中國啤酒營銷的創(chuàng)新與實(shí)踐

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1、中國啤酒營銷的創(chuàng)新與實(shí)踐中國啤酒營銷現(xiàn)狀由于近年來我國民族啤酒企業(yè)規(guī)模的迅速擴(kuò)大和國外啤酒企業(yè)的大規(guī)模進(jìn)入，使啤酒工業(yè)產(chǎn)能的過度增長，而隨著城市啤酒市場日漸飽和和農(nóng)村啤酒市場受購買力低下的影響發(fā)展緩慢，造成整個(gè)啤酒消費(fèi)需求增速的趨緩，供求矛盾日益突出。市場資源的嚴(yán)重稀缺性，導(dǎo)致了啤酒行業(yè)成為繼家電行業(yè)之后市場競爭程度最激烈，市場秩序最混亂的行業(yè)之一。沒有競爭就沒有發(fā)展，在這場短兵相接，刀光劍影的血腥爭斗中，雖有大量的企業(yè)勢不力敵而衰敗，而青島、燕京、金星等一大批企業(yè)卻在激烈的競爭中不斷發(fā)展壯大，競爭使強(qiáng)者更強(qiáng)。

2、這雖然提高了中國啤酒企業(yè)的營銷水平，但無序的競爭又破壞了這場游戲規(guī)則和比賽的公平性，導(dǎo)致了中國啤酒營銷整體水平不高，主要表現(xiàn)在：一、營銷理念的落后。表現(xiàn)：許多企業(yè)連最基本的4P理論還沒有完全領(lǐng)會(huì)和熟練掌握，更不用說4C和4R理論了；許多企業(yè)還停留在簡單的推銷層次上，沒有真正地實(shí)現(xiàn)到營銷的轉(zhuǎn)變；營銷缺乏戰(zhàn)略性和系統(tǒng)性，沒有真正分清是做銷量還是做品牌的辯正關(guān)系，過度地、片面地追求銷量和市場份額的增長，忽視了品牌忠誠者群體的增長。二、營銷手段的落后。表現(xiàn)：低層次的價(jià)格競爭仍是中國啤酒企業(yè)最主要的競爭手段，而且在短期內(nèi)

3、不會(huì)改變，局部市場還有加劇之勢；品牌營銷、文化營銷、體驗(yàn)營銷、情感營銷、關(guān)系營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等高層次的營銷手段卻沒有得到廣泛地運(yùn)用，在這方面啤酒工業(yè)應(yīng)當(dāng)向白酒工業(yè)，甚至是葡萄酒工業(yè)學(xué)習(xí)，五糧液、茅臺(tái)、張?jiān)６冀o我們做出了很好的典范。三、營銷隊(duì)伍的素質(zhì)低下。表現(xiàn)：許多企業(yè)營銷人員來自于生產(chǎn)、后勤部門（有的企業(yè)前幾年銷售部門就是流放地），年齡偏大、知識(shí)層次低，素質(zhì)難以提高；缺乏長期、高效的培訓(xùn)，科班出身的營銷人員不能得到很好的再教育，理論與實(shí)踐不能很好的結(jié)合和促進(jìn)；營銷管理不到位，團(tuán)隊(duì)意識(shí)、敬業(yè)精神不強(qiáng)，隊(duì)伍的競爭意識(shí)

4、不強(qiáng)，不能真正地體現(xiàn)風(fēng)雨無阻、知難而進(jìn)的精神風(fēng)貌。四、營銷體制的落后。表現(xiàn)：營銷的龍頭地位沒有在企業(yè)里被突出，營銷部門平行于生產(chǎn)、人事、財(cái)務(wù)等部門設(shè)置，而不是營銷部門單列出來，獨(dú)立運(yùn)作；營銷職能的不健全，過分強(qiáng)調(diào)銷售的職能，品牌建設(shè)與推廣、市場戰(zhàn)略研究與制訂、市場檢查與管理、銷售服務(wù)與回訪等職能沒有很好地體現(xiàn)。中國啤酒營銷創(chuàng)新的有效方法江澤民同志多次強(qiáng)調(diào)：“創(chuàng)新是一個(gè)民族的靈魂，是一個(gè)國家發(fā)展的不竭動(dòng)力?！蓖瑯觿?chuàng)新也是提高企業(yè)營銷水平的動(dòng)力之源。面對(duì)惡劣而復(fù)雜的市場競爭環(huán)境，啤酒企業(yè)要想在市場競爭中不斷保持優(yōu)勢

