陳安之：超級(jí)推銷學(xué)筆記

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1、聽課筆記成功的兩個(gè)條件：一、人要自信但不是自大。二、每一分私下的努力都會(huì)有倍增的回收，在公眾都會(huì)表現(xiàn)出來。問問題的原則：1、從簡(jiǎn)單的問題開始問。2、問YES的問題：你坐第一排嗎？你是男的嗎？3、問小YES的問題：你有玩過牌一、二次嗎？牌去掉王后，有52張嗎？你希望家人幸福嗎？*顧客不是不配合，而是問的問題不夠好！推銷十大步驟：1、準(zhǔn)備：A專業(yè)知識(shí)（復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，復(fù)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)）、（每一次都要這樣，一天拜訪十個(gè)，要復(fù)習(xí)十次。）B精神上的準(zhǔn)備：a.靜坐（最有效的靜坐是45分鐘），b.說服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。C體力上的準(zhǔn)備：a.深呼吸1、4、2呼吸法，吸氣1

2、秒，停留4秒鐘，呼氣2秒鐘。B.有氧運(yùn)動(dòng)（散步、慢跑、游泳、騎腳踏車）2、使自己的情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)。3、建立信賴感。4、了解客戶的問題、需求、渴望。5、提出解決方案，并且塑造產(chǎn)品的價(jià)值。6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。7、解除反對(duì)意見。（抗拒點(diǎn)）8、下訂單（成交）推銷：走出去，話講出來，把錢收回來。9、要求顧客轉(zhuǎn)介紹。10、售后服務(wù)。成功的兩個(gè)條件：態(tài)度、能力很好，能力很好的前提是態(tài)度很好。成功是早睡早起。（早上睡，早上起）1、（1）有氧運(yùn)動(dòng)。（2）永遠(yuǎn)只吃7、8分飽。（3）蛋白質(zhì)、淀粉不要混在一起吃。（4）多喝果汁，多吃水果。（少喝牛奶）飯前喝果汁，吃水果。（5）多放松，接近

3、大自然。（6）睡眠的質(zhì)量。（睡前應(yīng)盡量放松，用音樂等）。2、使自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。注意力+心情+肢體動(dòng)作=行為*行為是心情的反映。（公司哲學(xué)：永不變臉）*頂尖與普通推銷員的差別：1、頂尖的行動(dòng)力強(qiáng)。（有活力）2、有明確的目標(biāo)。3、情緒穩(wěn)定。*動(dòng)作創(chuàng)造情緒。（積極思考者）1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。2、市場(chǎng)大。3、最大的趨勢(shì)。4、建立信賴感。1、透過第三者（每個(gè)推銷員要帶5份顧客見證——不同行業(yè)的）2、透過傾聽：（1）有效傾聽要坐在顧客的左邊。（2）傾聽者做100%的記錄。（3）傾聽者看著他，不要發(fā)出聲音。（4）傾聽時(shí)重復(fù)確認(rèn)。3、透過模仿。（但不要同步模仿）面對(duì)面溝通：文字（

4、7%）、聲音（38%）、肢體動(dòng)力（55%）。相信的基礎(chǔ)來自喜歡，一般人喜歡二種人：相類似的。人分為三種類型：（1）視覺型：說話大聲，快。（2）聽覺型：說話小聲，（3）觸覺型：4、了解顧客的問題需求、渴望NEADS——永遠(yuǎn)要先談跟產(chǎn)品無關(guān)的事情，花80%時(shí)間發(fā)現(xiàn)需求，最后20%推銷產(chǎn)品。NOW：現(xiàn)在。你現(xiàn)在開什么車？ENJOY：欣賞。你最欣賞現(xiàn)在車的什么特點(diǎn)？AFTER：改變。會(huì)不會(huì)改變。DECISION：決定。SOLUTION：解決方案。*不談產(chǎn)品談什么？——FORMF：FamilyO：OccupationR：Recreation.休閑。M：Money5、塑造產(chǎn)品價(jià)

5、值——必須了解顧客的價(jià)值觀。*買東西二個(gè)原因：追求快樂，逃避痛苦。有些人想成功，但害怕被拒絕，所以逃避痛苦對(duì)他們更重要。*要讓顧客買東西，先讓他痛苦，越痛苦越會(huì)買。（許多廣告的做法；不買、過去痛苦，現(xiàn)在、將來也痛苦，買、過去痛苦、未來幸福。）***顧客買的不是價(jià)值，而是價(jià)值觀。6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析USPU：UniqueS：SalesP：Point永遠(yuǎn)從產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)著手。*隨身攜帶產(chǎn)品。*馬上成功，騎在馬上。*交成功的朋友及潛在成功的朋友。*7、解除反對(duì)意見。（1）預(yù)先框視。*顧客的反對(duì)意見通常不會(huì)超過6個(gè)，主要不超過2個(gè)。*所有的反對(duì)意見通常過問問題處理。（2）A不理

6、他B聽他說C把反對(duì)意見丟給他，太貴了嗎？D認(rèn)同他。例：二個(gè)人拉，二敗俱傷。先認(rèn)可，但我覺得（不用但是而用同時(shí)，）同時(shí)，我也覺得，世界上沒有一家公司能以最低的價(jià)格生產(chǎn)最好的產(chǎn)品。8、成效的關(guān)鍵在于成效。你希望購買。。。你希望立刻擁有這個(gè)產(chǎn)品。你希望價(jià)格。。。你的投資是讓我們簽合約。。你是否可以在合約書上確認(rèn)9、轉(zhuǎn)介紹（1）當(dāng)場(chǎng)要求，不超過3個(gè)名字，同等級(jí)的顧客。（2）了解顧客的背景。（3）征求顧客當(dāng)場(chǎng)打電話。（4）在電話上肯定對(duì)方。（根據(jù)其背景）（5）約定時(shí)間。（6）不買的顧客也要求轉(zhuǎn)介紹。10、售后服務(wù)（1）做售后服務(wù)不如做售前服務(wù)。（2）做差異化的服務(wù)：每當(dāng)?shù)疆惖?/p>

7、他鄉(xiāng)時(shí)，帶準(zhǔn)顧客的地址。（1）一定要記住顧客的名字。（2）全世界最頂尖的推銷員都在販賣自己：“陳安之賣車子的故事”問問題時(shí)：（1）必須考慮顧客所有的反應(yīng)，預(yù)先思考。（1）KESSKeepEverythingStupidSimple（2）不講“所有”、講“大部分”設(shè)計(jì)問題時(shí)：（1）永遠(yuǎn)以消費(fèi)者的好處為出發(fā)點(diǎn)，連續(xù)問3-5個(gè)好處。（2）要注意你是誰，我為什么要聽你說，聽你說對(duì)我有什么好處。（3）你如何證明你是正確的。（3）為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品。（服務(wù)好——怎么樣；產(chǎn)品好——誰證明。）（4）為什么我不該買競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（價(jià)格貴3000元/年，我們可以用3000元做。。。