孕嬰童銷售技巧課件.ppt

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1、孕嬰童銷售技巧主講人—田翠孕嬰童導(dǎo)購(gòu)不同于其它商品導(dǎo)購(gòu)，孕嬰童導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧是每個(gè)從事孕嬰童用品的導(dǎo)購(gòu)員必須掌握的。孕嬰童導(dǎo)購(gòu)員要做到:“一個(gè)掌握，五個(gè)了解”。了解公司、了解產(chǎn)品、了解顧客、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌、了解賣場(chǎng)、掌握銷售理論和銷售技巧。了解公司顧客購(gòu)買的是品牌，但在品牌背后有企業(yè)的支撐。顧客對(duì)企業(yè)的好感，會(huì)增強(qiáng)對(duì)品牌的信任度。公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、在行業(yè)中的地位、聲譽(yù)等，都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司如有足夠的了解，既可以使說(shuō)服顧客的工作更容易，也可以延生對(duì)公司的榮譽(yù)感。了解產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在推銷中的重要性越大

2、。導(dǎo)購(gòu)員一定要掌握足夠的產(chǎn)品知識(shí)。這些知識(shí)包括：商品的外觀、原料、成份和生產(chǎn)過(guò)程和商品的使用、性能、保修、商標(biāo)、價(jià)格及與本商品競(jìng)爭(zhēng)的其他商品。當(dāng)然，僅知道自己賣的產(chǎn)品還不行，還要在此基礎(chǔ)上找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并制定相應(yīng)對(duì)策。競(jìng)爭(zhēng)品牌情況顧客常會(huì)把導(dǎo)購(gòu)員所推銷的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，并提出問(wèn)題。所以，導(dǎo)購(gòu)員要了解競(jìng)爭(zhēng)（類似品、替代品）對(duì)手的以下情況，包括：品種、陳列展示、促銷方式、導(dǎo)購(gòu)員的銷售和顧客。了解賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的一個(gè)重要工作內(nèi)容就是要做好終端生動(dòng)化，通過(guò)產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場(chǎng)氛，吸引顧客購(gòu)買。因此，掌握產(chǎn)品陳列與賣場(chǎng)生動(dòng)化的基本知識(shí)是必須

3、的產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會(huì)之一，調(diào)查表明，顧客的購(gòu)買決定，87%取決于該件商品的顯眼度。陳列的黃金標(biāo)準(zhǔn)是：（1）陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；（2）產(chǎn)品陳列面積最大。（3）擺放地點(diǎn)多。（4）品種齊全，數(shù)量充足。（5）品類集中，以帶動(dòng)連帶購(gòu)買。（6）按固定順序擺放，給顧客以視覺(jué)沖擊。（7）產(chǎn)品正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息。了解顧客顧客是導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)和工作對(duì)象，他們是銷售過(guò)程中最重要的人物。導(dǎo)購(gòu)員必須對(duì)顧客購(gòu)買心理有詳細(xì)的了解。1、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)：影響顧客選擇某種商品的要素就是購(gòu)買動(dòng)機(jī)。購(gòu)買動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求。導(dǎo)購(gòu)員只有了解這個(gè)才能進(jìn)行針對(duì)性的說(shuō)明。2、

4、顧客的類型：一個(gè)機(jī)敏的導(dǎo)購(gòu)員，往往能迅速地對(duì)顧客作出有禮貌的反應(yīng)。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員遇到一個(gè)潛在的顧客時(shí)，應(yīng)當(dāng)采取最好的方法向他推銷產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的顧客可分為三種類型：已決定要買某種商品的顧客；未決定要買某種商品的顧客和隨意瀏覽的顧客。3、顧客購(gòu)買心理變化：顧客在買東西時(shí)，不管他自己是否意識(shí)到，都要經(jīng)過(guò)思想醞釀的八個(gè)階段。這八個(gè)階段對(duì)任何成交的買賣都是大體相同的。1、注視、留意：顧客在觀看貨架上陳列的商品時(shí)，如果對(duì)某種商品有興趣，就會(huì)駐足觀看。這是顧客購(gòu)買過(guò)程的第一階段和最重要的階段。2、感到興趣：顧客通過(guò)觀看產(chǎn)品或POP廣告，可能會(huì)對(duì)商品的價(jià)格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能等中

5、的某一點(diǎn)產(chǎn)生興趣和好奇，進(jìn)而會(huì)觸摸或翻看，同時(shí)可能會(huì)向?qū)з?gòu)代表問(wèn)一些他關(guān)心的問(wèn)題。3、聯(lián)想：顧客進(jìn)一步想象“此商品將會(huì)給自己帶來(lái)哪些益處？能解決哪些問(wèn)題？對(duì)自己的生活會(huì)有什么幫助？“自己是否需要？是否喜歡？”因此，這一步對(duì)顧客是否購(gòu)買影響很大。4、產(chǎn)生欲望：產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會(huì)由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動(dòng)。當(dāng)顧客詢問(wèn)某種商品、并仔細(xì)地加以端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。5、比較權(quán)衡：欲望僅是顧客準(zhǔn)備購(gòu)買，尚未達(dá)到一定要買的強(qiáng)烈欲望。顧客可能會(huì)做進(jìn)一步選擇；也可能會(huì)仔細(xì)端詳其它同類產(chǎn)品；還可能從店中走出去或又回到本店，再次注視此商品。6、信任：

6、在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)之后的顧客往往要征求（詢問(wèn)）導(dǎo)購(gòu)代表的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此商品產(chǎn)生信任感。7、決定行動(dòng)：即顧客決定購(gòu)買商品并付諸行動(dòng)。8、滿足：即顧客作出購(gòu)買決定還不是購(gòu)買過(guò)程的終點(diǎn)。包括顧客買到了稱心的商品后所產(chǎn)生的滿足感和對(duì)導(dǎo)購(gòu)員親切服務(wù)的認(rèn)可所產(chǎn)生的滿足感。另外，商品使用過(guò)程中的滿足感也至關(guān)重要。這種滿足感需要一定的時(shí)間才能體現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)自己使用或家人對(duì)其購(gòu)買商品的看法來(lái)重新評(píng)價(jià)所作出的購(gòu)買決定是否明智，它直接影響顧客的重復(fù)購(gòu)買率.