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《導(dǎo)購員如何留住顧客進(jìn)行成交》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、對(duì)每個(gè)銷售人員來說，如何留住顧客都是其應(yīng)該不斷思考的問題，那么，怎么才能留住顧客?四個(gè)留住顧客的銷售技巧，可供參考，希望對(duì)大家能有所幫助!銷售人員要想留住顧客，可采用以下四個(gè)銷售技巧!技巧一：你動(dòng)我動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)，主動(dòng)接待留顧客。第一個(gè)“動(dòng)”就是“我動(dòng)”。導(dǎo)購員自己要?jiǎng)悠饋?，見到顧客的時(shí)候要心情激動(dòng)，進(jìn)而嘴動(dòng)手動(dòng)身體動(dòng)，讓顧客感動(dòng)——至少不反感;第二個(gè)“動(dòng)”就是“產(chǎn)品動(dòng)”。給顧客演示，讓貨物動(dòng)起來，讓顧客知道貨是好貨，怎樣好，好在哪兒，對(duì)他有什么好處;第三個(gè)“動(dòng)”就是“你動(dòng)”。讓顧客參與到產(chǎn)品的演示中來
2、，導(dǎo)購員演示完產(chǎn)品讓你重復(fù)她的動(dòng)作再演示一遍，讓你動(dòng)起來，覺得她說的話是真實(shí)的，她演示的產(chǎn)品賣點(diǎn)，確有其“實(shí)”。顧客第一次走進(jìn)你的門店意味著來到一個(gè)完全陌生的環(huán)境，進(jìn)入陌生環(huán)境的顧客警惕性比較高。據(jù)觀察，顧客進(jìn)店三分鐘內(nèi)大致看一下產(chǎn)品問一下價(jià)格會(huì)馬上逃離——除非一見鐘情某款產(chǎn)品。顧客進(jìn)店之后，導(dǎo)購員如果能夠“穩(wěn)住”顧客讓顧客在店內(nèi)多待一會(huì)兒，成交的機(jī)會(huì)就會(huì)增多幾分。那么，經(jīng)銷商、導(dǎo)購員該采取什么方式留住顧客呢?技巧二：要留住顧客的心，先留住顧客的人?？赡苁遣煌袠I(yè)有不同行業(yè)的留客方式，我們帶著這一
3、問題走訪市場時(shí)，發(fā)現(xiàn)這一接待顧客的細(xì)節(jié)在不同行業(yè)存在不同的方式方法。即使在同一家企業(yè)的不同地區(qū)，經(jīng)銷商留住顧客的方法也不一樣。比如，新日電動(dòng)車的一些優(yōu)秀經(jīng)銷商在主動(dòng)接待留住顧客方面，山東的經(jīng)銷商采用的方法是給鄉(xiāng)下來的顧客遞煙，給城里來的顧客倒水，河南駐馬店的經(jīng)銷商給顧客奉送一杯熱豆?jié){，河北的經(jīng)銷商店里擺放一匹木馬供顧客的小孩玩耍，安徽池州的經(jīng)銷商在水槽里養(yǎng)小金魚送小朋友。還有的經(jīng)銷商門口安放兩臺(tái)電風(fēng)扇讓熱天來的顧客先吹吹風(fēng)，有的看人家抱小孩來買東西，替人家抱一抱小孩兒，不一而足。對(duì)此，筆者為該公司
4、制作了一個(gè)留住顧客的模板，巡回培訓(xùn)時(shí)要求各地經(jīng)銷商參照?qǐng)?zhí)行。由于購買電動(dòng)車的顧客喜歡帶上孩子，筆者也專門為不同年齡段的兒童設(shè)計(jì)了不同的玩具，有時(shí)候，留住了小孩，就留住了大人，小孩不鬧人，大人才安心挑選。據(jù)說，女人逛商店是為了買東西，男人逛商店是為了看美女，小孩環(huán)顧四周看到的是大人的屁股。所以，大人購物小孩總是鬧著離開。家具導(dǎo)購員由于存在銷售誤區(qū)，導(dǎo)致訂單無法成交。家具賣場中這種現(xiàn)象較為普遍，據(jù)調(diào)查，由于導(dǎo)購員沒有合理地應(yīng)用家具銷售方法，導(dǎo)致30%～50%的銷售訂單流失。許多家具企業(yè)在開展導(dǎo)購培訓(xùn)時(shí)
