房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何跟蹤客戶.doc

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何跟蹤客戶.doc

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1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何跟蹤客戶房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人客戶跟蹤的三個(gè)步驟經(jīng)紀(jì)人在日常接觸的客戶中,成交的客戶畢竟是少數(shù),有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對(duì)于一個(gè)經(jīng)紀(jì)人來說,這部分客戶絕不能放棄,還要保持聯(lián)絡(luò),使之成為潛在客戶。這也是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)拓展重要的資源。試問:作為一個(gè)資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績(jī)靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是,是靠你的客戶維護(hù)帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務(wù)你會(huì)建立起強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò),獲得更多的推薦業(yè)務(wù),使業(yè)績(jī)得以質(zhì)的飛躍。但是,如果我們只是膚淺的應(yīng)付跟蹤或者不跟蹤,客戶資源白白流失,業(yè)績(jī)也停滯不前。做好客戶跟蹤,獲得優(yōu)質(zhì)的客

2、戶推薦,對(duì)于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)來說尤為重要。售后服務(wù)可以為經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)“終身顧客”,進(jìn)一步創(chuàng)造“終身價(jià)值”。請(qǐng)記住,唯有超越顧客的期待,方能達(dá)到全方位的“顧客滿意服務(wù)”,進(jìn)而成就你自己的事業(yè)??蛻舾櫟娜齻€(gè)步驟:第一步初期建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)a、搭建你堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ):必須從房源、客源一點(diǎn)一滴做起,積少成多,由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為,房地產(chǎn)作為一個(gè)大宗商品,普通老百姓大多只能消費(fèi)一次,不會(huì)重復(fù)購買,為此對(duì)那些已經(jīng)購買了房子的客戶就不再加以重視。其實(shí),很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子,但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源——

3、他們可以幫你介紹客戶,使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。此外,也不能否認(rèn)有些客戶確實(shí)有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力,要知道,現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。b、建立一個(gè)完善而詳盡的客戶檔案,編織起你強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)。1、整理客戶的所有相關(guān)資料電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等(越詳盡越好)。2、對(duì)客戶進(jìn)行分類A類客戶的定義:對(duì)于A類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時(shí)常跟進(jìn),取得客戶的認(rèn)可,對(duì)其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類客戶購房意向明確,對(duì)其滿意的房屋要加緊跟進(jìn),爭(zhēng)取最快時(shí)間簽約。(注意:時(shí)間上一定要把握好,了解清楚客戶的作息習(xí)

4、慣,抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)一錘定音。)B類客戶的定義:對(duì)于B類客戶購房意向不是很明確的情況下,要經(jīng)常引導(dǎo)客戶,明確客戶的購房意向??上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源,供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購房意向時(shí),在引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要下決心去購買。(可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒?,如:找出一套房子比較合適客戶的,再告知已賣掉了,讓客戶自己覺的是由于自己沒有抓緊時(shí)間而導(dǎo)致的結(jié)果,這樣下次的溝通中這類客戶對(duì)于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了,這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。)C類客戶的定義:對(duì)于C類客戶,由于市場(chǎng)上適合C類客戶的房子不多,可以少帶看,多聯(lián)系,讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找,當(dāng)

5、有滿足其要求的房子出現(xiàn)時(shí),一定要立刻下決心購買。(注意:不要自我設(shè)限,也可以適當(dāng)引導(dǎo),C類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為B類和A類客戶的。)3、客源管理方法:A.建立客源檔案,詳細(xì)記錄客源信息。B.區(qū)分客源類別,為A類客戶不斷地提供帶看,保持不斷的接觸。C.定期回訪、追蹤近期的客源,與自己的客戶保持聯(lián)系,掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。精選范本,供參考!D.回訪已經(jīng)成交的或關(guān)系比較好的老客戶,如:在他們搬入新家或過生日時(shí)打個(gè)電話或送個(gè)小禮品來維系和發(fā)展自己的客戶基礎(chǔ)。E.培養(yǎng)良好的心態(tài),始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn),我們實(shí)在為他們提供方便,我們要和

6、他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。F.將最新的市場(chǎng)行情、法律、法規(guī)及時(shí)的告知我們的客戶,取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。注意:深層了解客戶的需求;經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn);經(jīng)常和客戶溝通,關(guān)注客戶的變化。有效客源分為三種,怎么服務(wù)?①實(shí)在客戶,有明確購買欲望,而且選擇地點(diǎn)、戶型價(jià)格,急為準(zhǔn)客戶---〉70%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。②潛在客戶,有明確購買欲望,但選擇方向不明確---〉20%時(shí)間追蹤服務(wù)。③沒有明顯購買欲望,而且選擇方向也不明確為隱性客戶---〉10%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。?4、信息準(zhǔn)客戶是有實(shí)效化的,時(shí)間就是金錢。5、及時(shí)有效的開發(fā)與消化有效房源

7、及客源兩手都要抓保證信息與客人有效的過濾。請(qǐng)記注:服務(wù)好一個(gè)客戶,他身后還有一大片市場(chǎng)。6、做本區(qū)域不動(dòng)產(chǎn)方面的專家——因?yàn)閷I(yè)才值得信賴。1)、硬件——外在儀表.談吐.銷售工具(專業(yè)表格.文件類.數(shù)碼拍照)記住:沒有第二個(gè)機(jī)會(huì)能改變客戶對(duì)我們的第一印象。2)、軟件——具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識(shí)業(yè)務(wù)知識(shí),金融知識(shí),權(quán)證知識(shí),法律知識(shí),投資理財(cái),公司強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。3)、提供專業(yè)的服務(wù)——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產(chǎn)生對(duì)你的信任——心甘情原付出。4)、作不動(dòng)產(chǎn)專家應(yīng)達(dá)到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友,只要有房產(chǎn)

8、方面的需求,第一個(gè)想到的就是你。第二步、客戶跟蹤必須提供最優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)——保養(yǎng)、呵護(hù)你的客戶網(wǎng)絡(luò),讓她逐漸強(qiáng)大起來(釣魚理論)A、優(yōu)質(zhì)

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