5、，并立于不敗之地，就必須不斷提高營銷水平，提高企業(yè)的營銷力。營銷力的不斷提高是金星啤酒集團(tuán)能夠迅速從一個(gè)村辦小企業(yè)發(fā)展成為年生產(chǎn)能力100萬噸，位居河南第一，連續(xù)四年進(jìn)入全國四強(qiáng)的國家大一型企業(yè)的最直接動(dòng)力。金星啤酒營銷創(chuàng)新主要表現(xiàn)在：一、營銷理念的創(chuàng)新是營銷創(chuàng)新的前提。思路決定出路，理念決定戰(zhàn)略。先進(jìn)而正確的營銷理念是營銷工作的指南和靈魂。首先是營銷指導(dǎo)理論的創(chuàng)新。不論是上世紀(jì)50年代末由JeromeMcCarthy提出產(chǎn)品導(dǎo)向型的4Ps（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）理論，還是PhilipKotler于1984年

6、提出的6P（4P基礎(chǔ)上增加權(quán)力、公共關(guān)系）理論、上世紀(jì)90年代美國營銷大師勞特朋提出顧客導(dǎo)向型的4C（顧客、成本、便利、溝通）理論，以及近年來美國Done.Schultz提出競爭導(dǎo)向型的4R（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）營銷新理論都無法相互替代而獨(dú)立存在，而是相輔相成，互為促進(jìn)的關(guān)系。所以無論單純地使用哪一種營銷理論指導(dǎo)營銷工作都是不夠全面的。因此我們結(jié)合公司營銷發(fā)展現(xiàn)狀與市場發(fā)展要求，我們?cè)谥笇?dǎo)理論上是以運(yùn)用4PS策略（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）為基礎(chǔ)，高效運(yùn)用4CS策略（顧客、成本、便利、溝通）和4RS策略（關(guān)聯(lián)

7、、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)），實(shí)施深度營銷戰(zhàn)略，通過高效快捷的物流、周到全面的服務(wù)、嚴(yán)密的市場管理等，實(shí)現(xiàn)與顧客的深度溝通，建立起廣泛、穩(wěn)固的緊密型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)品牌忠誠度的最大化和市場競爭力的最大化。其次是全員營銷理念的創(chuàng)新?，F(xiàn)代啤酒企業(yè)必須樹立全員營銷的理念，全體員工都要樹立“一切工作都以營銷為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，一切工作都為營銷服務(wù)”的理念，從而保證充分調(diào)動(dòng)各方面的資源和力量，為消費(fèi)者提供質(zhì)量最好、成本最低、品種最全的產(chǎn)品和更加周到便捷的服務(wù)，最大限度地滿足消費(fèi)者的需求。再次是推銷理念到營銷理念的創(chuàng)新。面對(duì)激烈的市場競爭

8、，營銷人員不再是簡單的推銷員，他的任務(wù)不再是把產(chǎn)品賣出處去，把錢收回來，而是要具備市場調(diào)查、信息處理、營銷策劃、終端管理等更高的業(yè)務(wù)水平，要對(duì)復(fù)雜的市場環(huán)境應(yīng)付自如。每一位營銷人員都要學(xué)習(xí)和樹立現(xiàn)代營銷理念和技巧，提高綜合營銷能力，適應(yīng)市場競爭的要求。加強(qiáng)營銷人員的日常培訓(xùn)是更新營銷人員觀念的重要方式。第四是從價(jià)格和產(chǎn)品營銷到品牌營銷理念的創(chuàng)新。多年來以低價(jià)競爭為手段的價(jià)格營銷和以產(chǎn)品