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《20130112_深圳_萬科翡麗郡_萬科翡麗郡營銷分享(專業(yè)分析)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、萬科·翡麗郡逆市勁銷分享鎮(zhèn)區(qū)營銷之道萬科·翡麗郡，初踏沙井……2011年下半年市場下行，區(qū)域價值被嚴重低估，進入封閉陌生的鎮(zhèn)區(qū)，我們的客戶一窮二白，深深蟄伏6個月，實現(xiàn)開盤勁銷97%，72小時順利清盤。Step1：如何認清客戶？？？沙井鎮(zhèn)區(qū)客戶初現(xiàn)：眼見為實、身份標簽沙井鎮(zhèn)區(qū)客：28-50歲為主在沙井居住5年以上，對沙井有認同，有感情多數(shù)居住在統(tǒng)建樓、農(nóng)民房、租住或單位住房一家兩代或三代，3-5口人，需求三房或四房關(guān)注眼睛看到的效果和體驗對區(qū)域、產(chǎn)品價值認知度低對萬科品牌的認知停留在“聽說過”沙井鎮(zhèn)區(qū)客戶：初步探索、身份驗證掃街：以沙井為主，包括環(huán)鎮(zhèn)路
2、、新沙路、寶安大道、沙井天虹、華潤萬家等重點區(qū)域，進行客戶問卷調(diào)查身份探索個體工商戶小企業(yè)主私營業(yè)主公司中高層公司普通員工醫(yī)院、學校職工區(qū)域客戶身份深訪：在沙井路、環(huán)鎮(zhèn)路等商業(yè)集中區(qū)域進行客戶問卷深訪，了解客戶買個環(huán)境好、房子好的社區(qū)，有面子房子品質(zhì)高的社區(qū)，顯示身份喜歡去逛一些熱鬧、好看的地方，有氛圍工作生活在沙井挺久了，最好還在本地自己有農(nóng)民房或買過集資房自己沒有在公司工作，不知道社保情況區(qū)域客戶特征我們的客戶：1、愛面子；2、喜歡參加有面子的活動；3、購房資格不確定沙井鎮(zhèn)區(qū)客戶：本地客群、鎮(zhèn)區(qū)特色鎮(zhèn)區(qū)本地客戶，非常好面子；喜歡住在有品質(zhì)、高檔的社
3、區(qū)，認為這是對身份的象征，并且喜歡通過各種外在物理標簽證明自己的身份。愛面子沙井鎮(zhèn)區(qū)客戶喜歡有昭示性的特色活動和展示，會被具有昭示性及特色的展示或活動吸引。樂于參加其中喜歡參加有特色的活動沙井本地客戶多數(shù)擁有自己的農(nóng)民房或購買集資房，對名下房產(chǎn)不明確；或沙井客戶多數(shù)自己經(jīng)營商鋪或無工作，社保情況不確定購房資格不確定Step2：如何有效蓄客？？？特征一：愛面子鎮(zhèn)區(qū)本地客戶，非常好面子；喜歡住在有品質(zhì)、高檔的社區(qū)，認為這是對身份的象征，并且喜歡通過各種外在物理標簽證明自己的身份。樹立項目高端價值精準傳遞；翡麗會專享系列提升身份標簽項目高端價值是吸引客戶，顯
4、示面子，身份標簽的第一步；同時，組織客戶專享活動，定格高端身份，獲得客戶認同感一、重樹區(qū)域中心價值西部城市沿江新城(現(xiàn)代服務型制造業(yè)總部）航空新城（國際商務總部）前海中心（深港現(xiàn)代服務業(yè)總部，珠三角CBD中心）寶中（政治文化商務中心及擁有世界級港口-大鏟港）前海中心大前海位于這條經(jīng)濟岸線的北起點的沿江新城,自身擁有近200萬平方公里的建成區(qū),占深圳總建成區(qū)的50%,因此政府規(guī)劃為深圳最重要的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和現(xiàn)代服務型制造業(yè)基地,是世界級經(jīng)濟岸線最重要的組成部分。同時沿江新城擁有近30萬平米完善成熟商業(yè)配套,并依托近兩百萬的居住人口,必將成為西部城市的新中心。
5、跳出鎮(zhèn)區(qū)形象，占位西部新中心，深入淺出，提升沙井城市地位一、打造項目高端價值體系區(qū)域·產(chǎn)品·客戶無縫對接，得到項目差異化高端價值：西部城市新中心城市心（優(yōu)越交通、豐富配套）萬科品牌—全球宅冠首席西班牙皇家府邸高端屬性定位：城市心·雙地鐵·原味歐洲名邸突出項目核心價值、精準高端差異化定位項目價值精準提煉，高科技傳播工具，精準傳遞價值客戶洗腦必備工具：盡善盡美的推介PPT：詳細完整的項目價值傳遞高科技傳播工具：ipad產(chǎn)品極致、嚴謹標準的統(tǒng)一說辭：自信，然后客戶信客戶VIP問卷：收集客戶信息，同時再次洗腦一、高端價值，高科技傳遞一頁紙說辭尊享翡麗客戶申請問
6、卷盡善盡美的推薦PPT嚴謹標準的統(tǒng)一說辭體系：高科技ipad工具前期接線說辭巡展口徑2011萬科最具醇熟生活價值，寶安高端物業(yè)二、“翡麗會”系列專享模式系列翡麗會專屬活動翡麗會品牌預約接待模式圈層感翡麗會揭幕儀式暨明星見面會面子感尊貴感翡麗會系列專享活動，提升客戶身份尊貴感，滿足沙井本地客戶面子榮譽二、翡麗會專屬系列翡麗會圈層專屬系列：翡麗會客戶獨享翡麗會專屬活動，契合客戶高端身份，滿足榮耀心理營銷中心開放專屬參與（1）西班牙限時特色美食、西班牙風情巡游等，圈層客戶私享宮廷體驗，傳遞西班牙風情產(chǎn)品特色；（2）西班牙舞蹈；周末活動專屬參與西班牙廣場電影；
7、西班牙廣場狂歡季；舉辦“翡麗會”圈層專屬系列活動，奠定高端調(diào)性，盡顯翡麗貴賓客戶獨享，翡麗客戶高端身份的象征二、翡麗會專屬系列樣板房開放專屬參觀活動內(nèi)容：（1）西班牙皇家園林及樣板房對外開放與展示（2）皇家宮廷巡游，專屬預約參觀舉辦“翡麗會”專屬系列活動，參觀西班牙皇家園林，奠定高端調(diào)性，展示參與客戶的身份象征二、翡麗會揭幕儀式暨明星見面會時間：12月3日上午地點：售樓處馬約爾廣場活動主題：“翡麗會揭幕儀式暨明星見面會”活動內(nèi)容：（1）翡麗會揭幕儀式；（2）明星見面會；（3）園林、樣板房明星留影配合活動：有機會抽取蘋果筆記本等到訪大獎；作為客戶邀約工具
8、之一；舉辦“翡麗會”揭幕儀式暨吳卓羲明星見面會，建立項目高端調(diào)性；同時借明星效應帶動客戶上門，
