珠寶銷售常見20問

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1、珠寶銷售常見20問1.我們經(jīng)常會用特價商品來搞促銷活動，但總有少量顧客認為我們的特價貨是質(zhì)量問題的，我們怎么才能將特價商品賣給這一類顧客？遇到這種情況，導購應(yīng)該坦誠告訴顧客商品特價的原因，以事實說服顧客，同時以特價商品實惠、劃算促成顧客購買。當然必須對顧客負責，不能以特價商品為由，在售后服務(wù)上打折扣，這樣反倒加深顧客這樣的顧慮。而與正價商品相同的售后服務(wù)和質(zhì)量保證更容易取得顧客的信任。?2.顧客很喜歡，但和顧客一起來的朋友卻反對(我們推薦的貨品顧客很喜歡，但與顧客一起來的朋友卻反對，建議朋友再去別的地方看看，怎么樣應(yīng)對？)許多導購特別害怕面對多個顧客，一般陪伴顧客一起購物的人可

2、能是顧客的朋友、同事、或者親屬。面對這樣的顧客群，我們應(yīng)該這樣做：一、觀察分析：通過觀察，對購買者，陪同者中影響力大小做個排序。然后才能采取積極的方法來引導顧客購買我們的商品。二、巧用關(guān)系，相互施壓來促成銷售。在交易過程中，顧客更相信她的朋友，雖然她的朋友不是購買者，但她的朋友具有否決權(quán)。我們必須多用身體語言與陪同購買者交流，讓陪同購買者感到受到尊重，適當征詢陪同購買者。根據(jù)顧客和陪同購買者對商品的認識程度，適當施壓，能盡快的促成交易。?3.好不容易談成的生意被閑逛的人一句話攪了，怎么辦？(有時候，我們好不容易談成一件生意，顧客準備買單時，旁邊閑逛的人一句話，顧客不買了，遇到這

3、種情況，很煩人，也很無奈，該怎么辦？)這種情況在零售賣場里經(jīng)常會遇到，遇到這種事情時，首先要做到鎮(zhèn)定不失態(tài),不要和閑逛客糾纏其話語的正確與否，但也不能針鋒相對與其吵鬧。其次巧妙轉(zhuǎn)移焦點，要用盡可能少的語言快速處理并支開閑逛客，把接待重心放在即將成交的顧客身上，樹立自己專業(yè)的形象。例如您可以微笑著對閑逛客說：“謝謝您，這位小姐，您今天想看點什么？”如果她說“隨便看看?！蹦鷦t可以告訴她，“您先看，一會兒我再為您服務(wù)?！笨焖侔阎匦霓D(zhuǎn)移到自己正在接待的顧客身上，“小姐，我們不可能讓每個人都說我們這個品牌很好，但我們也擁有相當數(shù)量的老顧客。我做這個行業(yè)很長時間了，我們公司……，而且這款產(chǎn)

4、品非常適合您，……”?4.在經(jīng)營中，我發(fā)現(xiàn)讓員工多掌握貨品的知識對銷售的提高有很大的作用，但我們應(yīng)該怎樣讓員工能快速地熟悉貨品？首先公司要有這方面教材的整理人員，其次要及時地對員工進行培訓，而且培訓后要進行考核以確保每個人都能提高。5.如何克服面對顧客會緊張的狀態(tài)(我是一名新導購員，遇到顧客進場會緊張，自然和顧客的交流就會出現(xiàn)一些問題，我該如何克服這種情況？)對自己業(yè)務(wù)要極其熟練和熱愛做相關(guān)自我心理突破的訓練在來顧客前作足心理激勵和暗示的動作在思想上對顧客表示理解?6.對于一在店內(nèi)吵鬧的顧客該如何處理(有些顧客購買，由于其購買的產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，一進店就開始大吵大鬧，對于這樣的顧

5、客我們該如何處理？)首先把他平息下來：聆聽、道歉、承諾解決，依然不行就把他帶離賣場，比如到辦公室協(xié)商解決。接下來要了解具體的情況，是我們的問題不能推脫，不是我們的問題要向他講清楚。如果對方執(zhí)意鬧下去，而又不是我們的問題，可以讓其找相關(guān)檢測和執(zhí)法部門，如果對方依然胡鬧，可以請示領(lǐng)導給予其特殊解決。?7.如何讓品牌推廣和促進銷售?(我是一珠寶品牌的營銷策劃師，如何讓營銷既利于品牌的傳播又能提高銷售，一直是我比較困惑的，如何能做到兩者都兼顧到呢？)用營銷吸引人氣，用促銷拉動銷售?；顒訝I銷加店面促銷是一個相對好的辦法。??8.怎么樣說服顧客購買K金飾品(我們品牌以K金為主，有些顧客來了

6、就要白金的，我們應(yīng)該怎樣說服顧客購買K金的？)如果是素金的，你可以通過介紹K金首飾的時尚性，K金的產(chǎn)品的美觀性去向顧客推薦，比如款式多樣，色彩豐富，戴起來很美，硬度比鉑金首飾高，比鉑金首飾更不容易變形，損壞。如果是鑲嵌飾品，你可以從性價比，比如同樣的價錢，買K的寶石會大一些。而買鑲嵌飾品是買寶石而不是金。也可以在其中多講一些這兩者的區(qū)別及特性，但要突出K金的優(yōu)勢。9.對待顧客的一問三不回怎么辦？(有的顧客，你怎么問他，他就是不回答，弄的得我們很尷尬。遇到這樣的顧客應(yīng)該怎么做？)顧客類型是多種多樣的，首先要理解和尊重顧客，有些顧客的性格就是不太情愿與人交流的，這并不代表他看不起我

7、們或我們講話不到位。但同時也有一點就是無論是什么樣的顧客，只要找準他感興趣的話題，他就會愿意講。這樣就需要我們做銷售的人員要能夠不斷地變換話題來尋找溝通點。但這個過程要注意兩點，第一要講短句，因為長句，如果是對方不愿意聽的，那么會讓對方感覺厭煩；第二是每個話題之間要有停頓，并且把握話題的內(nèi)容和切入的時間，不然就會讓對方感覺你是刻意的.?10.如何應(yīng)對競爭對手壞話(經(jīng)常從顧客那里聽到競爭對手說我們品牌的壞話，我們該如何應(yīng)對？)競爭對手說我們的壞話可能說明我們做的比較好，給他們造成了很大的壓力。