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1、如何做好渠道激勵(lì)(團(tuán)隊(duì)激勵(lì)銷售激勵(lì)方案技巧)本教案附有視頻資源到“嘟嚕網(wǎng)”http://dwz.cn/duluwang學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：●學(xué)會(huì)煽動(dòng)渠道合作意愿；●掌握營(yíng)造激勵(lì)環(huán)境的關(guān)鍵；●了解如何做好雙向溝通；●學(xué)會(huì)讓渠道更有安全感。如何做好渠道激勵(lì)一、煽動(dòng)渠道的合作意愿人腦分為左腦和右腦，其中對(duì)畫面的控制主要來(lái)自右腦，煽動(dòng)經(jīng)銷商的合作意愿，主要是刺激經(jīng)銷商的右腦。人們?cè)诼?tīng)到一句話后會(huì)在腦海中呈現(xiàn)一個(gè)畫面，所以，煽動(dòng)可以理解為勾畫美好的圖畫。經(jīng)銷商與企業(yè)合作最核心的訴求是賺錢，企業(yè)
2、要給經(jīng)銷商信心和未來(lái)，給經(jīng)銷商勾畫賺錢的圖畫。想象的事物最美好，現(xiàn)實(shí)與想象之間總是有差距的，所以，企業(yè)與經(jīng)銷商之間的溝通是對(duì)未來(lái)愿景的描繪。比如，服裝銷售人員會(huì)主動(dòng)讓客戶試穿，客戶試穿以后，銷售人員就會(huì)描述出客戶穿著衣服得到贊美的畫面，客戶想象到這些美好的畫面后就會(huì)購(gòu)買衣服。二、讓渠道看到“錢途”所謂讓渠道客戶看到“錢途”，就是通過(guò)對(duì)未來(lái)的規(guī)劃和描繪讓經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)有信心。要想讓渠道客戶看到“錢途”，企業(yè)需要做好以下三個(gè)方面：一是規(guī)劃，即未來(lái)市場(chǎng)準(zhǔn)備如何操作；二是理念，即市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念；三是動(dòng)作，即企業(yè)
3、要采取的動(dòng)作。當(dāng)企業(yè)做年度規(guī)劃、憧憬未來(lái)的時(shí)候，員工都會(huì)覺(jué)得很激動(dòng)，因?yàn)樗麄冇辛嗽妇?。同樣，人生也需要愿景，成功的老板一定是煽?dòng)力強(qiáng)的人。企業(yè)與經(jīng)銷商溝通時(shí)，要把企業(yè)最好的一面展現(xiàn)給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商知曉企業(yè)的理念和動(dòng)作。業(yè)務(wù)員發(fā)展渠道經(jīng)銷商通常有兩種方式：一種叫霸氣營(yíng)銷，就是描述企業(yè)的愿景和未來(lái)以及對(duì)產(chǎn)品的理解，讓經(jīng)銷商感到振奮；另一種叫奴才營(yíng)銷，就是本著“反正也不耽誤你太多時(shí)間，去公司看看就當(dāng)旅游”的態(tài)度發(fā)展經(jīng)銷商。發(fā)展經(jīng)銷商就像打仗，最怕早早把退路想好，所以，企業(yè)要給經(jīng)銷商信心，讓經(jīng)銷商看到“錢途
4、”。三、營(yíng)造激勵(lì)環(huán)境營(yíng)造激勵(lì)環(huán)境，不要客場(chǎng)作戰(zhàn)。營(yíng)造激勵(lì)環(huán)境需要注意以下兩個(gè)方面：1.有充分的時(shí)間缺乏經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)渠道客戶時(shí)，可能會(huì)找上七八個(gè)與事情無(wú)關(guān)的人員談話，談話過(guò)程中，他們會(huì)發(fā)表很多意見(jiàn)，但卻對(duì)發(fā)表的意見(jiàn)不負(fù)責(zé)任，而真正與事情有關(guān)的老板可能會(huì)被忽略。所以，業(yè)務(wù)人員拜訪客戶時(shí)，盡量不要在客戶的公司或者店鋪，避免客戶因?yàn)槠渌虑榉中?。比如，拜訪地點(diǎn)盡量不要選在咖啡廳，否則經(jīng)銷商接到其他電話隨時(shí)就可以站起來(lái)離開(kāi)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商沒(méi)有充分的時(shí)間溝通。2.在自己的地盤拜訪經(jīng)銷商時(shí)，比較忌諱的是去經(jīng)
