一個(gè)電子元器件銷售員試用期總結(jié)

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1、一個(gè)電子元器件銷售員試用期總結(jié)銷售心得：一、建立自信、正確的態(tài)度和理念：1。對(duì)自身、公司和產(chǎn)品要有自信，讓客戶在與你溝通的時(shí)候也同樣被你感染，使客戶??對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心；2。自信的基礎(chǔ)：A）：對(duì)公司產(chǎn)品、公司狀況的了解；??????????B）：對(duì)行業(yè)產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格，應(yīng)用，發(fā)展趨勢(shì)。。。的了解；??????????C）：對(duì)客戶的使用，客戶公司的規(guī)模，財(cái)務(wù)狀況，性質(zhì)。。。的了解；二、尋找目標(biāo)客戶：（新客戶）1。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接搜索公司名或域名或“關(guān)鍵字”。。。的方法；??關(guān)鍵字有如：電話號(hào)碼，傳真號(hào)

2、碼，客戶產(chǎn)品名稱等信息。。。2。通過(guò)黃頁(yè)(書面的或網(wǎng)絡(luò)的）、平時(shí)閱讀的相關(guān)的電子方面的雜志。。。查找和搜索；3。通過(guò)客戶，供應(yīng)商，朋友。。。介紹；如：平時(shí)與朋友聊天多花時(shí)間向產(chǎn)品方面的主題討論；4。通過(guò)在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)相關(guān)的公司產(chǎn)品和聯(lián)系人的信息，讓客戶在互聯(lián)網(wǎng)上尋找同類產(chǎn)品時(shí)自??動(dòng)聯(lián)系我們；如：在阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、電子元器件采購(gòu)網(wǎng)、維庫(kù)網(wǎng)、華強(qiáng)網(wǎng)、液晶網(wǎng)、通??信網(wǎng)。。。相關(guān)與本公司客戶產(chǎn)品或本公司產(chǎn)品的網(wǎng)站，讓你的信息直接被客戶發(fā)掘;5。通過(guò)平時(shí)生活中的觀察發(fā)掘客戶信息；如：平時(shí)逛商場(chǎng)時(shí)關(guān)注電器百否有

3、用到本公司的產(chǎn)品，??如果有的話，可以收集相關(guān)信息；6。通過(guò)平時(shí)發(fā)E-MAIL、FAX、TEL與客戶溝通時(shí)關(guān)注客戶提出的同行的信息；客戶的同行也??就是我們的客戶；三、確認(rèn)和識(shí)別已搜索到的客戶信息：從以上各種方式搜索到的客戶信息需對(duì)其的公司真實(shí)性、公司性質(zhì)、規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、口碑、做出確認(rèn)和識(shí)別（如：同行套取公司資料；騙取樣品或產(chǎn)品。。。），以防被欺騙或利用，方法如下：1。利用互聯(lián)網(wǎng)搜索識(shí)別,如:baidu,google；2。利用電話114。。。識(shí)別；3。利用同行、客戶相關(guān)的供應(yīng)商、朋友等信息；同時(shí)需密切關(guān)

4、注已成為自已客戶的財(cái)務(wù)，公司運(yùn)作。。。動(dòng)向；同時(shí)將客戶分類：A）：超級(jí)客戶：國(guó)內(nèi)或世界上的相關(guān)知名企業(yè)（如：Canon、SONY、創(chuàng)維。。。）；B）：重要客戶：客戶公司規(guī)模較大，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定，各方面良好，與本公司的產(chǎn)品或發(fā)展緊??密相關(guān)的企業(yè)；C）：一般客戶：客戶公司規(guī)模中等，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定，訂單量一般；D）：潛在客戶：現(xiàn)在不是從事與本公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)系的企業(yè)，但其未來(lái)有開發(fā)新項(xiàng)目、轉(zhuǎn)型??或技術(shù)升級(jí)。。。會(huì)利用到本公司產(chǎn)品的；四、接近客戶：接近客戶主要的三種方式：TEL或FAX、E-MAIL和拜防。但接近客

