營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講義（講師）

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1、中銀國(guó)際證券重慶江北營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程主講人：敖宇第一部分經(jīng)紀(jì)人的心理建設(shè)迎接挑戰(zhàn)——具備預(yù)見(jiàn)未來(lái)的能力今天的生活是由過(guò)去的選擇決定的，而我們今天的選擇又將決定明天的結(jié)果。假如在好幾年前有人告訴你：證券行業(yè)不再是鐵飯碗，營(yíng)業(yè)部大部分的人都要走出去才有飯吃！有多少人又真正相信，做好了應(yīng)有的準(zhǔn)備呢？而在近兩年市場(chǎng)漫漫熊途，傭金戰(zhàn)越演越烈，券商們呼吁著由坐商向行商轉(zhuǎn)變，主動(dòng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勝劣汰，而又有多少人真正做到且堅(jiān)持走下去呢。而展望未來(lái)在兩三年內(nèi)，兩市大盤(pán)日均交易量將達(dá)二百五十億，合格的從業(yè)人員將比現(xiàn)在的收入高五倍，請(qǐng)問(wèn)你

2、會(huì)相信嗎，重要的是，你準(zhǔn)備好了嗎！？未來(lái)證券市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是速度的競(jìng)爭(zhēng)，動(dòng)作快的人吃市場(chǎng)，動(dòng)作慢的人被市場(chǎng)吃掉，所以為了生存，讓我們勇敢的迎接挑戰(zhàn)，因?yàn)楫?dāng)我們?cè)谙胍淖円磺兄白钪匾氖虑槭歉淖兾覀冏约?！同仁們，我們今天就要開(kāi)始提升自己迎接挑戰(zhàn)的能力。第二部分成功經(jīng)紀(jì)人的基本素質(zhì)一、企業(yè)的發(fā)展需要一流的人才，招商銀行在其電視廣告稱(chēng)，“山因勢(shì)而變；水因時(shí)而動(dòng)；人因思而變；招商銀行因您而變”，正是一流人才造就了今天的招商銀行。那末一個(gè)成功的證券經(jīng)紀(jì)人需要具備哪些基本素質(zhì)呢？我們?cè)谶@里歸結(jié)為六力、三心及專(zhuān)業(yè)知識(shí)，六力即：創(chuàng)造力、觀察力、活

3、動(dòng)力、表達(dá)力、應(yīng)變力、體力；三心：自信心、耐心、細(xì)心；最后加上良好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。吳老師在2003年的工作總結(jié)中寫(xiě)道：“歷盡千辛萬(wàn)苦、踏遍千山萬(wàn)水、想盡千方百計(jì)、用盡千言萬(wàn)語(yǔ)”，正是一個(gè)優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人開(kāi)發(fā)客戶時(shí)的真實(shí)寫(xiě)照。二、我們離成功經(jīng)紀(jì)人的差距在哪？1)客戶管理的能力：客戶類(lèi)型分析，客戶財(cái)務(wù)狀況分析，客戶投資行為分析，客戶報(bào)酬風(fēng)險(xiǎn)分析，客戶人脈分析，客戶忠誠(chéng)度分析。2)客戶開(kāi)發(fā)的能力：挖掘信息的能力，組織信息的能力，表達(dá)的能力，電話營(yíng)銷(xiāo)能力，克隆客戶能力，社區(qū)開(kāi)發(fā)能力，職團(tuán)開(kāi)發(fā)能力，法人開(kāi)發(fā)能力，混業(yè)資源交換能力，促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)能力，

4、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，交際公關(guān)能力，自律與學(xué)習(xí)的能力。3)專(zhuān)業(yè)服務(wù)的能力：投資理財(cái)知識(shí)的能力，投資理財(cái)規(guī)劃的能力，投資理財(cái)輔導(dǎo)的能力，各項(xiàng)金融專(zhuān)業(yè)認(rèn)證的取得。為何要提升？提升是為了服務(wù)的差異化！提升是為了建立客戶信賴(lài)度！三、營(yíng)業(yè)部為什么要走美林式經(jīng)紀(jì)人發(fā)展之路？一個(gè)企業(yè)沒(méi)有好的激勵(lì)制度，注定沒(méi)有生命力，大鍋飯、坐商思想是絕對(duì)不能在現(xiàn)在以及未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)的。一套好的激勵(lì)制度既有對(duì)人才進(jìn)入及提升、淘汰的嚴(yán)格把關(guān)，又能給到經(jīng)紀(jì)人寬廣的發(fā)展空間和平臺(tái)，縱觀整個(gè)行業(yè)美林的經(jīng)紀(jì)人模式無(wú)疑是當(dāng)今業(yè)內(nèi)最成功的也是適應(yīng)我們營(yíng)業(yè)部現(xiàn)行發(fā)展思路的。

