培訓(xùn)課程---鉆石銷售

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1、鉆石銷售技巧認(rèn)識(shí)你的顧客推銷推銷是兩個(gè)人和一件貨品之間的關(guān)系。推銷牽涉到人的接觸；營(yíng)業(yè)員要利用下列方法，跟顧客發(fā)展這種接觸：——顯示興趣——說明各種好處——貢獻(xiàn)意見——使顧客感覺滿足?營(yíng)業(yè)員應(yīng)該：——在他的儀表上花一點(diǎn)工夫——增進(jìn)他顧意服務(wù)的心理——仔細(xì)地準(zhǔn)備他的推銷工作——不斷接受訓(xùn)練使自己經(jīng)常擁有最新的鉆石知識(shí)與推銷技術(shù)——跟得上款式的趨向和顧客態(tài)度的轉(zhuǎn)變——尊重顧客。對(duì)個(gè)人性的資料保密為什么一般人要買鉆石？?推銷鉆石工作是和顧客的意見交流。營(yíng)業(yè)員要知道顧客的需要，才能采用適當(dāng)?shù)耐其N方法，你必須找出顧客購(gòu)買鉆石

2、的動(dòng)機(jī)。顧客想買鉆石首飾，有各種原因，他的購(gòu)買能力只是滿足一般的需要，或者滿足一種特殊的需要，他購(gòu)買的鉆石首飾可能自己用，或者作為禮品送給他人。因?yàn)轭櫩偷馁?gòu)買動(dòng)機(jī)各不行同，珠寶店?duì)I業(yè)員必須在顧客走進(jìn)店內(nèi)時(shí)，先設(shè)法找出他的明確動(dòng)機(jī)然后挑選適合的鉆石，拿出來請(qǐng)他選購(gòu)，以求滿足他的需求。顧客購(gòu)買鉆石時(shí)，有兩種基本動(dòng)機(jī)：——購(gòu)買的動(dòng)機(jī)?——理性的動(dòng)機(jī)?情感的動(dòng)機(jī)：?——滿足快感：身體上或感官上，美觀的吸引力，就鉆石首飾而言，是對(duì)美的喜愛?——安全感：在困難的時(shí)候感覺安全?——占有欲：占有的愿望，取得所有權(quán)的驕傲心理——對(duì)別

3、人的愛：特別說關(guān)系密切的家屬，戀人——社會(huì)的接受：社會(huì)地位，勝利與成就的象征?理性的動(dòng)機(jī)是：?——耐久性?——在價(jià)值經(jīng)久不變的意義上合乎經(jīng)濟(jì)原則?——輕便的財(cái)產(chǎn)?購(gòu)買的活動(dòng)　　整個(gè)購(gòu)買過程有六個(gè)階段：　　　?——認(rèn)識(shí)——知識(shí)——好感——選擇——信心在這六個(gè)階段中，營(yíng)業(yè)員的工作要涉及好幾個(gè)階段或所有階段。購(gòu)買首飾的顧客通常都很忠實(shí)。一位顧客對(duì)一家珠寶店有了信心以后，他會(huì)永遠(yuǎn)向這家珠寶店購(gòu)買，并且永遠(yuǎn)向他第一次認(rèn)識(shí)的營(yíng)業(yè)員購(gòu)買。?顧客除了自己購(gòu)買以外，還替他的家屬，親戚，朋友購(gòu)買。如果他滿意而且對(duì)一家珠寶店有了信心，他

4、會(huì)很驕傲地向人介紹這家可靠的珠寶店。?所以，一位營(yíng)業(yè)員向一位顧客推銷的時(shí)候，實(shí)際上是向一群社會(huì)人士推銷，對(duì)一群社會(huì)人士推銷成功以后，會(huì)導(dǎo)致另一群社會(huì)人士在介紹之下，前來購(gòu)買。成功的推銷能使顧客，公司及營(yíng)業(yè)員本人都感覺滿意。?認(rèn)識(shí)成功的營(yíng)業(yè)員所扮演的角色?在日常生活中，我們時(shí)常會(huì)擔(dān)任不同的角色。這并不是虛偽，只是在不同的環(huán)境和情況下，我們需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表現(xiàn)。?同樣的，一個(gè)營(yíng)業(yè)員必須懂得，在不同的銷售情況，和在銷售過程的不同階段，選擇擔(dān)任不同的角色。正確的選擇，表現(xiàn)和反應(yīng)，會(huì)為你帶來成功的銷售和滿

