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《廣告媒介行銷渠道的高效建立》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、廣告媒介行銷渠道的高效建立在廣告媒介行銷中如何高效的建立自己的渠道，彭小東老師在很多地方做廣告媒介行銷培訓(xùn)時，講到目前的中國不是廣告媒介太少而是廣告媒介泛濫成災(zāi)，所以在廣告媒介行銷中，我們的廣告媒介主如何建立自己的廣告媒介行銷渠道也就是如何選擇自己的代理商，又特別是新的廣告媒介，這是非常關(guān)鍵的，有時也可能就是生死存亡的關(guān)鍵：如何做好廣告媒介行銷渠道的高效建立。甚至我們有些廣告媒介主尤其是彭小東老師在給電信傳媒做行銷培訓(xùn)時，他們問我：“彭老師，我們把自己的廣告媒介給廣告公司代理，我們該做什么我們又能做什么？”彭老師認(rèn)為我們應(yīng)該更好更多的做好自己廣告媒介的
2、服務(wù)以及創(chuàng)新和維護(hù)；因此彭小東老師根據(jù)自己多年的廣告媒介行銷成功經(jīng)歷與大家做了如下的精彩分享(www.zgggmjxxw.com中國廣告媒介行銷網(wǎng)，創(chuàng)廣告媒介行銷奇跡！)：彭小東老師認(rèn)為首先每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售量和成本。廣告媒介主在行銷中經(jīng)常爭論的問題就是使用自己的行銷隊伍促進(jìn)的銷售量大，還是使用廣告媒介代理商促進(jìn)的銷售量大。多數(shù)廣告媒介主會選擇用代理商而不是自己直接銷售。選擇廣告媒介代理商的銷售量大有如下幾個原因：一、廣告媒介代理商有更多的銷售代表；有一部分優(yōu)質(zhì)客戶：二、廣告媒介代理商在銷售方面可能更專業(yè)和更富有經(jīng)驗(yàn)；三、廣告客戶更喜
3、歡和代表幾家廣告媒介的代理商打交道；減少麻煩；四、廣告媒介代理商與市場有廣泛的聯(lián)系，而廣告媒介的銷售隊伍則必須從頭做起。五，當(dāng)然還有廣告媒介代理商經(jīng)營的靈活性和專一性，只做廣告媒介行銷；當(dāng)然，每個代理商的能力和責(zé)任性是不同的，選擇廣告媒介代理商還要評估每一個渠道不同的銷售量的成本，然后比較銷售量和成本。通過廣告媒介代理商不是廣告媒介主的唯一選擇，有時候廣告媒介主部分或全部直銷也可以經(jīng)營的很成功，如化妝品企業(yè)玫凱琳、雅芳等。廣告媒介主選擇廣告公司作為業(yè)務(wù)拓展的渠道出發(fā)點(diǎn)和一般廠商并無不同，廣告媒介主在以下情況可以不依靠廣告媒介代理商也即廣告代理公司：：一
4、、供不應(yīng)求的廣告媒介，這在十年前的廣告媒介十分普遍，廣告媒介沒有銷售的壓力，市場完全是賣方市場。尤其是計劃經(jīng)濟(jì)時代：二、新的廣告媒介和弱勢廣告媒介，往往代理公司不愿給客戶推薦新媒介和弱勢媒介，在國內(nèi)的境外媒介幾乎都要靠自己直接與廣告主聯(lián)系獲得業(yè)務(wù)。許多新媒介深有體會，在起步階段，依靠廣告公司推進(jìn)速度太慢。三、廣告代理商在整體發(fā)展水平上落后于企業(yè)和媒介的發(fā)展水平，我國很多地方都存在這樣的問題，一個城市當(dāng)?shù)貨]有有品牌和影響力的廣告公司，廣告主的服務(wù)公司在外埠，所以在投放當(dāng)?shù)孛浇闀r，廣告主直接與媒介做。所以彭小東老師認(rèn)為在較完全的市場化條件下，廣告媒介依賴廣
5、告代理商的程度更高，這是廣告媒介經(jīng)營收入最大化和對成本控制選擇的結(jié)果。渠道的管理和控制科學(xué)的營銷講求控制和分析，渠道管理也不例外。使用銷售代理商意味著會產(chǎn)生更多有關(guān)控制的問題。銷售代理商是一個獨(dú)立的公司，她有自己的企業(yè)宗旨，關(guān)心的是本公司利潤的最大化。如果廠商把自己的風(fēng)險讓代理商承擔(dān)，自己獨(dú)享利潤，結(jié)果可能是事與愿違。代理商的興趣點(diǎn)和廠商是不一樣的，他們可能更關(guān)心那些從其所購買的商品品種組合角度而言是重要的顧客，而不是專門去考慮如何賣某個特定的產(chǎn)品。我國廣告媒介市場大多是自發(fā)形成的，一般媒介并沒有在自己的渠道理論去規(guī)范市場，我們不得不面對這樣的問題廣告
6、媒介需要什么樣的代理公司來分銷廣告產(chǎn)品?渠道的功能是什么?渠道的規(guī)模應(yīng)該有多大?如何激勵渠道，渠道合理的利潤應(yīng)該是多少?媒介如何控制和管理自己的渠道?廣告媒介的渠道可以分為：1、廣告媒介代理廣告公司或媒介承包經(jīng)營公司，承包媒介廣告資源，代表媒介銷售廣告時段或版面；2、媒介購買公司，從事媒介計劃、購買、評估等專業(yè)的廣告公司，他們能夠通過其規(guī)模、談判實(shí)力而獲得競爭優(yōu)勢。3、廣告綜合代理公司，提供傳播策劃，廣告創(chuàng)意、制作和媒介等業(yè)務(wù)的綜合的廣告公司，以便企業(yè)的整合傳播。4、企業(yè)自辦的廣告公司，負(fù)責(zé)企業(yè)部分或全部的廣告業(yè)務(wù)。媒介在建立銷售渠道時，可以把媒介代理
7、廣告公司視為批發(fā)商，把媒介購買公司當(dāng)作大客戶，將綜合代理公司和企業(yè)的廣告公司按規(guī)模、地域、信用程度分類，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，媒介的銷售網(wǎng)絡(luò)應(yīng)有以下的功能：1、能將媒介的信息及時傳遞給廣告主；2、將媒介的信息加工，提供廣告主組合的傳播方案；3、將廣告主的需求反饋給媒介，并提出創(chuàng)意性策略建議；4、按媒介的意圖實(shí)現(xiàn)銷售；5、與媒介共同承擔(dān)風(fēng)險，分享利潤。媒介渠道的規(guī)模與渠道的體系有關(guān)，如果媒介選擇垂直系統(tǒng)，則宜少而精，強(qiáng)化管理如果媒介選用水平系統(tǒng)，則宜多，強(qiáng)化推廣，新媒介寧愿亂一點(diǎn)，也要有氣勢，成熟的媒介需要規(guī)范的渠道，這樣的渠道的建立需要時間。一般認(rèn)為，對經(jīng)銷商
8、的驅(qū)動最主要的是利益驅(qū)動，因此很多廣告媒介很重視保障代理商的利益，措施也很有效，以高折扣和讓累
