高級營銷經理培訓手冊

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1、高級營銷經理培訓手冊LBHIDDEN[4]LBHIDDEN銷售大師的基本素養(yǎng)和特質（心智培訓）已經臨近年底，銷售人員面臨年底緊張的打單、催款、任務壓力，如臨大敵；所以我們不惜花很大篇幅在此共享拿破侖.希爾大師的銷售技巧，希望能給您一份信心和積極面對的勇氣，哪怕其中有點滴能讓您振奮、激情的面對生活中的挫折，我們都倍感欣慰！大師還說：不論您的職業(yè)為何，推銷術是一切成功的鑰匙；不只適用于以銷售為職業(yè)的人，還包括記者、編輯、家庭主婦、學生和所有想要在生活中得到富足與幸運的人。因為被接受，都是成功。1、成為銷售大師的8項

2、基本特質：身體健康、勇氣、想象力、口才、親和力、自信、智囊團、努力工作審視一下自己具備哪些特質，欠缺哪幾項。同時努力培養(yǎng)您的自制力，自制是培養(yǎng)這八項特質與銷售成功，同時也是事業(yè)成功的關鍵。2、以下的25條專業(yè)特質則讓您成為真正的銷售大師：對產品的知識。銷售大師必須仔細分析并全面了解所銷售的產品或服務。相信產品或者服務。推銷員無法賣出他自己不了解或不相信的東西。銷售大師不會嘗試推銷他沒有絕對信心的東西，因為他的內心會把對產品缺乏信心傳遞給目標客戶，不論他的解說多么精彩！;合適的對象。銷售大師分析目標客戶的需要。合

3、理的價格。銷售大師不會向目標客戶敲竹杠，殺雞取卵不如細水長流。了解目標客戶。銷售大師擅長分析個性，能夠看出客戶基本的動機。將目標客戶加以分類。銷售大師先了解下列各項，再將目標客戶做適當分類：目標客戶的財力；客戶對產品或服務的需求程度；購買的意愿。消除目標客戶的抗拒心理。表現(xiàn)自己。銷售大師同時也是超級演員，能夠進入目標客戶的內心。自我控制。銷售大師控制自己的頭腦和內心，他知道，如果無法掌握自己，就難以掌握目標客戶。發(fā)自內心。培養(yǎng)您工作自發(fā)的進取精神，金錢是必需的，但是，人生不能只用金錢來衡量，再多錢也無法取代快樂

4、與內心的平靜。銷售大師了解發(fā)自內心的可貴，他不需要別人告訴他做什么或怎么做，運用想象力規(guī)劃、付諸行動，不需要別人監(jiān)督。容忍。銷售大師有開放的心，容忍所有的事物，他知道那是成長的必要條件。務實的思考。銷售大師用心思考，搜集資訊作為思考的根據(jù)，不做無謂的臆測，不隨意對不了解的事情發(fā)表意見。耐心。銷售大師不怕被客戶拒絕，不承認“不可能”。對他而言，所有的事情都可以做得到。他認為“不”只是真誠解說的開始。信心。對自己、所推銷的東西、目標客戶、完成交易等都充滿信心。信心會散播，傳達到目標客戶的“接收頻道”，積極影響他購買

5、的決定，信心可以移山，也可以促成交易。觀察的習慣。銷售大師觀察敏銳人群，目標客戶所說的每一句話，臉部表情的改變，一舉一動，都被觀察及評估分量。習慣提供超出對方預期的服務。由失敗及錯誤中獲益。結合別人的力量，使成功的力量加倍。明確的目標。銷售大師隨時有一個目標業(yè)績。除此之外，更有明確的完成期限。黃金法則。真正的機會往往蘊藏在最平常的生活經驗之中；傳奇般的機遇就會降臨在您的身上。銷售大師以黃金法則作為交易的基礎，設身處地為對方著想。熱忱。銷售大師充滿熱忱，激發(fā)目標客戶同樣的信心，積極影響他的購買決定。良好的記憶力。

6、準確、過目不忘的記憶力可以經由訓練得來。謙卑。謙卑也是一種力量，所有偉大的進步都緣于此。尤其在您達到成功的巔峰時，您會覺得更重要。謙卑是積極的力量，無遠弗戒。相信成功。成功屬于深信自己會成功的人。他們深信一項事實：只要意志堅定，沒有做不到的事情。決心。猶疑不決是推銷員最大的弱點。每個推銷緣都經常會聽到客戶的拖延策略：我再考慮。您必須幫客戶做出決定。Justdoit!3、推銷員個性和習慣的若干主要弱點：推銷員有許多積極的態(tài)度需要學習，同時也有許多不良的習慣應該避免，以免影響個性及專業(yè)能力。拖延的習慣——不能立即且

7、堅定的行動。六項基本恐懼——心里充滿恐懼的人不會成功。六種基本的恐懼有：貧窮、批評、健康不良、失去所愛的人、年老、死亡。這些基本的恐懼可加上一項：擔心目標客戶不肯購買?；ㄌ鄷r間“聊天”而不是銷售。把責任推給別人。找借口。不要找借口，找訂單才有用?；ㄌ鄷r間耗在賓館或者咖啡館?？Х葟d或旅館大廳是休息的好去處，但“休息”太多的推銷員，遲早會被炒魷魚。歸咎不景氣。不景氣確實是商談的常見話題，但是不要讓目標客戶由此轉移您的銷售重點。無謂的應酬。昨天的晚餐談得很好、很有興致、客戶很高興，但對隔天的生意卻沒有好處。依賴別

8、人替您尋找客戶，僅僅因為某人某天給了您一個沒有太多把握的承諾。等待景氣復生。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從你的門縫里溜進來。不能夠聽見、聽懂別人說不。因為如果每個客戶都說好的話，推銷員就徹底失業(yè)了：因為根本就不需要推銷員。害怕競爭。未能事先安排一天的工作計劃。疏于拜訪客戶。目標客戶對于沒有在一定時間內拜訪的推銷員，很快就會疏遠?？蛻粜枰a品的話，他就會馬上需要！怠惰。使用破舊或不合