解決方案提供商— 正略咨詢

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1、www.adfaith.com如何成為真正的解決方案提供商-正略咨詢近年來，我國安防產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展為安防企業(yè)提供了難得的市場機遇與市場空間，但是隨著市場競爭的愈發(fā)激烈，大量國內(nèi)安防企業(yè)因產(chǎn)品同質(zhì)化，而陷入了慘烈的價格競爭。為此，一些業(yè)內(nèi)領先企業(yè)積極尋求業(yè)務發(fā)展的轉(zhuǎn)型，力求以解決方案提供商的發(fā)展定位，為自身贏得新的利潤空間，構建新的行業(yè)競爭優(yōu)勢。眾所周知，無論是在工程領域、還是在IT領域，集成服務商、系統(tǒng)供應商的地位在快速的加強，而提供解決方案和服務也正越來越成為主流的商業(yè)模式。與之相近的安防行業(yè)，也不可避免的順勢而為，進行

2、著從賣產(chǎn)品向賣解決方案的轉(zhuǎn)型與探索。但是，在這樣的轉(zhuǎn)型過程中，大量的安防企業(yè)面臨著陣痛、甚至是巨大挫折。正因如此，如何能夠?qū)崿F(xiàn)順利的轉(zhuǎn)型，如何能夠在轉(zhuǎn)型過程中充分的發(fā)揮和傳承原有的優(yōu)勢，如何能夠成為真正的解決方案提供商，就成為眾多志存高遠的安防企業(yè)一直在思考的問題。服務能力，解決方案提供商的核心競爭力企業(yè)的發(fā)展需要多維度、多層面的競爭能力。在諸多的能力中，作為一家真正的解決方案提供商，其需要具備的核心能力又是什么呢？對于解決方案提供商的競爭力分析，首先要從商業(yè)模式的角度進行簡單的探討。解決方案提供商的出現(xiàn)，實際上是產(chǎn)品導向

3、模式向服務導向模式的轉(zhuǎn)變。而從主導方來看，實際上就是從企業(yè)主導，向客戶主導的轉(zhuǎn)變。如下圖所示：產(chǎn)品導向是以企業(yè)為其起點，通過對其自身和相關的產(chǎn)品的整合與打包，形成解決方案，最終推銷給客戶，滿足客戶的實際需要。服務導向是以客戶的需求為出發(fā)點，以滿足客戶的需求為目標，形成相應的解決方案，進而將解決方案進一步分拆，最終由企業(yè)根據(jù)這樣分拆的結果，進行相應的產(chǎn)品配備。實際上，現(xiàn)階段大量安防行業(yè)的解決方案提供商，仍然停留在產(chǎn)品導向方面。這種模式雖然也是解決方案，但是與傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售差異并不是很大，只是從單一的產(chǎn)品銷售，變成了數(shù)個產(chǎn)品群

4、組的批量銷售。5www.adfaith.com真正的解決方案提供商，應該是以客戶的需求為出發(fā)點，以解決方案的方式去滿足客戶需求，在此基礎上再進行方案的分解，最終分拆成為相應的系統(tǒng)、功能模塊、產(chǎn)品等。由此可見，解決方案提供商的核心能力就是服務能力。進一步來說，“服務能力”是包括軟實力與硬實力相結合的能力，軟實力包括：對于客戶需求的理解與把握能力、對于方案的針對性設計能力、對于方案的分解與整理能力等，而硬實力則是對于產(chǎn)品層面的理解和把握能力。軟實力與硬實力相結合，最終都是為了更好的服務客戶，更好的滿足客戶，更好的通過產(chǎn)品組合形

5、成的系統(tǒng)實現(xiàn)解決方案的產(chǎn)品溢價。從模式與能力出發(fā)，打造真正的解決方案提供商為成為真正的解決方案提供商，必須要從經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變和核心能力構建兩個方面共同推進。因而，筆者建議可以從如下幾個方面，進行相應的探索與推進：1、實現(xiàn)業(yè)務擴展模式的轉(zhuǎn)變：從企業(yè)主導的銷售推進，向以滿足客戶需求的服務推進轉(zhuǎn)變。在這一過程中，最重要的就是理解客戶需求。要從“我有什么產(chǎn)品能賣給客戶”向“為滿足客戶的需求，我要提供什么產(chǎn)品”的思維模式轉(zhuǎn)變。理解客戶的需求，把握客戶的需求，最終實現(xiàn)對于客戶需求的全方位滿足。2、理解行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品情況：作為解決方案提供商

6、，一般來講是無法以單一的產(chǎn)品滿足客戶的需求的，很多時候是需要以我為主進行主導性的采購，通過多產(chǎn)品組成的系統(tǒng)來滿足客戶的需求的。這就需要企業(yè)本身不僅要對行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品分布有一定的了解，而且也需要對相關產(chǎn)品的特性有了解，從而能夠高效的根據(jù)客戶的需求，搭建相應的服務系統(tǒng)。3、構建自身的集成能力和統(tǒng)籌能力：解決方案提供商對于客戶的需求滿足，也是通過自身的集成能力和統(tǒng)籌能力以實現(xiàn)的。系統(tǒng)的搭建，需要有效地整合與集成業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的相關產(chǎn)品，以形成最終的方案。在方案的實施與推進過程中，也要善于協(xié)調(diào)和把握各個方面的相關主體，共同完成解決方案

7、的提供。4、具備一定的研發(fā)創(chuàng)新能力：每一個客戶的需求都是以其自身的實際情況為出發(fā)點的，因而以真實的需求出發(fā)，每一家的企業(yè)所需要的解決方案都是個性化的。因而，企業(yè)也需要具備一定的研發(fā)與創(chuàng)新能力。其重要的目的，就是根據(jù)客戶的需求，進行針對性的設計與優(yōu)化，滿足客戶的個性化需求。5、具備大客戶的服務能力：采購解決方案的客戶，一般都是具有一定規(guī)模的大客戶。因而，安防企業(yè)為實現(xiàn)解決方案提供商的轉(zhuǎn)變，也需要構建自身的大客戶服務能力。這種能力的核心就是具備快速響應能力和持續(xù)性的服務能力，不僅需要快速的響應客戶的突發(fā)性服務需求，而且也要滿足

8、其長期的技術支持與升級的要求。不同類型企業(yè)，解決方案提供商的轉(zhuǎn)型路徑5www.adfaith.com無論是安防行業(yè)，還是其他的類似行業(yè)，解決方案提供商大部分均是由業(yè)內(nèi)原有的企業(yè)轉(zhuǎn)型而來。解決方案提供商的產(chǎn)生，一方面來自于客戶需求的系統(tǒng)性和綜合性的拉動，使得相應的業(yè)內(nèi)企業(yè)必須要滿足客戶的一攬子需求，從而逐