汽車4s店?duì)I銷策略培訓(xùn)手冊課件

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1、保密汽車4S店?duì)I銷策略培訓(xùn)手冊汽車市場銷售的模式1、汽車銷售模式分類I、汽車專賣店銷售專一廠家或?qū)Ｒ黄放频纳痰?。由生產(chǎn)廠家直接投資建設(shè)和直接管理的汽車店；生產(chǎn)廠家部分投資建設(shè)和間接管理的汽車店；商家與廠家僅有契約關(guān)系，經(jīng)廠家考察認(rèn)定后，獨(dú)立經(jīng)營的商店。它們一般具有環(huán)境優(yōu)美、場地寬大等特點(diǎn)，往往由廠家統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)甚至統(tǒng)一服裝，廠家在廣告宣傳中往往提到它們。以上三種專賣店，依次表示了廠家對其重視程度，也在一定程度上代表了其服務(wù)質(zhì)量。II、汽車交易市場汽車交易市場，顧名思義，就是眾多種類的汽車集中在一個(gè)場地內(nèi)交易的市場。它的特

2、點(diǎn)是車輛品種繁多，選擇余地較大，有些還有交警、銀行、保險(xiǎn)公司以及部分維修保養(yǎng)商家進(jìn)駐。但環(huán)境不是很幽靜，銷售人員情況復(fù)雜。有些地方還有不良的中間商出沒。汽車市場銷售的模式III、舊車交易市場正常的舊車交易一般有兩種方式：一種是買賣雙方私下談好價(jià)格，然后到指定的交易管理部門辦理過戶手續(xù)；另一種是到指定的舊車交易市場看車、挑車，成交后在交易市場辦理過戶手續(xù)。目前在國內(nèi)，各地工商管理局均有負(fù)責(zé)舊車交易的管理門，同時(shí)，也有管理部門指定的舊車交易市場。正規(guī)的舊車交易市場通常都有工商管理局負(fù)責(zé)舊車交易的管理部門進(jìn)駐，負(fù)責(zé)管理舊車交易。舊車交易

3、必須到政府指定的負(fù)責(zé)舊車交易的管理部門、指定舊車交易市場完成。IV、“4S”店“4S”店是一種汽車服務(wù)方式，包括整車銷售（SALE），零配件供應(yīng)（SPAREPART），售后服務(wù)（SERVICE）、信息反饋（SURVEY）等，4S是指將四項(xiàng)功能集于一體的汽車服務(wù)企業(yè)。四位一體這種模式，起源于歐洲，歐洲的特點(diǎn)是城市密布，各城市之間的距離較近，交通便利，汽車工業(yè)發(fā)達(dá)，車型集中，每種車型有較大的生產(chǎn)和銷售量，四位一體的經(jīng)營模式得以存在和發(fā)展。汽車市場銷售的模式V、汽車大道“汽車大道”是一種國外流通模式，即是在方便顧客進(jìn)入的快速道路兩側(cè)設(shè)立

4、眾多品牌的三位一體、四位一體快速汽車專賣店，在各自獨(dú)立經(jīng)營、自主經(jīng)營的基礎(chǔ)上，形成一種專賣店集群。這種集汽車銷售、服務(wù)、信息、文化等多種功能于一體的“汽車大道”模式是目前最先進(jìn)的汽車營銷模式，體現(xiàn)了國際汽車營銷由單一專賣店向集約化、趨同性方向發(fā)展的趨勢.VI、網(wǎng)絡(luò)購車隨著電子商務(wù)的不斷完善、規(guī)范及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，也伴隨著上網(wǎng)的人數(shù)增加，特別是更多具有購車實(shí)力的潛在消費(fèi)者加入網(wǎng)民，使未來網(wǎng)上虛擬購車有可能成為一個(gè)新的潮流，汽車業(yè)的電子商務(wù)將進(jìn)一步發(fā)展。汽車市場銷售的模式2、國內(nèi)汽車銷售模式的對比汽車交易市場評論：可對各種汽車品

5、牌、款式進(jìn)行橫向比較，但環(huán)境相對稍差，銷售人員素質(zhì)良莠不齊，人員嘈雜時(shí)，業(yè)務(wù)人員無法耐心接待眾多顧客。同時(shí)，用戶很可能受到從眾心理的影響，錯(cuò)誤感覺人們在搶購某一款車，于是不假思索地作出草率的購買決定。優(yōu)點(diǎn)：1、營業(yè)面積很大，銷售的品牌相當(dāng)齊全；2、便于尚未決定選購具體品牌汽車的銷售者進(jìn)行對比；3、配套設(shè)施很完善?？稍趦?nèi)完成各種須辦理的手續(xù)，也可購車后立即改裝、配置相關(guān)附屬裝置等。4、最重要的是，汽車交易市場里同一個(gè)品牌就有好幾家經(jīng)銷商代理，彼此競爭激烈，從中使消費(fèi)者受益。缺點(diǎn)：與品牌專賣店相比，服務(wù)質(zhì)量稍遜，銷售秩序、購物環(huán)境有待

6、改善。汽車市場銷售的模式汽車專賣店評論：所有的品牌專賣店都是嚴(yán)格按照廠家的規(guī)范和要求制定，購物環(huán)境舒適整潔，服務(wù)人員遵循規(guī)范化服務(wù)。優(yōu)點(diǎn)：1、有其自身完善的配套設(shè)施，其中“4S”專賣店即前店后場、四位一體的經(jīng)營模式，可以讓顧客在買車后，一直享受跟蹤服務(wù)和專業(yè)維修。2、一般品牌專賣店的庫存都較多，買車時(shí)同一品牌車型的可挑選余地較大，還可以試乘、試駕。缺點(diǎn)：專賣店通常只代理某個(gè)廠家或者某廠家下某個(gè)品牌的汽車，因而消費(fèi)者難以進(jìn)行同類產(chǎn)品的橫向比較。汽車市場銷售的模式廣物汽貿(mào)廣東汽車市場是目前廣東省乃至華南地區(qū)首屈一指的機(jī)動(dòng)車集散交易中心

7、它是廣東物資集團(tuán)汽車貿(mào)易公司在廣州市投資建設(shè)的現(xiàn)代化大型機(jī)動(dòng)車交易市場。廣東汽車市場占地七萬平方米，代理經(jīng)銷150多個(gè)型號的進(jìn)口、國產(chǎn)名車，常年備有3000多輛展車供客戶選擇。自1997年開業(yè)以來，汽車交易每年穩(wěn)步增長，總交易量已突破18萬輛，高居廣東省首位。場內(nèi)建有汽車多功能展銷大廳、大型自選車場、名優(yōu)品牌專賣店、進(jìn)口汽車展銷大廳、汽車消費(fèi)貸款服務(wù)中心、檢測維修服務(wù)大樓。主要功能包括：新車銷售、舊車交易、汽車租賃、信貸消費(fèi)、檢測維修、配件供應(yīng)、集散配送、專業(yè)服務(wù)?？梢詮摹翱窜?、買車、租車、供車、換車、修車”等不同角度滿足消費(fèi)者的

8、不同需求。公安車管部門、刑偵部門、購置稅征收辦公室、工商行政管理局、銀行、保險(xiǎn)公司等單位駐場聯(lián)席辦公，實(shí)現(xiàn)了購車一條龍，讓車主不出市場，就可方便快捷地辦妥各種手續(xù)，而且“一次購車”，即可享受“終身服務(wù)”。3、國內(nèi)著名汽車交易城汽車市場銷售的模式廣州