銷售渠道的變革

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1、白酒專賣店，或?qū)⒁l(fā)渠道革命隨著國內(nèi)經(jīng)濟的復蘇，高端白酒價格將不斷攀高，已成為不爭的事實。白酒的市場利好，使得區(qū)域各類煙酒店等傳統(tǒng)通路，一時間競向繁榮。煙酒店等傳統(tǒng)通路當仁不讓地成為白酒特別是名酒在區(qū)域銷售的生力軍，在整個區(qū)域銷售中占有較大的比重。各類白酒企業(yè)紛紛將這一傳統(tǒng)渠道列為分銷渠道一個關(guān)鍵點。但是，由于缺乏必要的管控，甚至根本無法管控，加之行業(yè)的激烈競爭，品牌白酒的渠道不同，利潤多少不一?！　￠L期以來，白酒壓貨政策渠道刺激，煙酒店等傳統(tǒng)通路的“老大”地位已經(jīng)初步養(yǎng)成，使得店大欺客、擾亂價盤、以假亂真的現(xiàn)象時有發(fā)生，現(xiàn)實中的煙酒店等傳統(tǒng)通路已經(jīng)由最初的渠道生力軍，漸而成為渠道的一塊

2、“心病”。　　隨著酒類團購概念的升溫，地方煙酒店門檻低、經(jīng)營品種繁雜、價格雜亂、客戶規(guī)模大小不一等劣勢，也一并顯現(xiàn)。在此前提下，如何梳理、整合、優(yōu)化白酒品牌資源與區(qū)域團購資源，更好地實現(xiàn)品牌與市場的完美銜接，建設自有品牌形象店，已經(jīng)成為品牌白酒渠道升級的一個戰(zhàn)略方向?！　“拙茖Ｙu，克服傳統(tǒng)渠道弊端的“良藥”　　隨著消費理念的多樣化與消費習慣的多元化，白酒專賣店可以近距離地傳播品牌白酒的賣點、服務與個性文化，實現(xiàn)與消費者的良性互動，使整體的品牌傳播實現(xiàn)垂直化、個性化、形象化?！　嵤┌拙茖Ｙu戰(zhàn)略，是行業(yè)競爭升級的需要。　　長期以來，白酒行業(yè)的打包制、省區(qū)制、OEM買斷制曾為白酒行業(yè)復蘇期注

3、入強大的資本活力，并推動了行業(yè)的發(fā)展。然而，隨著酒類實體企業(yè)的不斷壯大，品牌影響力日益彰顯，資本并不是影響酒企核心因素，這些白酒企業(yè)也逐漸意識到，沒有自有終端，就掌握不了核心客戶，沒有穩(wěn)固的市場基礎網(wǎng)絡，則難以在激烈的競爭中維系企業(yè)的生存。　　長期以來，廠商合作雙方關(guān)系錯綜復雜，在短期內(nèi)無法按照規(guī)則理順。　　白酒專賣店的實施，可以在特定的某個階段來實現(xiàn)企業(yè)賦予的使命，在維持現(xiàn)有客戶關(guān)系的前提下建設自由終端陣地，在此基礎上，可以長期在區(qū)域內(nèi)與現(xiàn)有客戶進行溝通、培養(yǎng)潛在客戶、構(gòu)建穩(wěn)固的忠實消費群體，使企業(yè)立于不敗之地?！　嵤┌拙茖Ｙu店，是企業(yè)品牌戰(zhàn)略發(fā)展的需要?！?/p>

4、　近年來，隨著名酒品牌價值不斷提升，市場不斷下沉，白酒品牌除線上的傳播外，尚需要品牌形象的落地，依靠區(qū)域的現(xiàn)代通路、餐飲通路甚至煙酒店通路，表達出企業(yè)完整的品牌訴求?！　“拙茖Ｙu店的建設，可有效實現(xiàn)白酒　　品牌與目標消費者的溝通、交流，建立了良好的傳播點。隨著消費理念的多樣化與消費習慣的多元化，白酒專賣店可以近距離地傳播品牌白酒的賣點、服務與個性文化，實現(xiàn)與消費者的良性互動，使整體的品牌傳播實現(xiàn)垂直化、個性化、形象化?！　嵤┌拙茖Ｙu店，對于區(qū)域有效樹立商品價格標桿，探索白酒體驗式文化營銷，展示品牌高端專業(yè)形象與實現(xiàn)企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略方面，具有重要戰(zhàn)略意義。　　實施白酒專賣店，是企業(yè)渠道整

5、合的需要?！　〗?jīng)過10多年的發(fā)展，白酒的渠道支撐一直依賴于區(qū)域傳統(tǒng)經(jīng)銷客戶，依賴于區(qū)域客戶的現(xiàn)有傳統(tǒng)渠道，依賴于區(qū)域現(xiàn)有客戶的零散資源，這些渠道商依靠截取渠道利潤維持自身經(jīng)營，缺乏甚至根本無視品牌的整體形象，造成企業(yè)資源無法做到進一步整合、優(yōu)化與利用，無法彰顯品牌效應。　　實施白酒專賣，企業(yè)可以有效削弱煙酒店等傳統(tǒng)通路對于品牌白酒形象的干擾、降低渠道對煙酒店等單一傳統(tǒng)通路的依賴度。　　通過強化實施管理權(quán)統(tǒng)一，進行全局范圍內(nèi)的整體統(tǒng)籌，進而借靠渠道的建設帶動渠道的不斷拓寬，加速商品在區(qū)域以及局部市場的流量，為科學地控制商品在區(qū)域市場的流向、流量與流速提供數(shù)據(jù)支持，為整個企業(yè)戰(zhàn)略全局決策，提

6、供依據(jù)?！　嵤┌拙茖Ｙu店，是中國白酒行業(yè)發(fā)展的需要?！　∧壳?，各大白酒企業(yè)基本完成各自產(chǎn)品布局，市場布局與渠道布局，品牌白酒已經(jīng)具備了基礎的品牌影響力。品牌白酒的諸侯割據(jù)狀態(tài)基本確立，在行業(yè)的升級中過程中，白酒專賣店的強勢介入，使白酒傳統(tǒng)渠道的整合、梳理，成為可能?！　“拙茖Ｙu店模式的推進，勢必要淘汰一批品牌美譽度低、市場基礎薄弱的酒類企業(yè)，以確立行業(yè)的有序競爭格局?！　娬哂鷱姡仙?，自然也成為白酒行業(yè)發(fā)展的主旋律?！“拙茖Ｙu模式能否實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略？　　企業(yè)應從戰(zhàn)略的角度，考慮白酒專賣店經(jīng)營模式的基礎定位：專賣店是品牌白酒伸進市場前端、開發(fā)市場、創(chuàng)造、培育超級消費群的整個企業(yè)營運鏈

7、最前端?！　Ｙu店是白酒企業(yè)塑造品牌、把控市場終端影響力的一個重要手段。　不過，茅臺、五糧液從原來的銷售配額經(jīng)銷商制向?qū)Ｙu店拓展，而瀘州老窖打破原有的總經(jīng)銷制，建立直控專賣店，是否真能名利雙收？　　實際上，專賣店的拓展，是酒企做品牌的一個發(fā)展方向，但在這個過程中，生產(chǎn)企業(yè)易與當?shù)氐慕?jīng)銷商產(chǎn)生一定的競爭與矛盾?！　±?，市場的界線和客戶群如何劃分，市場的利益如何平衡等，將是對企業(yè)的極大考驗?！　“拙茖Ｙu只是渠道扁平化、是企業(yè)進行終端攔