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《奧奇麗孕嬰用品－孕嬰終端快銷戰(zhàn)法ppt課件》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、孕嬰終端快銷戰(zhàn)法形勢決定任務(wù)——要快，要拼才會贏！我們來到了快銷時代特征一：產(chǎn)品變了——快速消費。奢侈品變成必需品、必需品變成日用品，日用品變成快消品，快消品變成快銷品；特征二：模型變了——快速盈利。精品店模型變成超市模型并開始形成壟斷！特征三：手法變了——快速銷售。大活動、大力度、大讓利，從前的單品高毛利變成了系列產(chǎn)品的快毛利！特征四：形勢變了——快銷時代。專門店、精品店、小店的生存和發(fā)展，越來越苦，賺錢越來越難。孕嬰行業(yè)，搶截開始了！孕嬰行業(yè)怎么快起來了？孕嬰行業(yè)的10年的周期發(fā)展—第一個10年撿錢1995-2005奶瓶棉品。單品高毛利。勇士第二個10年搶錢20
2、05-2015快銷消耗。群品快毛利。智者第三個10年分錢2015--資本寡頭、地方強人孕嬰的今天——一哄而搶！搶女人！孕嬰行業(yè)怎么快起來了？我們的“門派”是哪來的？大市場大超市大商場有了孕嬰專業(yè)店，消費者們才開始逐漸轉(zhuǎn)移視線。真正的競爭對手是誰——是大市場，大商場，大超市。我們的顧客，是從那里搶過來的，不單純是因為這幾年的人口高峰！人口的增長比例是10—15%......而近年行業(yè)平均銷售額增加的比例是多少，各地區(qū)寶寶店數(shù)量增加了多少?干掉超市，我們就贏！不要害怕你隔壁的孕嬰店，他其實是你的盟友；不要害怕孕嬰店一起相互競爭做大盤子，你大了，你的陣營就強了！什么是快銷
3、品？快消品≠快銷品快消品和快銷品快速消費（消耗）品=快消品兩個特征第一：產(chǎn)品價格相對不很高；第二：重復使用率相對較高?？焖黉N售（購買）品=快銷品兩個特征1、快速促成銷售和締結(jié)2、消費者購買決策迅速快消品和快銷品把快消品變成快銷品——1、價格相對不高，則意味著消費者對產(chǎn)品的關(guān)注度較低；2、如果該類產(chǎn)品消費者的重復使用率較高，通常意味著消費者對該類產(chǎn)品較熟悉?？焖黉N售你的快消品！研究“低關(guān)注”與“較熟悉”，我們就會發(fā)現(xiàn)，消費者對待此類決策通常會很快地作出反應(yīng)，那就是“快速購買行為”，我們通常稱之為“瞬間決策”的購買行為。掌握決策一瞬間——快銷，快賺，快搶截！Tips：7
4、0％以上的銷售來自于顧客的沖動購買?？熹N時代——孕嬰終端快銷戰(zhàn)法戰(zhàn)法一：人來人往的店面搶地點！搶地利！搶地盤！醫(yī)院門口的那條街滿了，根據(jù)地滿了，還有沒有地盤？大超市有大地盤—在大超市旁邊，那才是孕嬰店的家！小超市有大地盤—社區(qū)超市旁邊，超過2000平，那才是孕嬰店的家！Tips：——讓超市幫你選地方，把超市的路堵死，把自己的地盤守住，跟著他，超越他直到把他干掉！那就是你的地盤！戰(zhàn)法一：人來人往的店面銷售額＝來客數(shù)×客單價×來客頻度（商品吸引力指數(shù)）不能只等，要想盡一切，拉人來！利潤額=來客數(shù)x客單價x養(yǎng)客數(shù)（商號忠誠度指數(shù)）不能硬宰，只能養(yǎng)！一養(yǎng)養(yǎng)四年！商品吸引力指
5、數(shù)=客單量÷來客數(shù)商號忠誠度指數(shù)=消費顧客數(shù)÷來客數(shù)Tips：一個老顧客為企業(yè)帶來的利潤更多，多帶來20—85％的利潤；平均每位非常滿意的顧客，會把為什么滿意告訴至少12個人，而這些人中，會有10個人左右，在產(chǎn)生同樣需求時，會光顧顧客贊揚的公司。戰(zhàn)法二、快來快走的商品高速路上的快銷品類分析——奶粉、紙尿褲——火車（誰都做，你自己做不完?。I養(yǎng)食品、保健品——地鐵（在地下，快了不少，但是周圍很黑！）喂哺用品——公交車（一線品牌基本定完，剩下的，大家互相擁擠，搶不上去?。┓b棉品——四驅(qū)車（四季驅(qū)動、技術(shù)精良、專區(qū)專柜)學習用品、玩具車床——概念車（概念車是難伺候的，要
6、養(yǎng)，要擴，要面積）洗護用品——私家車（你自己的交通工具?。┠愕能囀菍汃R，是福特，是三輪車，還是自行車？洗護產(chǎn)品——孕嬰行業(yè)最后的快銷品！各大超市對于快銷品的分類中，洗護產(chǎn)品當然地列入到“快銷品”名單當中！孕嬰人群各類產(chǎn)品的歸類：衣食住用行玩教棉品——季節(jié)性快銷產(chǎn)品；喂哺用品——必備耐用消費品；車床、學習用品、小家電——耐用消費品；玩具——易損耐用消費品；食品、輔食、營養(yǎng)品、紙尿褲——快銷品?！€有呢，我們從超市搶來的份額還有嗎？洗護產(chǎn)品——被孕嬰掌門人遺忘的快銷品！戰(zhàn)法二、快來快走的商品戰(zhàn)法二、快來快走的商品細分品類、品牌、品相、品種、單品；每月（周）銷售統(tǒng)計貢獻
7、值；每月（周）促銷提案與跟進；每月產(chǎn)品品牌、品類、品相、品種、單品調(diào)整方案；每月重點單品的銷售數(shù)量、毛利率統(tǒng)計；每月精確到單品資金周轉(zhuǎn)率統(tǒng)計。抓住跑量品、搶占名牌品、深耕利潤品、保住戰(zhàn)利品！戰(zhàn)法二、快來快走的商品跑量品利潤品名牌品產(chǎn)品組合跑量、價格競爭、市場占有、不重點推薦、將逐漸淡出培養(yǎng)、力薦、拔高提成、特陳促銷企業(yè)行業(yè)地位、對外宣傳、 拉動消費者口碑、忠誠度記住：讓利潤品變成名牌品，讓名牌品變成跑量品，讓跑量品變成賺錢機器！戰(zhàn)法三、生動刺激的展示陳列的陸、海、空、島陸=黃金位置=眼看到（125-150cm）+手取到（70-125cm）海=70cm以下空=任何
