戴德梁行房地產(chǎn)項目營銷管理程序流程頁管理制度

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1、第一部分營銷體系完善的營銷體系描述應(yīng)劃分為行政機制、功能運作兩方面，這兩種劃分在實際組織中運作中應(yīng)得到相應(yīng)的統(tǒng)一。(一)組織結(jié)構(gòu)根據(jù)行政管理結(jié)構(gòu)的要求，營銷組織的首要前提是建立垂直性的部門建制。組織結(jié)構(gòu)如圖一現(xiàn)場銷售經(jīng)理銷售助理銷售主管1銷售主管2出納專案銷售員專案銷售員其它銷售輔助人員該劃分是希望通進合理的垂直性管理結(jié)構(gòu)，達成完善部門建設(shè)的目的。（二）功能體系通過明確的功能劃分，在現(xiàn)場銷售經(jīng)理統(tǒng)一指揮下，最大效用的利用內(nèi)部資源與外部力量（廣告公司、公關(guān)公司）取得優(yōu)秀銷售業(yè)績。根據(jù)部門服務(wù)對象及服務(wù)功能性的區(qū)別，同時需要建立循環(huán)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。功能體系結(jié)構(gòu)如圖二。項目銷售經(jīng)理整盤策劃及控制推

2、廣銷售信息反饋注：此表為功能分塊，落實到具體項目操作的三方（業(yè)主、顧問公司、廣告公司）職能分功合作上，需與發(fā)展商具體商榷后再定。（三）崗位職責(zé)一、部門建制根據(jù)行政管理的要求，建立垂直管理模式的部門編制（結(jié)構(gòu)示意圖如圖1），以經(jīng)理責(zé)制為核心，全面地建立銷售各環(huán)節(jié)崗位職責(zé)，使部門業(yè)務(wù)發(fā)展責(zé)、權(quán)、利有效落實，真正做到工作配合的有效性，體現(xiàn)團隊運作精神，確立了崗位職責(zé)的基本框架后，統(tǒng)一管理，分配銷售部所屬人員的崗位工作。銷售經(jīng)理是銷售案場的最高負責(zé)人，直接負責(zé)推銷售及其推廣，對下屬各級銷售人員及行政、客戶服務(wù)人員行使管理和導(dǎo)權(quán)、負責(zé)各項目管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行。定期向發(fā)展商反饋現(xiàn)場銷售情況、市場

3、動態(tài)，負責(zé)與發(fā)展商各部門的調(diào)協(xié)和商洽。與發(fā)展商結(jié)算應(yīng)結(jié)傭金。銷售主管管理、激勵本組銷售人員完成銷售任務(wù)。協(xié)助銷售人員進行客戶接洽、談判、簽約及各項目銷售及售后服務(wù)。協(xié)助銷售經(jīng)理進行現(xiàn)場管理，并及時反饋客戶情況、銷售人員情況及現(xiàn)場要事。銷售人員銷售部全體銷售人員，職責(zé)：產(chǎn)品介紹、客戶接洽、促成銷售、相關(guān)銷售手續(xù)的辦理及售后服務(wù)。行政、客戶服務(wù)人員組成包括銷售助理、出納、其他輔助人員，輔助銷售經(jīng)理、銷售人員完成銷售工作。二、理負責(zé)制在整體的營銷計劃指導(dǎo)下，具體分解落實現(xiàn)組織建制、營銷推廣及銷售管理的各項工作，并參與具體的各項銷售事務(wù)，使專案業(yè)務(wù)流程納入有序、高效的軌道中，體現(xiàn)應(yīng)有的溝通理解能力

4、及領(lǐng)導(dǎo)組織能力，發(fā)揮主觀能動性，掌握利用資源達成目的的各種方法。其職能包括：人力資源管理、計劃任務(wù)制定、推廣控制及評估、銷售管理及協(xié)調(diào)、簽約及后續(xù)工作。人力資源管理　　u崗位職責(zé)制定u人員招聘u人員培訓(xùn)及再培訓(xùn)（項目培訓(xùn)手冊定制）u人員定崗u工作考核計劃任務(wù)制定u項目總計劃（銷售計劃、推廣計劃、操作流程、開盤計劃）u月度計劃（日常管理計劃、項目月度銷售、推廣及資金計劃）u部門建設(shè)計劃（人力資源配置及儲備、全員普訓(xùn)、梯隊干部培養(yǎng)）推廣控制及評估u推廣計劃、費用核定u推廣核心及主線核定u推廣表現(xiàn)核定u推廣績效評估u推廣調(diào)整建議u銷售管理與協(xié)調(diào)u開盤前準備u現(xiàn)場管理（辦公制度管理、銷售控制）u現(xiàn)

5、場協(xié)調(diào)u現(xiàn)金管理信息反饋u現(xiàn)場期報（現(xiàn)場日報、現(xiàn)場周報、現(xiàn)場月報）u市場報告u快報u銷售建議（重要營銷方案）簽約及后續(xù)工作u簽約u款項催收u售后服務(wù)u收樓u違約處理一、人力資源管理1、下屬各崗位的崗位職責(zé)制定，對人力資源進行最合理的運作。1、人員招聘，依據(jù)公司中長期發(fā)展計劃和各工作崗位的特性招聘人員。2、人員培訓(xùn)，人員綜合培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。3、人員定崗，以現(xiàn)有人力資源為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不同工作崗位。4、依據(jù)能力績效考評原則進行評估，獎勤獎能，對不附合要求者給予及時培訓(xùn)或調(diào)整培訓(xùn)。一、計劃任務(wù)的制定與實施為了使工作開展富有條理與時效控制性，有必要在整個部門中加強計劃概念，下列計劃被認為是工作

6、正常穩(wěn)健開展所必不可少的。（1）項目計劃1、銷售計劃均衡本項目供應(yīng)、市場供給與需求情況，與發(fā)展商共同制定項目總體銷售期目標及分階段銷售目標，含各期銷售面積、單位售價、均價、銷售率、房源推量、資金回籠計劃及補充應(yīng)變措施等。2、推廣計劃制定與銷售計劃掛鉤的推廣費用、推廣節(jié)奏、推廣費用配比。3、操作流程按項目制定常規(guī)現(xiàn)場操作流程及工作開展安排，本計劃應(yīng)于開盤前完成和試運作。4、開盤計劃開盤時間確定、開盤活動籌備。售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報制作。（2）月度工作計劃1、日常管理計劃（管理工作）由銷售部經(jīng)理制定、提交管理計劃，發(fā)掘上月管理問題，提出下月管理目標，說明將要采用

7、的有效管理手段。2：項目月度計劃l銷售計劃根據(jù)總體銷售目標、上月銷售情況提出下月銷售情況預(yù)測，并提供現(xiàn)場戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見，下月工作按計劃嚴格實施。l推廣計劃根據(jù)總體推廣計劃、下月銷售計劃提出月度推廣修正計劃。l資金計劃根據(jù)銷售目標、銷售實現(xiàn)情況制定月度資金回籠計劃。根據(jù)工作開展需要，制定下月度辦公、推廣費用開支計劃。（1）部門建設(shè)計劃1、人力資源配置、儲備計劃根據(jù)階段性需求向提交人力資源需求及年度綜合計劃。2、全員普訓(xùn)計劃制