市場分析和營銷策略

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1、第五部分行業(yè)及市場情況一、行業(yè)分析（一）行業(yè)環(huán)境分析P政治法律環(huán)境1政治環(huán)境自改革開發(fā)以來，中國政府始終把石油石化行業(yè)的發(fā)展放在國家經(jīng)濟發(fā)展的前列，中國政府不斷的加大對石油石化行業(yè)的開發(fā)和投入，在中國這片土地上建立自己的石油石化企業(yè)，可以這樣說石油石化企業(yè)的發(fā)展是在政府為主導下發(fā)展起來的，中國政府為石油石化行業(yè)的發(fā)展提供了很好的政治環(huán)境。和平與發(fā)展成為世界發(fā)展的主題，為石油石化開辟國際市場提供穩(wěn)定的外部政治環(huán)境。2法律環(huán)境近年來，為適應(yīng)經(jīng)濟體制改革和對外開放的需要，我國陸續(xù)制定和頒布了一系列法律法規(guī)，

2、例如《中華人民共和國產(chǎn)品質(zhì)量法》、《企業(yè)法》、《經(jīng)濟合同法》、《涉外經(jīng)濟合同法》、《商標法》、《專利法》、《廣告法》、《食品衛(wèi)生法》、《環(huán)境保護法》、《反不正當競爭法》、《消費者權(quán)益保護法》、《進出口商品檢驗條例》等等。中國關(guān)于企業(yè)法律規(guī)范越來越完善，企業(yè)要保持經(jīng)營的合法性，運用法律武器來保護企業(yè)與消費者的合法權(quán)益。由于該行業(yè)屬于化工行業(yè)，對環(huán)境污染有一定的影響，國家法律和政策法規(guī)及環(huán)境管理部門對競爭力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。企業(yè)應(yīng)該引進先進的設(shè)備和應(yīng)用高新技術(shù)，在行業(yè)內(nèi)樹立起“環(huán)境衛(wèi)士”的形象。E經(jīng)濟環(huán)

3、境利好：經(jīng)濟持續(xù)高增長——據(jù)估計2000-2012年內(nèi)我國的GDP年均增長8.5%左右；2010年，我國GDP增速達10.3%。“十一五”期間，我國GDP年均增速達10.4%，宏觀經(jīng)濟持續(xù)強勁增長，直接推動了石油和化工行業(yè)的快速發(fā)展。2011年是我國“十二五”規(guī)劃的第一年，宏觀經(jīng)濟向好的態(tài)勢將進一步鞏固，但考慮到出口與投資的增長有限，內(nèi)需推動還有待加強。為中國企業(yè)的發(fā)展提供了良好的條件。加入WTO以來，中國石油石化開啟了國際化的道路，WTO組織有利于擴大我國在石油化工產(chǎn)品的國際市場，一條全新的國際化生

4、產(chǎn)線和銷售渠道即將建成，其中特別是加大對先進技術(shù)的引進，擴大對發(fā)展中國家石油化工產(chǎn)品的出口。近幾年投資的比例加大，大量外資和本土資金流向市場，使得各行業(yè)迎來了發(fā)展機會。利差：隨著人民幣持續(xù)走高，外部環(huán)境繼續(xù)惡化，出口成本增加，出口增長的壓力不斷增加。中國消費一直是處于一個比較低的水平，消費長期趨于緩慢，給中國企業(yè)的內(nèi)銷增加了很大的壓力。最近幾年來中國企業(yè)盈利能力明顯下降，經(jīng)濟內(nèi)生性增長動力明顯減弱，石油石化企業(yè)的利潤也在持續(xù)下降。T技術(shù)環(huán)境1生產(chǎn)技術(shù)近幾年來我國對知識產(chǎn)權(quán)保護日趨完善，這對石油石化行業(yè)

5、的保護作用更為明顯，石油石化行業(yè)的專利和知識產(chǎn)權(quán)相對于其他行業(yè)比較多，同時要求技術(shù)要求高和保密性強。2環(huán)境保護技術(shù)該行業(yè)現(xiàn)在又針對裝置排放“三廢”的不同成分和性質(zhì)，采用不同的環(huán)保措施。對廢氣的處理（主要是氨氣），分別經(jīng)過水，硫酸吸收后作為氨水，硫酸氨副產(chǎn)品銷售；對真空漿，放空，儲罐無組織排放廢氣，在排氣口設(shè)置冷凝器，吸收器，以減少無組織廢氣排放。廢水，對于水的整個生產(chǎn)過程中是全部循環(huán)使用，反應(yīng)生成的水作為系統(tǒng)多余的水，經(jīng)過蒸發(fā)，冷凝后回到工藝過程作為尾氣吸收水使用。環(huán)境噪聲，該項目采用基礎(chǔ)減震，建筑物

6、隔音等措施。以上技術(shù)在環(huán)境處理上都是先進水平，既保護了生產(chǎn)，有對環(huán)境減少了危害。S市場環(huán)境我國主要乙腈（甲基氰）的生產(chǎn)廠家主要坐落于石油基地或沿海城市，以上海，山東，大慶為主，其中產(chǎn)能和純度在本行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的有以下幾家：公司名稱年產(chǎn)（噸）純度市場占有率（%）濰坊中匯化工600≥99.9%2.4濟南匯豐達化工1200≥99.9%4.8南京科正化工700≈99.9%2.8上海石化4200≈99.9%16.8大慶華科5825≥99.9%23.3吉林石化1675≥99.9%6.7其它825≥99.9%3

7、.3我企業(yè)（預(yù)期）10000≥99.9%40.0注：信息來至阿里巴巴，中國化工，信息網(wǎng)（二）波特五力模型1現(xiàn)有同行競爭者關(guān)于石油石化的企業(yè)大多數(shù)企業(yè)是國企，企業(yè)之間多數(shù)是利益緊密聯(lián)系在一起的，同時在生產(chǎn)中也是緊密聯(lián)系的，要不是資源的供應(yīng)方，要不是生產(chǎn)方。該項目作為石大勝華企業(yè)整體戰(zhàn)略的一部分，其最終目的是使得自己的母公司獲得相對于其他競爭對手的優(yōu)勢，使得石大勝華在規(guī)模和利潤得到很大提高，因此，在該項目建設(shè)和生產(chǎn)過程中就必然會產(chǎn)生競爭和抵觸，這些就構(gòu)成了現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭。該項目的主要產(chǎn)品現(xiàn)在在市場處于

8、供不應(yīng)求的狀況，基本上每個國家都有很大需求量，而且都是按規(guī)格生產(chǎn)，技術(shù)和質(zhì)量相對都比較高，同時必須滿足原材料上的優(yōu)勢，現(xiàn)在本行業(yè)間存在的競爭相對減小。但由于市場還處于一個未飽和狀態(tài)，行業(yè)內(nèi)還沒有形成一個正式的規(guī)則，現(xiàn)在每個公司都有盲目擴產(chǎn)的可能，產(chǎn)量一旦超過市場的銷量，市場就會出現(xiàn)混亂。由于乙腈的銷售對價格比較敏感，故要預(yù)防市場出現(xiàn)惡性的價格競爭，導致市場份額的喪失。現(xiàn)有主要競爭者，如圖所示：企業(yè)所在地產(chǎn)量（萬噸）大慶華科大慶5825上海石化上海4200