今天說說做銷售的基本功

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1、----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方今天說說做銷售的基本功營銷基本功顧客買的是什么？顧客買的是需求生理需求?心里需求心里需求：虛榮心的滿足側(cè)重于買品牌沃爾瑪：便宜?生理需求便利店：方便定價(jià)策略滿足生理需求為主導(dǎo)時(shí)定價(jià)原則：低價(jià)?高性價(jià)比策略滿足生理需求為主導(dǎo)時(shí)定價(jià)原則：高價(jià)?賣價(jià)值品牌消費(fèi)者高買需求隨著時(shí)間的推移而改變20年前買彩電?微波爐心里需求家電企業(yè)競爭從賣品牌走向賣促銷條件：產(chǎn)品無差異化顧客為什么買你的產(chǎn)品，不買你競爭對手的產(chǎn)品？顧客主要買的是什么？答：一·顧客買的是他自認(rèn)為的事實(shí)。二·顧客買的是占

2、便宜而不是便宜營銷關(guān)注三個(gè)因素顧客需求·競爭對手·自己你是什么固然很重要，但是你的顧客認(rèn)為你是什么，比你是什么本身更重要。營銷的目的：讓更多的顧客認(rèn)為我比所有的對手質(zhì)量更好，更有品位，更有文化，更有魅力。消費(fèi)者不是專家，消費(fèi)者在絕大多數(shù)的時(shí)候根本不可能知道真正的事實(shí)。例：為什么愿意喝蒙牛?伊利的牛奶而不喝你家鄉(xiāng)的牛奶？顧客認(rèn)為內(nèi)蒙古的牛更適合做牛奶，那邊的奶源更好。真正的事實(shí)：一·中國最好的奶牛是大慶的奶牛。賣牛奶·飲料?果汁?礦泉水的企業(yè)結(jié)構(gòu)成本第一成本?廣告費(fèi)第二成本?運(yùn)費(fèi)?本地建廠是用本地的牛，降低運(yùn)輸成本讓更多的人認(rèn)為你是最好的?在營銷上我們要做什么？需求拉動(dòng)最主要的工具

3、：媒體，報(bào)紙，電視，廣播，互聯(lián)網(wǎng)等----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方1·讓更多的人知道我2·讓更多的人喜歡我3·讓更多的人愛上我二·顧客買的是占到便宜而不是便宜如何從實(shí)戰(zhàn)的角度理解營銷？做什么？怎么做？銷售拉動(dòng)和需求拉動(dòng)怎么做：上策-做競爭對手沒想到要做的事情?做創(chuàng)意?好點(diǎn)子中策-把大家都會(huì)做的事情做的比別人更好建立系統(tǒng)（流程+工具+訓(xùn)練后的人）???經(jīng)過N次以上間隔性重復(fù)訓(xùn)練能夠倒背如流，條件反

4、射地使用這套流程和工具的人化繁為簡，復(fù)雜問題簡單化。營銷實(shí)戰(zhàn)的四大推廣武器營銷4P理論的第四個(gè)P、4P理論產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略，推廣策略（促銷策略）1960年，美國麥卡錫教授提出的4P理論整合營銷傳播：4C理論?美國西北大學(xué)教授?唐意舒爾茨請顧客注意你的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，請你注意顧客的時(shí)代已經(jīng)來臨。產(chǎn)品策略-顧客需求策略價(jià)格策略-支付成本策略渠道策略-方便購買策略推廣策略-溝通策略四大推廣武器：廣告，新聞，人員銷售和促銷贈(zèng)品需求拉動(dòng)：空戰(zhàn)銷售拉動(dòng)：陸戰(zhàn)?人和終端促銷空戰(zhàn)：廣告，新聞和事件營銷陸戰(zhàn)：人員銷售和終端促銷，促銷贈(zèng)品廣告：空戰(zhàn)主攻手新聞和事件營銷：空戰(zhàn)助攻手人員銷售：

5、陸戰(zhàn)主攻手促銷贈(zèng)品和終端生動(dòng)化：陸戰(zhàn)助攻手好的團(tuán)隊(duì)：學(xué)校，軍隊(duì)，家庭，宗教（最有競爭力的組織）激情，專業(yè)能力促銷贈(zèng)品，營銷戰(zhàn)的刺刀知名度?美譽(yù)度?忠誠度?依賴度迅速提升銷量靠知名度越來越多的人知道你，就有越來越多的人知道你美譽(yù)度：讓顧客能夠持續(xù)的購買你，幫你轉(zhuǎn)介紹。----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方忠誠度：讓顧客愛上你，當(dāng)別人跟他說這個(gè)產(chǎn)品不好的時(shí)候，這個(gè)顧客可以跟他翻臉（穩(wěn)定的生意基礎(chǔ)）依賴度：

6、不用它就不習(xí)慣了游戲規(guī)則行業(yè)老大：現(xiàn)有游戲規(guī)則的捍衛(wèi)者、攪局者：打破舊世界建立新世界如何做營銷戰(zhàn)略顧客導(dǎo)向?競爭導(dǎo)向滿足顧客需求，比競爭對手更好地滿足顧客需求戰(zhàn)略的目的：為未來運(yùn)營提供方向性的解決方案一·充滿變化的市場環(huán)境二·充滿競爭的環(huán)境下三·有限的資源限制的條件制定營銷戰(zhàn)略：關(guān)注變化，研究對手，整合有限資源營銷戰(zhàn)略三部曲1·找到企業(yè)的位置2·確立屬于你的年度競爭優(yōu)勢3·合理配置資源消費(fèi)者，競爭對手和企業(yè)內(nèi)部因素5W2H法則：消費(fèi)者黑箱分析法1·WHO--誰來買？目標(biāo)顧客是誰？2·WHY--為何買？顧客購買的目的是什么？3·WHAT--買什么？購買要求是什么？4·WHEN--何

7、時(shí)買？核心銷售日是什么時(shí)候？5·WHERE--購買地點(diǎn)？顧客通常會(huì)在哪些地方買我的產(chǎn)品？二個(gè)HOW?--1、購買方式，購買水平案例：用5W2H分析茅臺(tái)酒1，茅臺(tái)酒的主要目標(biāo)顧客是誰？政府官員、軍隊(duì)軍官、企業(yè)老板2.買茅臺(tái)酒干什么用？為什么買茅臺(tái)酒？??請客、送禮、投資3.買茅臺(tái)酒的什么？??買的是牌子和面子?越貴的酒跟酒的質(zhì)量沒有關(guān)系，越便宜的酒跟酒的質(zhì)量有關(guān)系。4、茅臺(tái)酒的購買時(shí)間？??核心銷售日?--節(jié)假日5、茅臺(tái)酒的購買地點(diǎn)在哪里？??送禮：大型商場、專賣店請客：大酒樓--