今天說說做銷售的基本功

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1、今天說說做銷售的基本功營(yíng)銷基本功顧客買的是什么？顧客買的是需求生理需求?心里需求心里需求：虛榮心的滿足側(cè)重于買品牌沃爾瑪：便宜?生理需求便利店：方便定價(jià)策略滿足生理需求為主導(dǎo)時(shí)定價(jià)原則：低價(jià)?高性價(jià)比策略滿足生理需求為主導(dǎo)時(shí)定價(jià)原則：高價(jià)?賣價(jià)值品牌消費(fèi)者高買需求隨著時(shí)間的推移而改變20年前買彩電?微波爐心里需求家電企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從賣品牌走向賣促銷條件：產(chǎn)品無差異化顧客為什么買你的產(chǎn)品，不買你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？顧客主要買的是什么？答：一·顧客買的是他自認(rèn)為的事實(shí)。二·顧客買的是占便宜而不是便宜營(yíng)銷關(guān)注三個(gè)因素顧客需求·競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手·自己你是什么固然很重要，但是你的顧客認(rèn)為你是什么，比你是什么本身更重要。

2、營(yíng)銷的目的：讓更多的顧客認(rèn)為我比所有的對(duì)手質(zhì)量更好，更有品位，更有文化，更有魅力。消費(fèi)者不是專家，消費(fèi)者在絕大多數(shù)的時(shí)候根本不可能知道真正的事實(shí)。例：為什么愿意喝蒙牛?伊利的牛奶而不喝你家鄉(xiāng)的牛奶？顧客認(rèn)為內(nèi)蒙古的牛更適合做牛奶，那邊的奶源更好。真正的事實(shí)：一·中國(guó)最好的奶牛是大慶的奶牛。賣牛奶·飲料?果汁?礦泉水的企業(yè)結(jié)構(gòu)成本第一成本?廣告費(fèi)第二成本?運(yùn)費(fèi)?本地建廠是用本地的牛，降低運(yùn)輸成本讓更多的人認(rèn)為你是最好的?在營(yíng)銷上我們要做什么？需求拉動(dòng)最主要的工具：媒體，報(bào)紙，電視，廣播，互聯(lián)網(wǎng)等1·讓更多的人知道我2·讓更多的人喜歡我3·讓更多的人愛上我二·顧客買的是占到便宜而不是便宜如何從實(shí)

3、戰(zhàn)的角度理解營(yíng)銷？做什么？怎么做？銷售拉動(dòng)和需求拉動(dòng)怎么做：上策-做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒想到要做的事情?做創(chuàng)意?好點(diǎn)子中策-把大家都會(huì)做的事情做的比別人更好建立系統(tǒng)（流程+工具+訓(xùn)練后的人）???經(jīng)過N次以上間隔性重復(fù)訓(xùn)練能夠倒背如流，條件反射地使用這套流程和工具的人化繁為簡(jiǎn)，復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化。營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的四大推廣武器營(yíng)銷4P理論的第四個(gè)P、4P理論產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略，推廣策略（促銷策略）1960年，美國(guó)麥卡錫教授提出的4P理論整合營(yíng)銷傳播：4C理論?美國(guó)西北大學(xué)教授?唐意舒爾茨請(qǐng)顧客注意你的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，請(qǐng)你注意顧客的時(shí)代已經(jīng)來臨。產(chǎn)品策略-顧客需求策略價(jià)格策略-支付成本策略渠道策略-方便購(gòu)買

