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《房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何向客戶提問》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、新環(huán)境地產(chǎn)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，如何向客戶提問？一、提問的方式提問有不同的方式，只有具體問題具體分析時(shí)，相應(yīng)的提問才能保證效果。一般而言，對客戶進(jìn)行提問時(shí)可采用以下幾種方式：1.封閉式提問封閉式提問就是在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定答復(fù)的問句。這種問句可以使發(fā)問人取得特定的資料或確切的回答，比如，“條件就是這些，你決定了嗎？”然而，封閉式提問限制了客戶的答案，客戶只能在有限的答案中進(jìn)行選擇，比如“您是不是覺得和大公司合作比較可靠？”“您今天有時(shí)間嗎？”“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料呢？”等等。對于這些問題，客戶通常只能回答“是”、“不是”、“對”、“錯(cuò)”
2、、“有”或者“沒有”等簡短的答案，這樣客戶不僅感到很被動(dòng)，甚至還會產(chǎn)生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶答案中得到極其有限的信息。因此，封閉式提問方式除非十分需要，最好不要采用。2.開放式提問與封閉式提問不同，開放式提問就是不限制客戶回答問題的答案，而完全讓客戶根據(jù)自己的喜好，圍繞談話主題自由發(fā)揮。開放式提問既可以使客戶感到自然而暢所欲言，又有助于銷售人員根據(jù)客戶談話了解更有效的客戶信息。不僅如此，客戶在感受不到約束的同時(shí)，通常會感到放松和愉快，這顯然有助于雙方迸一步溝通與合作。3.引導(dǎo)式提問引導(dǎo)式提問就是提出一些對答案具有強(qiáng)烈的暗示
3、性問句。這類問題幾乎令答者毫無選擇地按發(fā)問者所設(shè)計(jì)的答案作答，有不可否認(rèn)的引導(dǎo)性。比如，“說到現(xiàn)在，我看這樣……你一定會同意的，是嗎？”4.探索性提問探索性提問就是對客戶的意見或回答進(jìn)行引申、試探的一種問句。這種提問不僅可以發(fā)掘更多的信息，而且還可以起到探測的作用。如，“我們想適當(dāng)降低價(jià)格，你們能否增加進(jìn)貨量？”5.證實(shí)性提問證實(shí)性提問就是針對客戶的答復(fù)重新措辭，使其證實(shí)或補(bǔ)充的一種問句。這種方式在關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵問題上經(jīng)常使用，不僅可以從對方那里進(jìn)一步得到問題的澄清、確認(rèn)、證實(shí)，而且可以發(fā)掘更為充分的信息。如，“根據(jù)您剛才的陳述，我理解
4、……是否這樣？”二、提問的原則為了使提問能有效地促進(jìn)交易的成功，銷售人員應(yīng)在提問時(shí)貫徹以下幾大原則：1.客觀性原則客觀性原則就是提問的主要目的應(yīng)該是了解客戶的真實(shí)想法，而不是誘使客戶做出某種承諾或強(qiáng)迫客戶接受銷售人員的想法。2.階段性原則新環(huán)境地產(chǎn)階段性原則就是向客戶提問時(shí)應(yīng)把問題分布在不同的時(shí)間上，避免連續(xù)提問，連續(xù)提問會使客戶對銷售人員產(chǎn)生反感。3.鼓勵(lì)性原則鼓勵(lì)性原則就是提問時(shí)應(yīng)鼓勵(lì)客戶做出較深入、較詳盡的回答，如果銷售人員的問題只有“是”或“否”這樣簡單的答案，那么，這樣的提問就不合適了。因?yàn)槟阃ㄟ^“是”和“否”了解不到更多的信
5、息。4.明確性原則明確性原則就是使所提問題容易被客戶理解和回答。應(yīng)避免提出過于復(fù)雜的問題和過于冗長的問題，即提問要簡單明了，不噦嗦、拖泥帶水。向客戶提問是需要講究方式和原則的。每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)有這樣的體會，提問是語言推銷的重要形式。適當(dāng)?shù)奶釂栐谕其N過程中可以起到很大的作用。講究提問的方式、遵守提問的原則一方面可以使客戶參與洽談過程，這同時(shí)也表示銷售人員對客戶的尊重和關(guān)心；另一方面可以促使客戶集中精力，更好地理解和記憶經(jīng)紀(jì)人發(fā)出的信息，為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ)；同時(shí)還可以檢驗(yàn)事先判斷的準(zhǔn)確性。因此，經(jīng)紀(jì)人在向客戶提問的過程中時(shí)刻都應(yīng)注意以上
6、方式和原則，做到靈活運(yùn)用。如果能做到在整個(gè)推銷過程中，對客戶的每一個(gè)提問都能講究方式、遵守和兼顧這些原則，那么，離成功的交易也不會有多遙遠(yuǎn)了。三、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必問的30個(gè)問題（一）開放式1、您貴姓？2、您是從哪里過來的？3、您是怎么知道我們項(xiàng)目的？4、您為什么考慮買房呢？5、您都看過哪些項(xiàng)目？6、您覺得他們的項(xiàng)目怎么樣？7、您考慮總價(jià)在多少的房子？8、您現(xiàn)在住那里？感覺怎么樣？9、您買房最看重的是什么？10、您在選房時(shí)有什么特別要求嗎？（二）封閉式1、是第一次來嗎？2、之前跟我們聯(lián)系過沒有？3、先坐會兒喝點(diǎn)熱（涼）水好嗎？4、是開車過來的
7、嗎？5、之前對我們項(xiàng)目有了解嗎？6、我剛才介紹了區(qū)域規(guī)劃和發(fā)展，您還有什么問題嗎？7、我剛介紹的項(xiàng)目配套，您還滿意嗎？8、我剛才帶你看了周邊的環(huán)境，你喜歡嗎？9、給您推薦的戶型您非常喜歡，是嗎？新環(huán)境地產(chǎn)10、有朋友一起想買房嗎？（三）選擇式1、您是自住還是投資？2、您是想買高一點(diǎn)樓層的還是低一點(diǎn)的？3、您是考慮兩居還是三居呢？4、您是想看看高層還是洋房呢？5、您是自己住還是和老人一起住呢？6、您是考慮南北通透的還是全朝南的呢？7、您是全款還是貸款呢？8、您今天是交首付還是定金呢？9、定金是交2萬還是5萬呢？10、您是現(xiàn)金還是刷卡呢？（
8、四）反問型遇到客戶問問題不想回答或不會回答時(shí)，直接用反問句，通常問：您為什么…？比如客戶說，你們怎么賣這么貴呀？我們一時(shí)緊張答不出來時(shí)立馬回復(fù)：您為什么覺得這套房源賣得貴呢？問問題是銷售的基本功，以上問題房