5、銷商的地盤，尤其是在經(jīng)銷商比較忙的時(shí)候。業(yè)務(wù)員要盡量把經(jīng)銷商帶到自己的公司，這樣就有機(jī)會(huì)向經(jīng)銷商展示企業(yè)的實(shí)力和亮點(diǎn)。也可以請(qǐng)經(jīng)銷商參加企業(yè)的營(yíng)銷會(huì)議，增強(qiáng)經(jīng)銷商與企業(yè)合作的信心。四、做好雙向溝通1.溝通不是勾引有些業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商溝通時(shí)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)了自己的表達(dá)，沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，這種溝通是單向的。溝通不是勾引，溝通應(yīng)該是雙向的。2.溝通不是勾兌溝通的“黃金三角”是說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)，業(yè)務(wù)員不但要能很好地表達(dá)，還應(yīng)該在表達(dá)時(shí)聽(tīng)一聽(tīng)對(duì)方的反饋，獲得對(duì)方反饋后詢問(wèn)對(duì)方的余力，然后再繼續(xù)講述企業(yè)的愿景與規(guī)劃，說(shuō)、
6、聽(tīng)、問(wèn)三者要很好地結(jié)合。溝通不是勾兌，溝通要讓雙方能夠產(chǎn)生“化學(xué)反應(yīng)”。五、讓專業(yè)說(shuō)話所謂讓專業(yè)說(shuō)話，是指業(yè)務(wù)員要讓經(jīng)銷商感覺(jué)自己是專業(yè)的。業(yè)務(wù)員表現(xiàn)專業(yè)通常通過(guò)以下幾點(diǎn)：1.形式和動(dòng)作形式比內(nèi)容更重要，業(yè)務(wù)員要靠動(dòng)作體現(xiàn)自己的專業(yè)性。比如說(shuō)，一個(gè)外形正氣、態(tài)度認(rèn)真，身著白大褂，舉手投足都嚴(yán)肅認(rèn)真的醫(yī)生和一個(gè)服飾輕佻、態(tài)度隨意，動(dòng)作略顯輕浮的醫(yī)生相比較，前者更容易贏得患者的信任。同樣，業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商時(shí)，也要在外表和動(dòng)作上體現(xiàn)專業(yè)性。專業(yè)的形式和動(dòng)作會(huì)讓經(jīng)銷商有一個(gè)明確的認(rèn)知，因此，規(guī)范的大公司會(huì)要求
7、業(yè)務(wù)員穿正裝，佩戴工作證、電腦包、名片、畫冊(cè)等道具，使業(yè)務(wù)員在外在形象上表現(xiàn)得比較專業(yè)。2.話術(shù)話術(shù)就是說(shuō)話的技術(shù)和藝術(shù)，是有一定套路可循的。有些業(yè)務(wù)員覺(jué)得只要說(shuō)的是實(shí)話，問(wèn)心無(wú)愧就行，實(shí)際上，如果流程不正確，客戶不一定會(huì)認(rèn)可業(yè)務(wù)員的實(shí)話；相反，如果流程正確，即使說(shuō)得是假話，也可能獲得對(duì)方的信任。因此，業(yè)務(wù)員說(shuō)話要講究藝術(shù)和技術(shù)。【小故事】好心辦錯(cuò)事一個(gè)男士坐公交車時(shí)，看到前面美女的連衣裙沒(méi)有拉好拉鏈，男士非常好心地幫助美女拉上了拉鏈，但美女很生氣，打了男士一巴掌，還罵他流氓。男士好心辦了錯(cuò)事，覺(jué)得很
8、委屈，心想：美女要是不喜歡把拉鏈拉上，那就再幫她拉下來(lái)吧。于是，男士又把拉鏈拉下來(lái)了，結(jié)果，美女又打了男士一巴掌。這個(gè)男士的出發(fā)點(diǎn)是好的，但是沒(méi)有技巧，反而辦了錯(cuò)事。FABE原則業(yè)務(wù)員介紹產(chǎn)品時(shí)，要遵循話術(shù)規(guī)律——FABE原則。F表示特點(diǎn)，A表示優(yōu)勢(shì)，B表示好處和利益，E表示證明。也就是說(shuō)，在介紹產(chǎn)品時(shí)，首先講產(chǎn)品的特點(diǎn)，再講產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，然后講產(chǎn)品能給對(duì)方帶來(lái)的好處和利益，最后舉例子證明自己說(shuō)的是對(duì)的。認(rèn)可+贊美業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商溝通的另一個(gè)話術(shù)公式是“認(rèn)可