5、足感。?五種不同的角色：?1、朋友：?朋友是友善的，能隨時(shí)給予幫忙，予人溫暖，松弛，可靠的感覺。當(dāng)顧客進(jìn)到你店內(nèi)時(shí)，你要令他感到實(shí)至如歸。?2、教員顧客有疑問時(shí)，你要提供正確的答案和資料，但不可過份，把顧客當(dāng)成無(wú)知的小孩一般。要注意傳達(dá)的技巧和態(tài)度。?3、引導(dǎo)者?你可有遇到一些對(duì)自己的需要不很清楚的顧客？這時(shí)候，你應(yīng)協(xié)助他分析和找出真正所需。這樣極有助于你的推銷工作。?4、可以幫忙的營(yíng)業(yè)員?忍耐，殷勤，樂意的態(tài)度，和懂得把店內(nèi)貨品的優(yōu)點(diǎn)導(dǎo)向顧客的要求，來進(jìn)行推銷，以滿足顧客，正是一個(gè)成功營(yíng)業(yè)員必備的條件。5、顧問要

6、是能成功地扮演以上四種角色，顧客當(dāng)然喜歡得到你的服務(wù)和協(xié)助，對(duì)你的意見自然會(huì)尊重和信任，顧問的身份就不難建交了。認(rèn)識(shí)基本的推銷方法?ABCD推銷?營(yíng)業(yè)員如果能遵守一套方法，工作效率一定可以大增。ABCD方法容易記，并且提供了由系統(tǒng)的步驟，使?fàn)I業(yè)員有較佳的機(jī)會(huì)，可以成功地完成一宗交易。ABCD推銷方法的四個(gè)主要步驟如下：A——儀表（Apearance）：對(duì)顧客的快速觀察與評(píng)價(jià)?B——基本需要（BasicNeeds）：對(duì)顧客需要的發(fā)?C——信心（Conviction）：取得顧客信心的推銷理由D——決定（Decision

7、）：顧客的決定A——顧客的儀表：?顧客一走進(jìn)店內(nèi)，就要對(duì)他進(jìn)行觀察，有些行為型態(tài)是探索的目標(biāo)。?態(tài)度：顧客的舉動(dòng)，走路方式和手勢(shì)可能暴露猶豫或無(wú)法決定的心理。一位顧客也許很有信心，也許很膽怯。在計(jì)劃擬的推銷方法時(shí)，必須對(duì)這種情形加以考慮。衣著：能反映顧客的品味，從他所佩戴的珠寶和手表可得一切線索。?實(shí)際的外表：憑著經(jīng)驗(yàn)，觀察能力，再加一點(diǎn)直覺，營(yíng)業(yè)員可以分辨出兩種基本類型的顧客——一種性格開放，另一種性格比較保守。像說服性格保守的人，困難較大。這些探索的結(jié)果，使有用的提示，能幫助你挑出一批符合顧客品味的首飾，請(qǐng)他選

8、購(gòu)。這種情形，一開始就會(huì)取得顧客的信心，令他感到滿意。?營(yíng)業(yè)員應(yīng)該靈活地以自己的態(tài)度去適應(yīng)不同的顧客。招呼的客氣話非常重要，要對(duì)每一位顧客微笑，和他打招呼。?B——顧客的基本需要顧客需要什么東西？他替自己購(gòu)買抑或是替別人購(gòu)買？他需要鉆石訂婚戒指抑或是需要鉆石袖口？顧客是不是男女二人，想購(gòu)買結(jié)婚戒指？?通常的情形是顧客不能確定他自己的需要。?除了實(shí)際上的需要以