數(shù)據(jù)挖掘商業(yè)案例

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1、金融行業(yè)應(yīng)用1.前言隨著中國加入WTO，國內(nèi)金融市場正在逐步對外開放，外資金融企業(yè)的進(jìn)入在帶來先進(jìn)經(jīng)營理念的同時，無疑也加劇了中國金融市場的競爭。金融業(yè)正在快速發(fā)生變化。合并、收購和相關(guān)法規(guī)的變化帶來了空前的機會，也為金融用戶提供了更多的選擇。節(jié)約資金、更完善的服務(wù)誘使客戶轉(zhuǎn)投到競爭對手那里。即便是網(wǎng)上銀行也面臨著吸引客戶的問題，最有價值的客戶可能正離您而去，而您甚至還沒有覺察。在這樣一種復(fù)雜、激烈的競爭環(huán)境下，如何才能吸引、增加并保持最好的客戶呢？數(shù)據(jù)挖掘（DataMining，DM）是指從大量不完全的、有噪聲的、模糊的、隨機的數(shù)據(jù)中，提取隱含在其中的、有用的信息和知識的過

2、程。其表現(xiàn)形式為概念（Concepts）、規(guī)則(Rules)、模式(Patterns)等形式。用統(tǒng)計分析和數(shù)據(jù)挖掘解決商務(wù)問題。金融業(yè)分析方案可以幫助銀行和保險業(yè)客戶進(jìn)行交叉銷售來增加銷售收入、對客戶進(jìn)行細(xì)分和細(xì)致的行為描述來有效挽留有價值客戶、提高市場活動的響應(yīng)效果、降低市場推廣成本、達(dá)到有效增加客戶數(shù)量的目的等?？蛻艏?xì)分―使客戶收益最大化的同時最大程度降低風(fēng)險市場全球化和購并浪潮使市場競爭日趨激烈，新的管理需求迫切要求金融機構(gòu)實現(xiàn)業(yè)務(wù)革新。為在激烈的競爭中脫穎而出，業(yè)界領(lǐng)先的金融服務(wù)機構(gòu)正紛紛采用成熟的統(tǒng)計分析和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，來獲取有價值的客戶，提高利潤率。他們在分析客戶

3、特征和產(chǎn)品特征的同時，實現(xiàn)客戶細(xì)分和市場細(xì)分。數(shù)據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)客戶價值的最大化和風(fēng)險最小化。SPSS預(yù)測分析技術(shù)能夠適應(yīng)用于各種金融服務(wù)，采用實時的預(yù)測分析技術(shù)，分析來自各種不同數(shù)據(jù)源－來自ATM、交易網(wǎng)站、呼叫中心以及相關(guān)分支機構(gòu)的客戶數(shù)據(jù)。采用各種分析技術(shù)，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)中的潛在價值，使?fàn)I銷活動更具有針對性，提高營銷活動的市場回應(yīng)率，使?fàn)I銷費用優(yōu)化配置。客戶流失―挽留有價值的客戶在銀行業(yè)和保險業(yè)，客戶流失也是一個很大的問題。例如，抵押放款公司希望知道，自己的哪些客戶會因為競爭對手采用低息和較寬松條款的手段而流失；保險公司則希望知道如何才能減少取消保單的情況，降低承包成本。為了留住最

4、有價值的客戶，您需要開展有效的保留活動。然而，首先您需要找出最有價值的客戶，理解他們的行為?？梢栽谡麄€客戶群的很小一部分中盡可能多地找出潛在的流失者，從而進(jìn)行有效的保留活動并降低成本。接著按照客戶的價值和流失傾向給客戶排序，找出最有價值的客戶。交叉銷售在客戶關(guān)系管理中，交叉銷售是一種有助于形成客戶對企業(yè)忠誠關(guān)系的重要工具，有助于企業(yè)避開“擠奶式”的飽和競爭市場。由于客戶從企業(yè)那里獲得更多的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶與企業(yè)的接觸點也就越多，企業(yè)就越有機會更深入地了解客戶的偏好和購買行為，因此，企業(yè)提高滿足客戶需求的能力就比競爭對手更有效。研究表明，銀行客戶關(guān)系的年限與其使用的服務(wù)數(shù)目、銀

5、行每個賬戶的利潤率之間，存在著較強的正相關(guān)性。企業(yè)通過對現(xiàn)有客戶進(jìn)行交叉銷售，客戶使用企業(yè)的服務(wù)數(shù)目就會增多，客戶使用銀行服務(wù)的年限就會增大，每個客戶的利潤率也隨著增大。從客戶的交易數(shù)據(jù)和客戶的自然屬性中尋找、選擇最有可能捆綁在一起銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，發(fā)現(xiàn)有價值的產(chǎn)品和服務(wù)組合，從而有效地向客戶提供額外的服務(wù)，提高活期收入并提升客戶的收益率。欺詐監(jiān)測通過偵測欺詐、減少欺詐來降低成本。為了與欺詐活動作斗爭，首先您需要預(yù)測欺詐在何時、何地發(fā)生。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)偵測在欺詐中常見的模式，預(yù)測欺詐活動將在哪里發(fā)生。對于銀行業(yè)的公司來說，欺詐活動頻繁發(fā)生的一個領(lǐng)域是自動取款機（ATM）。數(shù)據(jù)挖

6、掘幫助公司預(yù)測欺詐性的ATM交易。銀行可以來預(yù)測欺詐最有可能在哪個地理位置上發(fā)生。接著該信息就被傳送給ATM網(wǎng)絡(luò)的成員機構(gòu)，由這些機構(gòu)通知客戶，讓客戶確定交易是否正當(dāng)，從而避免發(fā)生更多的欺詐行為。有了這些信息，他們可以更快地凍結(jié)帳戶或采取其它必要的手段。開發(fā)新客戶金融機構(gòu)可以使用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)提高市場活動的有效性。銀行部門對給出反饋的活動對象進(jìn)行分析，使之變成新的客戶。這些信息也可應(yīng)用到其它客戶，以提高新的市場活動的反饋率。降低索賠保險公司都希望減少索賠的數(shù)量?？梢允褂镁垲惙治?，根據(jù)現(xiàn)有客戶的特征檔案來找出哪些客戶更有可能提出索賠請求。這些檔案是通過對客戶提取200至300個不

7、同的變量而產(chǎn)生出來的。接著，您就可以針對那些可能提出較少索賠請求的客戶開展獲取活動。信用風(fēng)險分析傳統(tǒng)的風(fēng)險管理已無法有效控制跨區(qū)域、跨部門、跨行業(yè)的多種風(fēng)險，利用科學(xué)的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)提高欺詐的防范，降低信用風(fēng)險尤為重要?？蛻艨茖W(xué)評估造成風(fēng)險的因素，有效規(guī)避風(fēng)險，建立完善的風(fēng)險防范機制。2.客戶流失隨著金融體制改革的不斷深化和金融領(lǐng)域的對外開放，我國金融行業(yè)的競爭日趨激烈?！?006年金融服務(wù)指數(shù)研究報告》顯示，在我國金融業(yè)逐步對外資行業(yè)開放的今天，中國金融業(yè)的服務(wù)質(zhì)量雖然有穩(wěn)步提升，但總體仍需提高，中資銀