5、戶時(shí)有幾點(diǎn)需要注意：1。接近前做到知己知彼，作好相關(guān)接近前的準(zhǔn)備；（如：了解客戶的公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，產(chǎn)品或企業(yè)獲得獎(jiǎng)勵(lì)的情況，客戶的客戶的信息。。。）；2。能直接叫出客戶的名字和職稱，每個(gè)人都對(duì)自己的名字很敏感的，要讓客戶感到親切；3。接近時(shí)不能開門見(jiàn)山地介紹產(chǎn)品，先了解客戶個(gè)人相關(guān)的信息（如：家庭情況，小孩。。。）????投其所好地先聊，逐步帶入到介紹公司產(chǎn)品信息上；4。初次接近客戶一事定要誠(chéng)信、嚴(yán)肅，讓客戶感到本公司和公司的產(chǎn)品可靠、誠(chéng)信；五、協(xié)助客戶選型和送樣：??1。大部分客戶選型：??A）：以太網(wǎng)

6、客戶使用什么芯片，推薦客戶可以使用我們公司的產(chǎn)品；??B）：對(duì)客戶提供的產(chǎn)品規(guī)格或同行型號(hào)，推薦客戶可以使用我們公司的產(chǎn)品；??C）：客戶講出設(shè)計(jì)要求或使用的領(lǐng)域，推薦客戶可以使用我們公司的產(chǎn)品或重新開發(fā)；??2。送樣及樣品跟蹤：A）：對(duì)客戶要求的產(chǎn)品作出送樣，送樣前根據(jù)客戶的規(guī)模，重要性及相關(guān)信息確認(rèn)送樣數(shù)量、??動(dòng)輸費(fèi)用、送樣日期。。。B）：對(duì)送出的樣品進(jìn)行跟蹤：與客戶確認(rèn)樣品是否收到？收到后的使用情況？如有問(wèn)題需與客戶一同想辦法協(xié)助客戶解決問(wèn)題，因?yàn)榭蛻舻某晒偷扔谧砸训某晒?！C）：與客戶確認(rèn)樣品使

7、用合格后可咨詢客戶后繼的訂單量。。。信息。但語(yǔ)氣不要太過(guò)直白；D）：如客戶樣品確認(rèn)后，長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有訂產(chǎn)品，則需經(jīng)常打電話咨詢客戶，關(guān)找到相關(guān)的原因？但語(yǔ)氣不要太過(guò)直白，因?yàn)榭蛻艨赡芤灿须y言之隱；六、識(shí)別購(gòu)買信號(hào)，促成產(chǎn)品銷售1。當(dāng)客戶有以下相關(guān)的語(yǔ)言時(shí)，就表明客戶想購(gòu)買產(chǎn)品了：A）：你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)。。。B）：它確實(shí)可以代替XXX廠家的XXX產(chǎn)品。。。C）：你們的售后服務(wù)是什么。。。？D）：付款條件是什么。。。？E）：多少錢？。。。。。。2。與客戶確認(rèn)后，客戶采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)需要注意確認(rèn)產(chǎn)品型號(hào)、數(shù)量、交期、付

8、款、運(yùn)輸方式、售后服務(wù)。。。?。ū热纾寒?dāng)您了解到此客戶的財(cái)務(wù)狀況近期有問(wèn)題，那你一定要款到發(fā)貨，否則訂單達(dá)成后很可能收不回貨款。。。），需確認(rèn)銷售合同的合法性、完整性、正確性，即使發(fā)生糾紛也可以占優(yōu)；八、維護(hù)客戶關(guān)系（如何對(duì)客戶進(jìn)行售后服務(wù)）交易的達(dá)成并不意味著活動(dòng)的結(jié)束，隨之而來(lái)的售后服務(wù)才是關(guān)系營(yíng)銷的真正開始。應(yīng)該在這個(gè)階段使客戶對(duì)所購(gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù)達(dá)到最大程度的滿意，以此為契機(jī)建立起長(zhǎng)期合作，互利互惠的關(guān)系，憑借堅(jiān)不可摧