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1、渠道拓展執(zhí)行方案一、工作目的(1)、尋找、洽談目標大客戶單位和群體；(2)、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；(3)、搜集大客戶團體的相關情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式；(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位；(4)、保持與大客戶單位的維護與聯(lián)系，最終促進成交。二、工作思路大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關鍵人物，要求此關鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機關要員、辦公室主任等
2、。在大客戶單位關鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍；在大客戶單位關鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會。大客戶組的成員經(jīng)常和關鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。三、拓展目標（1）、結合本項目大客戶拓展主要目標―――陜西異地商會、大型國有企業(yè)、曲江機關事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業(yè)主、學院單位、合作銀行、陜西異地拓展；（2）、在6#銷售開盤之前拓展商會、銀行、行政機關，其他渠道登記的客戶至少10
3、0名，爭取轉化誠意客戶30%以上。四、活動優(yōu)惠1、大客戶團購優(yōu)惠:1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受大客戶團購優(yōu)惠。2）、團購客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠意金者先選房，以認籌序列號為準；3）、大客戶關鍵人物現(xiàn)金獎勵建議A、大客戶關鍵人物界定：本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認；B、返點建議：①大客戶關鍵人物購房享受大客戶折扣。②大客戶關鍵人物的現(xiàn)金獎勵如下：如果大
4、客戶關鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎勵可以抵扣房款。以2000元/套的金額作為獎勵標準；C、推薦成功界定標準：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；D、返點兌換流程大客戶組拜訪——關鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會——關鍵人物在推薦本單位客戶購買項目——成交并簽約——簽署合同后一個星期——大客戶關鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項目組相關人員陪同，到開發(fā)商財務直接領取現(xiàn)金或者抵扣房款。五、工作人員崗位要求：成立渠道拓展部，編制人員：4-5名，渠道經(jīng)理1名，渠道拓展專員3-4名：項目工作內(nèi)容負責人大客戶拓展統(tǒng)籌人負責整個活動的組
5、織及監(jiān)控營銷總監(jiān)大客戶拓展小組上門拜訪大客戶，進行項目推薦及活動洽談渠道經(jīng)理審定拜訪工作計劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務，方案報批大客戶拓展協(xié)調(diào)人接洽關系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作渠道專員大客戶升級活動負責人負責大客戶整體思路的構思，活動組織形式和方案審定渠道經(jīng)理銷售培訓負責人負責在活動前對銷售人員進行培訓銷售經(jīng)理六、各階段工作安排劃分1、大客戶單位信息搜集期：渠道部門對商會、企事業(yè)單位、行政機關、合作銀行單位、陜西異地城市進行摸底、評估工作；(1)、圈定目標團體單位，進行初步洽談；(2)、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關信息，如：該單位
6、的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等；(3)、每個大客戶單位限找一名關鍵人物協(xié)助工作。該人員應熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等；(4)、對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。2、大客戶單位巡展期:(1)、對前期評選出的單位進行重點深度發(fā)掘；(2)、大客戶工作人員與該單位關鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進一步合作事宜；(3)、保持與關鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動
7、，并及時向管理人員反饋；(4)、根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會；(1)、大客戶組工作人員應協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調(diào)工作；3、大客戶單位簽約：(1)、確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點實施；(2)、收集大客戶單位團購數(shù)量；(3)、協(xié)助跟進大客戶的選房簽約工作；(4)、保持與大客戶單位的聯(lián)系，進行大客戶關系維護；(5)、根據(jù)工作情況，準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。七、大客戶單位（初定，拓展工作中進行增補）拓展進程客戶區(qū)域劃分拓展對象單位拓展目標第一輪第二輪第三輪第四輪八、具
8、體工作安排（1）工作安排完成時間工作內(nèi)容負責人2014年2月20日以前1、制定《大客戶渠道拓展執(zhí)行方案》項目組2、開發(fā)商確認有關活動的執(zhí)
