變革中的建材銷售渠道

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1、變革中的建材銷售渠道任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)，消費(fèi)的井噴式增長(zhǎng)總會(huì)帶來(lái)行業(yè)的深刻變革，而渠道作為連接產(chǎn)消、溝通產(chǎn)消的中介，在市場(chǎng)的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，畢竟誰(shuí)把握了通路才有可能把握市場(chǎng)。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，以迅雷不及掩耳之勢(shì)遍及大江南北。來(lái)自國(guó)內(nèi)外的建材連鎖大鱷在各地廝殺成一團(tuán)，引起狼煙片片，成為國(guó)內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費(fèi)需求劇增的拉動(dòng)、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競(jìng)爭(zhēng)壓力下的推動(dòng)，多方合力，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革。渠道變革的動(dòng)因分析消費(fèi)動(dòng)因：需求擴(kuò)大和消費(fèi)水平的提高為終端銷售提出了更高的要求一是建材消費(fèi)處于高速成長(zhǎng)期。國(guó)內(nèi)住房需求正進(jìn)入高速增長(zhǎng)，根據(jù)

2、國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，在人均住房建筑面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會(huì)保持持續(xù)增長(zhǎng)，到2001年底，我國(guó)城市人均住房面積僅為21平方米，發(fā)展?jié)摿薮?。城市化進(jìn)程的加快，中小城鎮(zhèn)建設(shè)投資規(guī)模的大幅增加，都將推動(dòng)房產(chǎn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)。國(guó)家住宅發(fā)展規(guī)劃為：在今后10年內(nèi)，我國(guó)每年至少要竣工住宅建筑面積2億平方米，由此將帶動(dòng)裝飾市場(chǎng)持續(xù)繁榮。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，住宅投資誘發(fā)系數(shù)為1.5-1.7，每投入100元住宅將拉動(dòng)150-170元的相關(guān)產(chǎn)業(yè)，作為重要關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)，建材必將隨著房產(chǎn)與建筑產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而相應(yīng)發(fā)展。同時(shí)以基礎(chǔ)建設(shè)為主的固定資產(chǎn)投資大幅增加，根據(jù)《建材工業(yè)十五規(guī)劃》，按GDP平均增長(zhǎng)7%計(jì)，平均每年全社會(huì)固定資

3、產(chǎn)投資4萬(wàn)億元左右，國(guó)民經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展對(duì)建材產(chǎn)品增長(zhǎng)將保持穩(wěn)定增長(zhǎng)；長(zhǎng)江三峽等水利工程建設(shè)、“五縱七橫”的公路等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、奧運(yùn)會(huì)與世博會(huì)等大型工程建設(shè)帶來(lái)建材需求進(jìn)一步增加。消費(fèi)需求的劇增對(duì)渠道流通提出了新的要求，傳統(tǒng)渠道難以重負(fù)，渠道規(guī)模在不斷擴(kuò)大，渠道主體在不斷增多。二是建材消費(fèi)層次多元化。消費(fèi)者消費(fèi)收入與消費(fèi)檔次的提高，直接影響到對(duì)渠道終端的選擇，包括終端環(huán)境、終端產(chǎn)品、終端管理、終端服務(wù)等等。品牌消費(fèi)群的形成又對(duì)傳統(tǒng)建材市場(chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品組合提出了更高的要求。個(gè)體消費(fèi)、工程消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、農(nóng)村消費(fèi)與城鎮(zhèn)消費(fèi)等不同的消費(fèi)主體對(duì)采購(gòu)渠道的需求不同。消費(fèi)多元化要求渠道多元化，

4、消費(fèi)的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費(fèi)的品牌化要求渠道品牌化。環(huán)境動(dòng)因：交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展為直接采購(gòu)提供了便利鐵路網(wǎng)絡(luò)的完善和多次提速，跨省高速公路不斷興建與擴(kuò)建，長(zhǎng)江航運(yùn)能力因三峽的建設(shè)大幅提高，國(guó)內(nèi)交通四通八達(dá)，朝發(fā)夕至，貨運(yùn)成本不斷降低，運(yùn)輸能力不斷加強(qiáng)，貨運(yùn)效率大幅提高。以水陸運(yùn)輸、大批量采購(gòu)為主的建材產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)跨省間的流通變得越來(lái)越便利。交通環(huán)境的改善和大規(guī)模直接采購(gòu)帶來(lái)的成本下降使得越來(lái)越多的二三級(jí)建材市場(chǎng)批發(fā)與零售商開(kāi)始從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購(gòu)貨物，比如廣州采購(gòu)不銹鋼及制品、佛山采購(gòu)陶瓷、中山采購(gòu)燈飾、福建與四川采購(gòu)石材等。傳統(tǒng)的層級(jí)經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與

5、批發(fā)輻射范圍逐步縮小。另一方面，消費(fèi)者的建材選購(gòu)區(qū)域卻不斷擴(kuò)大，交通的方便使得消費(fèi)者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)模化的、專業(yè)化的建材市場(chǎng)直接采購(gòu)，消費(fèi)者與供應(yīng)者（廠家）之間的渠道鏈越來(lái)越短。競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競(jìng)爭(zhēng)需要成本優(yōu)勢(shì)1、建材超市的崛起與擴(kuò)張，成本優(yōu)勢(shì)推動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)采購(gòu)渠道變革。以宜家、百安居、歐倍德為代表的跨國(guó)建材超市和好美家等為代表的國(guó)內(nèi)建材超市的崛起與擴(kuò)張，他們的統(tǒng)一采購(gòu)戰(zhàn)略使他們有強(qiáng)大的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力。作為大中城市的建材商家，如果繼續(xù)遵從傳統(tǒng)模式而從上級(jí)渠道采購(gòu)，將無(wú)法在價(jià)格上與不斷擴(kuò)展的超市業(yè)態(tài)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，必將推動(dòng)著建

6、材采購(gòu)渠道發(fā)生變革，以應(yīng)對(duì)超市直接采購(gòu)帶來(lái)的壓力。2、廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過(guò)于求——價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)——微利經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的鐵定法則，巨大的建材消費(fèi)需求必將帶來(lái)建材生產(chǎn)的擴(kuò)大從而帶來(lái)建材產(chǎn)品的供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得終端價(jià)格逐步走低。對(duì)于廠家，要保持終端市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，傳統(tǒng)的層級(jí)分銷體系顯然難以達(dá)到，交通環(huán)境的改善又為廠家展開(kāi)直供提供了條件。于是在價(jià)格、成本與競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開(kāi)直銷、專賣、連鎖等直達(dá)終端的渠道模式，這既降低了成本，又利于渠道的控制和品牌的塑造與維護(hù)。這在家具、電器、櫥柜、衛(wèi)浴、地板等重視品牌建設(shè)的產(chǎn)業(yè)內(nèi)表現(xiàn)十分突出。直購(gòu)與直供條件的成熟和越來(lái)越

7、普遍的被采用，將使建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平。渠道變革帶來(lái)的影響影響1、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場(chǎng)的重要支撐由于經(jīng)銷零售商的直接采購(gòu)，沒(méi)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場(chǎng)必將走向萎縮，而那些吸引了大量廠家的直設(shè)點(diǎn)、加工廠、中轉(zhuǎn)倉(cāng)的交易市場(chǎng)便在批發(fā)中占有了巨大優(yōu)勢(shì)。由于大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過(guò)加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷售的成品，因此建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展的必要基礎(chǔ)。未來(lái)具有生存與成長(zhǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建材批發(fā)市場(chǎng)，將從兩方面產(chǎn)生：