解決方案提供商—正略咨詢

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1、www.adfaith.com如何成為真正的解決方案提供商-正略咨詢近年來，我國安防產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展為安防企業(yè)提供了難得的市場機(jī)遇與市場空間，但是隨著市場競爭的愈發(fā)激烈，大量國內(nèi)安防企業(yè)因產(chǎn)品同質(zhì)化，而陷入了慘烈的價格競爭。為此，一些業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)積極尋求業(yè)務(wù)發(fā)展的轉(zhuǎn)型，力求以解決方案提供商的發(fā)展定位，為自身贏得新的利潤空間，構(gòu)建新的行業(yè)競爭優(yōu)勢。眾所周知，無論是在工程領(lǐng)域、還是在IT領(lǐng)域，集成服務(wù)商、系統(tǒng)供應(yīng)商的地位在快速的加強(qiáng)，而提供解決方案和服務(wù)也正越來越成為主流的商業(yè)模式。與之相近的安防行業(yè)，也不可避免的順勢而為，進(jìn)行著從賣產(chǎn)品向賣解決方案的轉(zhuǎn)型與探索。但是，在這樣的轉(zhuǎn)

2、型過程中，大量的安防企業(yè)面臨著陣痛、甚至是巨大挫折。正因如此，如何能夠?qū)崿F(xiàn)順利的轉(zhuǎn)型，如何能夠在轉(zhuǎn)型過程中充分的發(fā)揮和傳承原有的優(yōu)勢，如何能夠成為真正的解決方案提供商，就成為眾多志存高遠(yuǎn)的安防企業(yè)一直在思考的問題。服務(wù)能力，解決方案提供商的核心競爭力企業(yè)的發(fā)展需要多維度、多層面的競爭能力。在諸多的能力中，作為一家真正的解決方案提供商，其需要具備的核心能力又是什么呢？對于解決方案提供商的競爭力分析，首先要從商業(yè)模式的角度進(jìn)行簡單的探討。解決方案提供商的出現(xiàn)，實(shí)際上是產(chǎn)品導(dǎo)向模式向服務(wù)導(dǎo)向模式的轉(zhuǎn)變。而從主導(dǎo)方來看，實(shí)際上就是從企業(yè)主導(dǎo)，向客戶主導(dǎo)的轉(zhuǎn)變。如下圖所示：產(chǎn)品導(dǎo)向是

3、以企業(yè)為其起點(diǎn)，通過對其自身和相關(guān)的產(chǎn)品的整合與打包，形成解決方案，最終推銷給客戶，滿足客戶的實(shí)際需要。服務(wù)導(dǎo)向是以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，以滿足客戶的需求為目標(biāo)，形成相應(yīng)的解決方案，進(jìn)而將解決方案進(jìn)一步分拆，最終由企業(yè)根據(jù)這樣分拆的結(jié)果，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品配備。實(shí)際上，現(xiàn)階段大量安防行業(yè)的解決方案提供商，仍然停留在產(chǎn)品導(dǎo)向方面。這種模式雖然也是解決方案，但是與傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售差異并不是很大，只是從單一的產(chǎn)品銷售，變成了數(shù)個產(chǎn)品群組的批量銷售。5www.adfaith.com真正的解決方案提供商，應(yīng)該是以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，以解決方案的方式去滿足客戶需求，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行方案的分解，

4、最終分拆成為相應(yīng)的系統(tǒng)、功能模塊、產(chǎn)品等。由此可見，解決方案提供商的核心能力就是服務(wù)能力。進(jìn)一步來說，“服務(wù)能力”是包括軟實(shí)力與硬實(shí)力相結(jié)合的能力，軟實(shí)力包括：對于客戶需求的理解與把握能力、對于方案的針對性設(shè)計能力、對于方案的分解與整理能力等，而硬實(shí)力則是對于產(chǎn)品層面的理解和把握能力。軟實(shí)力與硬實(shí)力相結(jié)合，最終都是為了更好的服務(wù)客戶，更好的滿足客戶，更好的通過產(chǎn)品組合形成的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)解決方案的產(chǎn)品溢價。從模式與能力出發(fā)，打造真正的解決方案提供商為成為真正的解決方案提供商，必須要從經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變和核心能力構(gòu)建兩個方面共同推進(jìn)。因而，筆者建議可以從如下幾個方面，進(jìn)行相應(yīng)的探索與推進(jìn)

5、：1、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)展模式的轉(zhuǎn)變：從企業(yè)主導(dǎo)的銷售推進(jìn)，向以滿足客戶需求的服務(wù)推進(jìn)轉(zhuǎn)變。在這一過程中，最重要的就是理解客戶需求。要從“我有什么產(chǎn)品能賣給客戶”向“為滿足客戶的需求，我要提供什么產(chǎn)品”的思維模式轉(zhuǎn)變。理解客戶的需求，把握客戶的需求，最終實(shí)現(xiàn)對于客戶需求的全方位滿足。2、理解行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品情況：作為解決方案提供商，一般來講是無法以單一的產(chǎn)品滿足客戶的需求的，很多時候是需要以我為主進(jìn)行主導(dǎo)性的采購，通過多產(chǎn)品組成的系統(tǒng)來滿足客戶的需求的。這就需要企業(yè)本身不僅要對行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品分布有一定的了解，而且也需要對相關(guān)產(chǎn)品的特性有了解，從而能夠高效的根據(jù)客戶的需求，搭建相應(yīng)的服務(wù)系

6、統(tǒng)。3、構(gòu)建自身的集成能力和統(tǒng)籌能力：解決方案提供商對于客戶的需求滿足，也是通過自身的集成能力和統(tǒng)籌能力以實(shí)現(xiàn)的。系統(tǒng)的搭建，需要有效地整合與集成業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品，以形成最終的方案。在方案的實(shí)施與推進(jìn)過程中，也要善于協(xié)調(diào)和把握各個方面的相關(guān)主體，共同完成解決方案的提供。4、具備一定的研發(fā)創(chuàng)新能力：每一個客戶的需求都是以其自身的實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)的，因而以真實(shí)的需求出發(fā)，每一家的企業(yè)所需要的解決方案都是個性化的。因而，企業(yè)也需要具備一定的研發(fā)與創(chuàng)新能力。其重要的目的，就是根據(jù)客戶的需求，進(jìn)行針對性的設(shè)計與優(yōu)化，滿足客戶的個性化需求。5、具備大客戶的服務(wù)能力：采購解決方案的

7、客戶，一般都是具有一定規(guī)模的大客戶。因而，安防企業(yè)為實(shí)現(xiàn)解決方案提供商的轉(zhuǎn)變，也需要構(gòu)建自身的大客戶服務(wù)能力。這種能力的核心就是具備快速響應(yīng)能力和持續(xù)性的服務(wù)能力，不僅需要快速的響應(yīng)客戶的突發(fā)性服務(wù)需求，而且也要滿足其長期的技術(shù)支持與升級的要求。不同類型企業(yè)，解決方案提供商的轉(zhuǎn)型路徑5www.adfaith.com無論是安防行業(yè)，還是其他的類似行業(yè)，解決方案提供商大部分均是由業(yè)內(nèi)原有的企業(yè)轉(zhuǎn)型而來。解決方案提供商的產(chǎn)生，一方面來自于客戶需求的系統(tǒng)性和綜合性的拉動，使得相應(yīng)的業(yè)內(nèi)企業(yè)必須要滿足客戶的一攬子需求，從而逐