實(shí)訓(xùn)四 商品促銷實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目

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1、實(shí)訓(xùn)四　商品促銷實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和要求（一）實(shí)訓(xùn)任務(wù)各項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)選擇某一項(xiàng)目，制定相應(yīng)的營(yíng)業(yè)推廣方案。（二）可供選擇的項(xiàng)目1．**品牌空調(diào)（或電視、洗衣機(jī)等）“5.1”節(jié)賣場(chǎng)促銷。2．**品牌洗發(fā)水（或洗衣粉、牙膏、香皂等）春季新產(chǎn)品上市，針對(duì)消費(fèi)者的賣場(chǎng)促銷。3．**品牌休閑食品（或方便面、餅干、糖果等）賣場(chǎng)試嘗試吃活動(dòng)。4．**品牌化妝品商業(yè)中心廣場(chǎng)路演活動(dòng)方案。5．**超市端午節(jié)粽子促銷策劃。6．其他項(xiàng)目（同學(xué)自選或根據(jù)實(shí)際情況由實(shí)訓(xùn)教師另行指定）。（三）營(yíng)業(yè)推廣方案應(yīng)包含基本的要素，格式規(guī)范，文字通順。要有一定的合

2、理性，符合基本的商業(yè)規(guī)律。不能天馬行空，不顧基本商業(yè)常識(shí)，任意發(fā)揮。（四）各組將方案（書面材料）做成PPT，進(jìn)行課堂交流和討論，二、實(shí)訓(xùn)基本操作（一）確定營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)制定營(yíng)業(yè)推廣方案前，各項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)針對(duì)選擇的任務(wù)，確定推廣目標(biāo)。常見(jiàn)的目標(biāo)包括鼓勵(lì)消費(fèi)者更多地使用商品和促進(jìn)大批量購(gòu)買、爭(zhēng)取未使用者試用，吸引競(jìng)爭(zhēng)者品牌的使用者。目標(biāo)的確定應(yīng)有一定的挑戰(zhàn)性和可操作性。（二）選擇營(yíng)業(yè)推廣方式常見(jiàn)的營(yíng)業(yè)推廣方式有：贈(zèng)送、優(yōu)惠券、廉價(jià)包裝、獎(jiǎng)勵(lì)、現(xiàn)場(chǎng)示范、組織展銷等，設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)推廣方案時(shí)可以進(jìn)行靈活選用單一方式或幾種方式的組合。（三）制定

3、營(yíng)業(yè)推廣方案制定營(yíng)業(yè)推廣方案應(yīng)重點(diǎn)考慮以下幾方面的因素：1．確定活動(dòng)對(duì)象：誰(shuí)是我們的目標(biāo)顧客？2．給予多大的優(yōu)惠力度？考慮這個(gè)問(wèn)題時(shí)，要綜合考慮自身產(chǎn)品的成本費(fèi)用因素和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)力度。3．具體的活動(dòng)方式：什么方式才是我們目標(biāo)顧客喜歡的和接受的？活動(dòng)方式的創(chuàng)新往往會(huì)帶來(lái)事半功倍的效果。4．活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)什么時(shí)候開(kāi)始，多長(zhǎng)時(shí)間，要根據(jù)消費(fèi)需求時(shí)間的特點(diǎn)結(jié)合總的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)定。5．預(yù)算及其分配。根據(jù)預(yù)算合理分配各項(xiàng)費(fèi)用支出。14（四）方案試驗(yàn)條件許可的情況下可在一定范圍內(nèi)進(jìn)行方案實(shí)驗(yàn)，以便選出最佳方案。（五）實(shí)施和控制營(yíng)業(yè)