5、，往往強(qiáng)調(diào)大而全的培訓(xùn)方式，知識(shí)要點(diǎn)太多，導(dǎo)致導(dǎo)購員無所事從。其實(shí)，提升導(dǎo)購員水平應(yīng)從解決營銷誤區(qū)開始?！ ≌`區(qū)一：以自己為核心進(jìn)行銷售 家具導(dǎo)購員必須轉(zhuǎn)變自己的觀念。在推薦產(chǎn)品時(shí)要以顧客為中心，在銷售過程中，從自身角度出發(fā)，企圖操縱客戶，強(qiáng)迫顧客接受自己的想法，是導(dǎo)購員最常犯的一個(gè)錯(cuò)誤?！ 經(jīng)典操作]：根據(jù)現(xiàn)場客戶需求，快速制訂家居選購和配套方案，并告知客戶。導(dǎo)購員可以說：“先生，如果我是您，您知道我會(huì)怎么選擇嗎？”很明顯，顧客就會(huì)問：“您有何建議？”這時(shí)，導(dǎo)購員就可以以顧客的立場精確設(shè)計(jì)好
6、的建議和方案，協(xié)助他作出決定?！ ≌`區(qū)二：看不上小額訂單 導(dǎo)購員總希望做大單，因此，當(dāng)顧客購買家具金額較少時(shí)，導(dǎo)購員熱情大大降低。而且，他們不善于應(yīng)用“整體家居配套”的購買技巧，持續(xù)給顧客推薦產(chǎn)品?！ 經(jīng)典操作]：顧客在成交后，導(dǎo)購員應(yīng)持續(xù)推薦，千萬不要誤以為會(huì)給顧客施加壓力，其實(shí)配套家居的推薦會(huì)讓顧客您提供服務(wù)很周到。優(yōu)秀的家居顧問，是從每一個(gè)小額訂單開始，逐漸讓顧客感受您的專業(yè)服務(wù)，那么大單就水到渠成了！ 誤區(qū)三：抓不準(zhǔn)客戶的利益點(diǎn) 導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時(shí)，太急、話太多、缺乏針對(duì)性。傾聽顧
7、客說話時(shí)間短，推銷產(chǎn)品太長，其實(shí)在沒有充分了解的利益點(diǎn)時(shí)，大部分的說辭都是無效的?！ 經(jīng)典操作]：找出客戶的利益點(diǎn)是成交的關(guān)鍵。大部分客戶選擇購買家具除考慮品牌、款式、品味、風(fēng)格外，重要的一點(diǎn)還在乎價(jià)格，因此，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和省錢的購買方案，往往能打動(dòng)客戶的心。我們要把心中充滿關(guān)愛的理念告訴顧客“合理的家居規(guī)劃，可以降低不必要的家具購買，讓我們與您共同制訂家具購買方案，讓我們一起降低家具購買費(fèi)用，為您省錢”?！ ≌`區(qū)四：產(chǎn)品解說缺乏吸引力 導(dǎo)購員介紹家具時(shí)，不能有效吸引顧客的注意力，解說
8、產(chǎn)品使用陳詞濫調(diào)，比如：“你知道一分錢一分貨”、“便宜沒好貨，好貨不便宜”等，以為這樣能增加顧客的信心，其實(shí)顧客已經(jīng)聽的太多，而變得麻木了?！ 經(jīng)典操作]：導(dǎo)購員一定要記住，最好的說法出自顧客的口中，要多問顧客他是否曾經(jīng)買過什么比你的產(chǎn)品更貴的東西，然后問他結(jié)果是否滿意，這樣你能很快找到介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵要點(diǎn)。介紹家具有一個(gè)重要原則：“多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，少談價(jià)格”這個(gè)原則許多人都知道，但真正做的非常優(yōu)秀的確很少。究其原因就是導(dǎo)購員沒有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力?！ 〈蠖鄶?shù)冠軍導(dǎo)購員
