戴德梁行房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷管理程序流程

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1、第一部分營銷體系完善的營銷體系描述應(yīng)劃分為行政機(jī)制、功能運(yùn)作兩方面，這兩種劃分在實(shí)際組織中運(yùn)作中應(yīng)得到相應(yīng)的統(tǒng)一。(一)組織結(jié)構(gòu)根據(jù)行政管理結(jié)構(gòu)的要求，營銷組織的首要前提是建立垂直性的部門建制。組織結(jié)構(gòu)如圖一現(xiàn)場銷售經(jīng)理銷售助理銷售主管1銷售主管2出納專案銷售員專案銷售員其它銷售輔助人員該劃分是希望通進(jìn)合理的垂直性管理結(jié)構(gòu)，達(dá)成完善部門建設(shè)的目的。（二）功能體系通過明確的功能劃分，在現(xiàn)場銷售經(jīng)理統(tǒng)一指揮下，最大效用的利用內(nèi)部資源與外部力量（廣告公司、公關(guān)公司）取得優(yōu)秀銷售業(yè)績。根據(jù)部門服務(wù)對象及服務(wù)功能性的區(qū)別，同時(shí)需要建立循環(huán)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。功

2、能體系結(jié)構(gòu)如圖二。項(xiàng)目銷售經(jīng)理整盤策劃及控制推廣銷售信息反饋?zhàn)ⅲ捍吮頌楣δ芊謮K，落實(shí)到具體項(xiàng)目操作的三方（業(yè)主、顧問公司、廣告公司）職能分功合作上，需與發(fā)展商具體商榷后再定。（三）崗位職責(zé)一、????????????部門建制根據(jù)行政管理的要求，建立垂直管理模式的部門編制（結(jié)構(gòu)示意圖如圖1），以經(jīng)理責(zé)制為核心，全面地建立銷售各環(huán)節(jié)崗位職責(zé)，使部門業(yè)務(wù)發(fā)展責(zé)、權(quán)、利有效落實(shí)，真正做到工作配合的有效性，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作精神，確立了崗位職責(zé)的基本框架后，統(tǒng)一管理，分配銷售部所屬人員的崗位工作。銷售經(jīng)理是銷售案場的最高負(fù)責(zé)人，直接負(fù)責(zé)推銷售及其推廣，對下屬各

3、級(jí)銷售人員及行政、客戶服務(wù)人員行使管理和導(dǎo)權(quán)、負(fù)責(zé)各項(xiàng)目管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行。定期向發(fā)展商反饋現(xiàn)場銷售情況、市場動(dòng)態(tài)，負(fù)責(zé)與發(fā)展商各部門的調(diào)協(xié)和商洽。與發(fā)展商結(jié)算應(yīng)結(jié)傭金。銷售主管管理、激勵(lì)本組銷售人員完成銷售任務(wù)。協(xié)助銷售人員進(jìn)行客戶接洽、談判、簽約及各項(xiàng)目銷售及售后服務(wù)。協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場管理，并及時(shí)反饋客戶情況、銷售人員情況及現(xiàn)場要事。銷售人員銷售部全體銷售人員，職責(zé)：產(chǎn)品介紹、客戶接洽、促成銷售、相關(guān)銷售手續(xù)的辦理及售后服務(wù)。行政、客戶服務(wù)人員組成包括銷售助理、出納、其他輔助人員，輔助銷售經(jīng)理、銷售人員完成銷售工作。二、?????