4、推廣方案營(yíng)業(yè)推廣方案在實(shí)施過(guò)程中可能會(huì)因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)情況變化而進(jìn)行調(diào)整，所以必須進(jìn)行事前、事中和時(shí)候控制。（六）評(píng)價(jià)營(yíng)業(yè)推廣結(jié)果對(duì)活動(dòng)前后的銷量進(jìn)行預(yù)測(cè)與比較。三、考核內(nèi)容本項(xiàng)目以項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)?？己藢W(xué)生根據(jù)自選項(xiàng)目，制定相應(yīng)的營(yíng)業(yè)推廣方案。??目錄?一、策劃目的二、環(huán)境評(píng)估與分析???1、調(diào)查目標(biāo)??2、調(diào)查目的??3、調(diào)查方式三、產(chǎn)品定位??1.第一定位??2.第二定位四、消費(fèi)者定位14五、推廣措施??1、產(chǎn)品策略??2、價(jià)格策略??3、渠道策略??4、宣傳策略??5、促銷策略六、節(jié)日促銷推廣???????　　　　一、

5、??????策劃目的：1.????????樹(shù)立產(chǎn)品形象，提高知名度，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并了解本產(chǎn)品2.????????擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額，提高產(chǎn)品銷量和知名度，3.????????樹(shù)立品牌、打造品牌、鞏固品牌14二、環(huán)境評(píng)估與分析：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研取得數(shù)據(jù)，對(duì)哈爾濱洗發(fā)水市場(chǎng)進(jìn)行SWOT分析：1、調(diào)查目標(biāo)：⑴、企業(yè)自身的信息：聯(lián)合利華自1923年成立以來(lái)不斷發(fā)展壯大，實(shí)力雄厚。⑵、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息：能同時(shí)達(dá)到去屑、順滑、價(jià)廉　?、恰⒑献骰锇榈男畔ⅲ哼x擇信譽(yù)度大的超市等、⑷、顧客、市場(chǎng)的信息：顧客渴望買到而市場(chǎng)上卻沒(méi)有2、調(diào)查目的：?⑴、產(chǎn)

6、品分析：順滑、去屑、芳香、價(jià)廉??⑵、市場(chǎng)分析：市場(chǎng)份額逐漸增大，屬于瘦狗產(chǎn)品??⑶、消費(fèi)者分析：年齡在15到47之間；家庭一般；收入大眾化；習(xí)慣用帶香味的洗發(fā)水；對(duì)聯(lián)合利華旗下產(chǎn)品忠誠(chéng)度較高的人?、?、價(jià)格分析：適合各檔次人群使用，成長(zhǎng)空間較大　⑸、渠道分析：目前銷售渠道為各大超市以及中小倉(cāng)買、銷售網(wǎng)絡(luò)遍及哈市大街小巷????⑹、媒體投入分析：現(xiàn)有的宣傳途徑：電視、報(bào)刊、雜志143、調(diào)查方式：⑴、市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查⑵、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站資料⑶、咨詢公司報(bào)表資料⑷、企業(yè)年度報(bào)表、檔案⑸、政府公布年獻(xiàn)、報(bào)表4、數(shù)據(jù)分析:采用Excel、SP

7、SS等分析軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析三、產(chǎn)品定位:1.第一定位：喜歡時(shí)尚的人群(使消費(fèi)者在第一時(shí)間聯(lián)想起“清揚(yáng)”)2.第二定位：去屑、順滑、芳香、價(jià)廉（是消費(fèi)者區(qū)別于其他品牌食品）清揚(yáng)洗發(fā)水中營(yíng)養(yǎng)成分可以起到保護(hù)頭皮的作用，其中含有的有色蛋白是一種很好的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。科學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，有色蛋白能延緩衰老、美容和深層去屑。14四、消費(fèi)者定位:???15-47歲活力年輕一族（小學(xué)生、中學(xué)生、大學(xué)生和企業(yè)白領(lǐng)等）五、推廣措施:1、產(chǎn)品策略：⑴、商標(biāo)：采用一定的防偽標(biāo)識(shí)⑵、品牌：借助聯(lián)合利華集團(tuán)影響力，確定品牌⑶、包裝：采用小包裝、大包裝相結(jié)合

8、。⑷、產(chǎn)品組合：不同香味、不同重量、不同包裝⑸、產(chǎn)品差異化：加入有色蛋白，具有健康、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值⑹、產(chǎn)品生命周期：處于產(chǎn)品的導(dǎo)入期、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力小具體措施：采用不同香味、不同重量、不同包裝，小包裝、大包裝相結(jié)合使用統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一商標(biāo)2、價(jià)格策略：14依據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的成本、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、以及市場(chǎng)供