5、四、優(yōu)質(zhì)的客戶基礎(chǔ)、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的學(xué)習(xí)態(tài)度第三部分潛在目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)十大策略一、找對(duì)目標(biāo)客戶列出目標(biāo)客戶的基本條件：如目標(biāo)客戶資金水位，是否有潛力及附加值，適合我部產(chǎn)品的條件人群等?？蛻粼谀抢?？1）親屬：自己家庭成員，配偶家庭成員，親戚的親戚……2）同學(xué)：大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)同學(xué)、同學(xué)的同學(xué)，同學(xué)的父母，子女同學(xué)的父母，老師，3）朋友：醫(yī)生朋友、律師朋友……他們都認(rèn)識(shí)很多有錢(qián)人4）其他：相同嗜好者、旅游認(rèn)識(shí)的、一切社交認(rèn)識(shí)的人客戶其實(shí)是很多的，還找不到客戶在哪里證明你還不具備營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)。要有準(zhǔn)客戶評(píng)估觀念資金水位高一般低成交可

6、能性高一般低136258479圖表解釋?zhuān)何挥谙笙?的客戶，應(yīng)該每天跟蹤位于象限2，3，6的客戶，應(yīng)該每周跟蹤一次，直到成交位于象限4，5，7，8的客戶，應(yīng)該開(kāi)發(fā)一兩次不成功，逐步放棄，因?yàn)闀r(shí)間保貴位于象限9的客戶，應(yīng)該立即放棄，不要浪費(fèi)時(shí)間案例1：情侶蘋(píng)果；案例2、宋人的秘方一、做充分的準(zhǔn)備a)體能的準(zhǔn)備b)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備c)對(duì)顧客戶了解的準(zhǔn)備d)精神上的準(zhǔn)備即被客戶拒絕的精神準(zhǔn)備如果是在臨到見(jiàn)面之前就像做股票臨盤(pán)前只能做的和最重要的就是精神和體能上的準(zhǔn)備，請(qǐng)務(wù)必記住：“說(shuō)服是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移！”案例2：青蛙法則二、建立信

7、賴(lài)感1、透過(guò)形象2、傾聽(tīng)的能力1)永遠(yuǎn)顧客左邊2)保持適度的距離3)保持適度的目光接觸4)傾聽(tīng)不要打插5)不要發(fā)出聲音，微笑點(diǎn)頭即可6)要作記錄7)要重復(fù)一次作確認(rèn)8)不要想即將說(shuō)的話9)要聽(tīng)出他真正的意思10)用關(guān)心的的角度跟他溝通*永遠(yuǎn)不需要開(kāi)發(fā)顧客，唯一需要的是幫助顧客、關(guān)心顧客。1、模仿對(duì)方1)文字（7%），模訪字眼2)聲音(38%),模訪語(yǔ)氣3)肢體語(yǔ)言(55%)，模訪表情、動(dòng)作，注意不要同步模訪2、使用顧客見(jiàn)證顧客說(shuō)一句頂你說(shuō)一萬(wàn)句，請(qǐng)準(zhǔn)備好至少5位顧客見(jiàn)鑒。（謊言說(shuō)了一千次都會(huì)普變真理，大家都說(shuō)你好，你就是好）建立

8、良好品碑。一、了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望聊天就是了解信息1)一開(kāi)始要了解家庭事業(yè)休閑娛樂(lè)財(cái)務(wù)狀況2)了解顧客選擇產(chǎn)品的價(jià)值觀銷(xiāo)售是對(duì)價(jià)值觀的銷(xiāo)售，找到銷(xiāo)售的“關(guān)鍵按鈕”。3)問(wèn)問(wèn)題現(xiàn)在（現(xiàn)在的狀況）滿足（是否滿足）更改(是否有改變的意愿)決策者（是否有決策權(quán)）解