4、???????理負(fù)責(zé)制在整體的營銷計(jì)劃指導(dǎo)下，具體分解落實(shí)現(xiàn)組織建制、營銷推廣及銷售管理的各項(xiàng)工作，并參與具體的各項(xiàng)銷售事務(wù)，使專案業(yè)務(wù)流程納入有序、高效的軌道中，體現(xiàn)應(yīng)有的溝通理解能力及領(lǐng)導(dǎo)組織能力，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，掌握利用資源達(dá)成目的的各種方法。其職能包括：人力資源管理、計(jì)劃任務(wù)制定、推廣控制及評(píng)估、銷售管理及協(xié)調(diào)、簽約及后續(xù)工作。人力資源管理　　u?????崗位職責(zé)制定u?????人員招聘u?????人員培訓(xùn)及再培訓(xùn)（項(xiàng)目培訓(xùn)手冊定制）u?????人員定崗u?????工作考核計(jì)劃任務(wù)制定u?????項(xiàng)目總計(jì)劃（銷售計(jì)劃、推廣計(jì)劃、操作流程

5、、開盤計(jì)劃）u?????月度計(jì)劃（日常管理計(jì)劃、項(xiàng)目月度銷售、推廣及資金計(jì)劃）u?????部門建設(shè)計(jì)劃（人力資源配置及儲(chǔ)備、全員普訓(xùn)、梯隊(duì)干部培養(yǎng)）推廣控制及評(píng)估u?????推廣計(jì)劃、費(fèi)用核定u?????推廣核心及主線核定u?????推廣表現(xiàn)核定u?????推廣績效評(píng)估u?????推廣調(diào)整建議銷售管理與協(xié)調(diào)u?????開盤前準(zhǔn)備u?????現(xiàn)場管理（辦公制度管理、銷售控制）u?????現(xiàn)場協(xié)調(diào)u?????現(xiàn)金管理信息反饋u?????現(xiàn)場期報(bào)（現(xiàn)場日報(bào)、現(xiàn)場周報(bào)、現(xiàn)場月報(bào)）u?????市場報(bào)告u?????快報(bào)u?????銷售建議（重要營銷方案）簽

6、約及后續(xù)工作u?????簽約u?????款項(xiàng)催收u?????售后服務(wù)u?????收樓u?????違約處理三、????????????人力資源管理1、??????下屬各崗位的崗位職責(zé)制定，對人力資源進(jìn)行最合理的運(yùn)作。2、??????人員招聘，依據(jù)公司中長期發(fā)展計(jì)劃和各工作崗位的特性招聘人員。3、??????人員培訓(xùn)，人員綜合培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。4、??????人員定崗，以現(xiàn)有人力資源為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不同工作崗位。5、??????依據(jù)能力績效考評(píng)原則進(jìn)行評(píng)估，獎(jiǎng)勤獎(jiǎng)能，對不附合要求者給予及時(shí)培訓(xùn)或調(diào)整培訓(xùn)。四、????????????計(jì)劃任務(wù)的制定

7、與實(shí)施為了使工作開展富有條理與時(shí)效控制性，有必要在整個(gè)部門中加強(qiáng)計(jì)劃概念，下列計(jì)劃被認(rèn)為是工作正常穩(wěn)健開展所必不可少的。（1）??????項(xiàng)目計(jì)劃1、銷售計(jì)劃均衡本項(xiàng)目供應(yīng)、市場供給與需求情況，與發(fā)展商共同制定項(xiàng)目總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo)，含各期銷售面積、單位售價(jià)、均價(jià)、銷售率、房源推量、資金回籠計(jì)劃及補(bǔ)充應(yīng)變措施等。2、推廣計(jì)劃制定與銷售計(jì)劃掛鉤的推廣費(fèi)用、推廣節(jié)奏、推廣費(fèi)用配比。3、操作流程按項(xiàng)目制定常規(guī)現(xiàn)場操作流程及工作開展安排，本計(jì)劃應(yīng)于開盤前完成和試運(yùn)作。4、開盤計(jì)劃開盤時(shí)間確定、開盤活動(dòng)籌備。售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝

8、修、模型、樓書及海報(bào)制作。（2）??????月度工作計(jì)劃1、日常管理計(jì)劃（管理工作）由銷售部經(jīng)理制定、提交管理計(jì)劃，發(fā)掘上月管理問題，提出下月管理目標(biāo)