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《商業(yè)活動失敗案例復(fù)活策劃案》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、''指點江山''商業(yè)活動失敗案例復(fù)活策劃案之校園三新書店（一）案例綜合分析案例發(fā)生背景近10年來,傳統(tǒng)書店面臨著網(wǎng)絡(luò)書店、電子書和盜版書的多重沖擊。就連有爭議的暢銷書作者韓寒,也在嘗試通過網(wǎng)站銷售自己的圖書。美國人劉易斯·布茲比在《書店的燈光》一書中問道:“書店正在死亡嗎?”三新書店是位于荊楚理工學(xué)院圖書館旁的校園書店，書店布置精巧、各類書種齊全。另外書店還輔賣各種文具及辦公用品。店里書目價格較高，營業(yè)人員表現(xiàn)不是很友好。星期六星期天不營業(yè)，平時學(xué)生大部分都是只看不買。學(xué)校學(xué)生一萬七千多人，圖書館建筑面積3.8萬平方米，
2、閱覽座位2193個，館內(nèi)建有電子閱覽室，館藏文獻(xiàn)總量185萬冊。學(xué)校自考本科、考英語及各種等級證的同學(xué)非常多，圖書館使用率高。2009年中國圖書出版的總產(chǎn)值不到800億元，其中約70%源自各類教材、教輔失敗客觀原因失敗客觀有3個：1市場定位錯誤。定位確定的是本書店的服務(wù)和商品在消費者心目中與眾不同的位置。學(xué)校自考本科、考英語及各種等級證的同學(xué)很多。以本校師生作為消費主體的三新書店，書的品種應(yīng)具有專業(yè)性和實用性。一般買考試歷年真題、復(fù)習(xí)資料和專業(yè)書籍的較多，應(yīng)以考試類資料和專業(yè)書籍為主，應(yīng)給人以專業(yè)化的印象和自身定位，不應(yīng)
3、向品種多元化發(fā)展，因為很多勵志、哲學(xué)書在圖書館可以借到，網(wǎng)上也可以看到，購買量較小。另外買學(xué)習(xí)用品和辦公用品的很少，練習(xí)本草稿紙學(xué)校統(tǒng)一發(fā)的就很多了，大學(xué)生一般很少買。2產(chǎn)品價格較高，同學(xué)們望而生畏，既然以學(xué)生作為市場主體，就要考慮他們的經(jīng)濟消費能力?，F(xiàn)在學(xué)生消費能力不高，自然不愿意用幾十塊錢去買書。就算要買，也不如去新華書店，那里更有保證。經(jīng)濟實用才是學(xué)生需要的。書店可以究其根源，看看書的成本是否可以減少，進(jìn)貨渠道是否合理，是否可以利用可利用資源。3市場競爭者的沖擊。目前三新書店已存在競爭者有3大類，國有書店仍然占主導(dǎo)
4、地位；民營連鎖書店在悄然興起；本地個體書店已長期存在。其中本地個體書店對三新書店的威脅最大。學(xué)校右邊有個南門書店，其規(guī)模和本店相當(dāng)，裝修還不如三新書店，但是購買量卻大的驚人，差不多成為同學(xué)們買資料的首選書店，生意非常好。還有一個不可忽視的因素那就是學(xué)校又藏書量非常大的圖書館，很多書在圖書館可以借到，不用在書店購買。失敗主觀原因我認(rèn)為失敗主觀原因有2點：1自身服務(wù)不到位。在三新書店經(jīng)常見到的是兩個女經(jīng)營者?？磿娜撕芏?，她們一直都在收銀臺位置，靜靜的不茍言笑，偶爾會提醒大家不要把書弄亂了。給人印象很呆板刻薄，并不主動熱情。
5、還有書店星期六星期天不營業(yè)，將正好有時間來逛書店的顧客拒之門外，顧客買書興趣大減，說不定以后就不來了。就算營業(yè)額不多，也不可三天打漁兩天曬網(wǎng)，要讓顧客覺得這個店是可靠的，任何時間都在。2書店宣傳力度不夠，基本上只在店外面寫了個已進(jìn)什么新書的通知，沒有其他任何宣傳。甚至有些人都不知道三新書屋的存在，有很多人沒有進(jìn)去參觀過。這年頭，酒香也怕巷子深。不宣傳，別人就注意不到自己的特色，就不會主動給自己關(guān)注。（二）案例復(fù)活方案針對失敗原因的補救措施針對個失敗原因，有如下補救措施：1、市場定位錯誤-----以學(xué)校學(xué)生和老師為樣本，在
6、全校進(jìn)行一次問卷調(diào)查，以確定老師同學(xué)的需求。然后根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行市場細(xì)分，確定戰(zhàn)略目標(biāo)，修正進(jìn)貨方向，進(jìn)貨要滿足顧客需要。2價格高，成本高。Ⅰ、在適當(dāng)時間推出特賣會或大甩賣活動，提高存貨周轉(zhuǎn)率。Ⅱ、書店可以推出租書模式，以較低的價格把書租出去。租書具有覆蓋商圈更大、低價優(yōu)勢、會員發(fā)展速度快、會員數(shù)量多、人氣旺盛、盈利更穩(wěn)健的優(yōu)點。另外會員可以享受更優(yōu)惠的購書條件。Ⅲ、回收好的二手書籍，將二手書作為一個特色分類，滿足學(xué)生低價實用需要。另外可以和學(xué)校愛心超市進(jìn)行募書活動，將一部分書捐給災(zāi)區(qū)或貧困地區(qū)，擴大自己在學(xué)校影響力和樹
7、立良好形象。3市場競爭者沖擊------作為校園書店，可以和校內(nèi)老師或者書法協(xié)會等社團合作，團購可享受更低價格，既方便實惠了顧客，又增加了購買量，實現(xiàn)雙贏。4自身服務(wù)態(tài)度不到位--------服務(wù)人員不能只在收銀臺自顧自聊天，要近距離的和顧客溝通，了解顧客需求，給顧客推薦合適的書及相關(guān)書籍。還有，給顧客真誠的微笑的建議是很重要的。如果有需求，送貨上門也可。5書店宣傳力度不夠--------書店宣傳可以從三方面進(jìn)行。第一：張貼海報，低價賣書，迅速吸引人氣。第二：舉行各種活動，比如和文學(xué)社聯(lián)合舉行征文、我眼中的書店攝影活動等
8、，將同學(xué)們作品張貼在美文、美圖欣賞的專欄里。第三：書店接入寬帶，創(chuàng)建QQ群和同學(xué)們隨時溝通，即可以宣傳自己的產(chǎn)品，又可以讓成員反饋買書感受，增加自己的可信度、知名度；隨時改進(jìn)自身不足，讓同學(xué)們覺得書店隨時都在，讓書店成為同學(xué)們買書的首選，書店存在感加強。推陳出新的方法就像劉易斯·布茲比說的：書店正在死亡嗎？隨著電子商