4、策略推廣策略-溝通策略四大推廣武器：廣告，新聞，人員銷售和促銷贈(zèng)品需求拉動(dòng)：空戰(zhàn)銷售拉動(dòng)：陸戰(zhàn)?人和終端促銷空戰(zhàn)：廣告，新聞和事件營(yíng)銷陸戰(zhàn)：人員銷售和終端促銷，促銷贈(zèng)品廣告：空戰(zhàn)主攻手新聞和事件營(yíng)銷：空戰(zhàn)助攻手人員銷售：陸戰(zhàn)主攻手促銷贈(zèng)品和終端生動(dòng)化：陸戰(zhàn)助攻手好的團(tuán)隊(duì)：學(xué)校，軍隊(duì)，家庭，宗教（最有競(jìng)爭(zhēng)力的組織）激情，專業(yè)能力促銷贈(zèng)品，營(yíng)銷戰(zhàn)的刺刀知名度?美譽(yù)度?忠誠(chéng)度?依賴度迅速提升銷量靠知名度越來越多的人知道你，就有越來越多的人知道你美譽(yù)度：讓顧客能夠持續(xù)的購(gòu)買你，幫你轉(zhuǎn)介紹。忠誠(chéng)度：讓顧客愛上你，當(dāng)別人跟他說這個(gè)產(chǎn)品不好的時(shí)候，這個(gè)顧客可以跟他翻臉（穩(wěn)定的生意基礎(chǔ)）依賴度：不用它就不習(xí)

5、慣了游戲規(guī)則行業(yè)老大：現(xiàn)有游戲規(guī)則的捍衛(wèi)者、攪局者：打破舊世界建立新世界如何做營(yíng)銷戰(zhàn)略顧客導(dǎo)向?競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向滿足顧客需求，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足顧客需求戰(zhàn)略的目的：為未來運(yùn)營(yíng)提供方向性的解決方案一·充滿變化的市場(chǎng)環(huán)境二·充滿競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下三·有限的資源限制的條件制定營(yíng)銷戰(zhàn)略：關(guān)注變化，研究對(duì)手，整合有限資源營(yíng)銷戰(zhàn)略三部曲1·找到企業(yè)的位置2·確立屬于你的年度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3·合理配置資源消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和企業(yè)內(nèi)部因素5W2H法則：消費(fèi)者黑箱分析法1·WHO--誰來買？目標(biāo)顧客是誰？2·WHY--為何買？顧客購(gòu)買的目的是什么？3·WHAT--買什么？購(gòu)買要求是什么？4·WHEN--何時(shí)買？核心銷售日是什么時(shí)

6、候？5·WHERE--購(gòu)買地點(diǎn)？顧客通常會(huì)在哪些地方買我的產(chǎn)品？二個(gè)HOW?--1、購(gòu)買方式，購(gòu)買水平案例：用5W2H分析茅臺(tái)酒1，茅臺(tái)酒的主要目標(biāo)顧客是誰？政府官員、軍隊(duì)軍官、企業(yè)老板2.買茅臺(tái)酒干什么用？為什么買茅臺(tái)酒？??請(qǐng)客、送禮、投資3.買茅臺(tái)酒的什么？??買的是牌子和面子?越貴的酒跟酒的質(zhì)量沒有關(guān)系，越便宜的酒跟酒的質(zhì)量有關(guān)系。4、茅臺(tái)酒的購(gòu)買時(shí)間？??核心銷售日?--節(jié)假日5、茅臺(tái)酒的購(gòu)買地點(diǎn)在哪里？??送禮：大型商場(chǎng)、專賣店請(qǐng)客：大酒樓6·何價(jià)購(gòu)買？越貴越好賣研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所有大的成功：集中自身優(yōu)勢(shì)攻擊對(duì)手的短處認(rèn)真研究?jī)蓚€(gè)對(duì)手1.排在我前面，我打算向他學(xué)習(xí)并且超越他得對(duì)手2.

7、緊隨我其后，一直想超越我的對(duì)手研究對(duì)手的五個(gè)方面的能力1、管理能力2、營(yíng)銷能力3、創(chuàng)新能力4、生產(chǎn)能力5、財(cái)務(wù)和現(xiàn)金流的表現(xiàn)管理能力：研究該企業(yè)的最高的領(lǐng)導(dǎo)者通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決策分散和集中程度判斷對(duì)手的市場(chǎng)反應(yīng)速度。案例：格蘭仕、美的?家電企業(yè)組織架構(gòu)1.營(yíng)銷老總下設(shè)市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、售后服務(wù)主管和促銷主管大區(qū)總經(jīng)理：華中?華南?省級(jí)營(yíng)銷總經(jīng)理（下設(shè)渠道經(jīng)理、推廣經(jīng)理、服務(wù)主管、促銷主管）格蘭仕：中央集權(quán)制管