陳安之：超級推銷學筆記

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1、聽課筆記成功的兩個條件：一、人要自信但不是自大。二、每一分私下的努力都會有倍增的回收，在公眾都會表現(xiàn)出來。問問題的原則：1、從簡單的問題開始問。2、問YES的問題：你坐第一排嗎？你是男的嗎？3、問小YES的問題：你有玩過牌一、二次嗎？牌去掉王后，有52張嗎？你希望家人幸福嗎？*顧客不是不配合，而是問的問題不夠好！推銷十大步驟：1、準備：A專業(yè)知識（復習產(chǎn)品的優(yōu)點，復習競爭對手的缺點）、（每一次都要這樣，一天拜訪十個，要復習十次。）B精神上的準備：a.靜坐（最有效的靜坐是45分鐘），b.說服是信心的傳遞，是情

2、緒的轉(zhuǎn)移。C體力上的準備：a.深呼吸1、4、2呼吸法，吸氣1秒，停留4秒鐘，呼氣2秒鐘。B.有氧運動（散步、慢跑、游泳、騎腳踏車）2、使自己的情緒到達巔峰狀態(tài)。3、建立信賴感。4、了解客戶的問題、需求、渴望。5、提出解決方案，并且塑造產(chǎn)品的價值。6、競爭對手的分析。7、解除反對意見。（抗拒點）8、下訂單（成交）推銷：走出去，話講出來，把錢收回來。9、要求顧客轉(zhuǎn)介紹。10、售后服務。成功的兩個條件：態(tài)度、能力很好，能力很好的前提是態(tài)度很好。成功是早睡早起。（早上睡，早上起）1、（1）有氧運動。（2）永遠只吃7

3、、8分飽。（3）蛋白質(zhì)、淀粉不要混在一起吃。（4）多喝果汁，多吃水果。（少喝牛奶）飯前喝果汁，吃水果。（5）多放松，接近大自然。（6）睡眠的質(zhì)量。（睡前應盡量放松，用音樂等）。2、使自己情緒達到巔峰狀態(tài)。注意力+心情+肢體動作=行為*行為是心情的反映。（公司哲學：永不變臉）*頂尖與普通推銷員的差別：1、頂尖的行動力強。（有活力）2、有明確的目標。3、情緒穩(wěn)定。*動作創(chuàng)造情緒。（積極思考者）1、競爭對手少。2、市場大。3、最大的趨勢。4、建立信賴感。1、透過第三者（每個推銷員要帶5份顧客見證——不同行業(yè)的）2

4、、透過傾聽：（1）有效傾聽要坐在顧客的左邊。（2）傾聽者做100%的記錄。（3）傾聽者看著他，不要發(fā)出聲音。（4）傾聽時重復確認。3、透過模仿。（但不要同步模仿）面對面溝通：文字（7%）、聲音（38%）、肢體動力（55%）。相信的基礎來自喜歡，一般人喜歡二種人：相類似的。人分為三種類型：（1）視覺型：說話大聲，快。（2）聽覺型：說話小聲，（3）觸覺型：4、了解顧客的問題需求、渴望NEADS——永遠要先談跟產(chǎn)品無關的事情，花80%時間發(fā)現(xiàn)需求，最后20%推銷產(chǎn)品。NOW：現(xiàn)在。你現(xiàn)在開什么車？ENJOY：欣賞

5、。你最欣賞現(xiàn)在車的什么特點？AFTER：改變。會不會改變。DECISION：決定。SOLUTION：解決方案。*不談產(chǎn)品談什么？——FORMF：FamilyO：OccupationR：Recreation.休閑。M：Money5、塑造產(chǎn)品價值——必須了解顧客的價值觀。*買東西二個原因：追求快樂，逃避痛苦。有些人想成功，但害怕被拒絕，所以逃避痛苦對他們更重要。*要讓顧客買東西，先讓他痛苦，越痛苦越會買。（許多廣告的做法；不買、過去痛苦，現(xiàn)在、將來也痛苦，買、過去痛苦、未來幸福。）***顧客買的不是價值，而是價

6、值觀。6、競爭對手分析USPU：UniqueS：SalesP：Point永遠從產(chǎn)品的最大優(yōu)點著手。*隨身攜帶產(chǎn)品。*馬上成功，騎在馬上。*交成功的朋友及潛在成功的朋友。*7、解除反對意見。（1）預先框視。*顧客的反對意見通常不會超過6個，主要不超過2個。*所有的反對意見通常過問問題處理。（2）A不理他B聽他說C把反對意見丟給他，太貴了嗎？D認同他。例：二個人拉，二敗俱傷。先認可，但我覺得（不用但是而用同時，）同時，我也覺得，世界上沒有一家公司能以最低的價格生產(chǎn)最好的產(chǎn)品。8、成效的關鍵在于成效。你希望購買。

7、。。你希望立刻擁有這個產(chǎn)品。你希望價格。。。你的投資是讓我們簽合約。。你是否可以在合約書上確認9、轉(zhuǎn)介紹（1）當場要求，不超過3個名字，同等級的顧客。（2）了解顧客的背景。（3）征求顧客當場打電話。（4）在電話上肯定對方。（根據(jù)其背景）（5）約定時間。（6）不買的顧客也要求轉(zhuǎn)介紹。10、售后服務（1）做售后服務不如做售前服務。（2）做差異化的服務：每當?shù)疆惖厮l(xiāng)時，帶準顧客的地址。（1）一定要記住顧客的名字。（2）全世界最頂尖的推銷員都在販賣自己：“陳安之賣車子的故事”問問題時：（1）必須考慮顧客所有的反應

8、，預先思考。（1）KESSKeepEverythingStupidSimple（2）不講“所有”、講“大部分”設計問題時：（1）永遠以消費者的好處為出發(fā)點，連續(xù)問3-5個好處。（2）要注意你是誰，我為什么要聽你說，聽你說對我有什么好處。（3）你如何證明你是正確的。（3）為什么我應該購買你的產(chǎn)品。（服務好——怎么樣；產(chǎn)品好——誰證明。）（4）為什么我不該買競爭產(chǎn)品（價格貴3000元/年，我們可以用3000元做。。。