理財(cái)沙龍操作手冊

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1、理財(cái)沙龍操作細(xì)則理財(cái)沙龍：理財(cái)沙龍是銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中的一種集中銷售形式，通常邀約同一類型的客戶10-15人，通過沙龍的形式進(jìn)行集中銷售。一，與行長的溝通1，擬針對的客戶群體、數(shù)量；針對的客戶群體類型必須相似，如存款存量在同一區(qū)間的客戶，年齡層次、工作狀況、職業(yè)方向相似的客戶。實(shí)際到場人數(shù)控制在10人左右。銀行存款存量在20萬以上，相對理財(cái)觀念比較保守，風(fēng)險(xiǎn)承受能力低的客戶，以推薦萬能險(xiǎn)為主；定期存款客戶和基金客2，投入產(chǎn)出比的設(shè)定，業(yè)績目標(biāo)的明確；根據(jù)現(xiàn)場客戶的基本情況設(shè)定業(yè)績目標(biāo)，邀約30-50萬存款存量的客戶

2、10人，可將目標(biāo)設(shè)置在100萬（目標(biāo)設(shè)置：客戶存款總量*30%）成本投入：控制在業(yè)績目標(biāo)的2.4‰以內(nèi)；3，以什么樣的名義邀約客戶前來；例如以客戶服務(wù)附加增值的客戶沙龍；理財(cái)講座；新春答謝會(huì)等名義對客戶進(jìn)行邀約。具體的名義可與銀行進(jìn)行商量。4，落實(shí)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)；時(shí)間可以根據(jù)邀約客戶的情況而定，不能一概而論，可以是工作日，也可以是周末；地點(diǎn)方面，從成本控制和便利性看，最好采用銀行內(nèi)部的會(huì)議場地；（已經(jīng)初定1月8號星期三，下午2點(diǎn)到4點(diǎn)）5，沙龍形式的選擇；可采取講座，討論的方式進(jìn)行；6，現(xiàn)場推薦的產(chǎn)品；農(nóng)商行

3、代理的銀保產(chǎn)品----海利年年7，會(huì)務(wù)及人員分工的安排、確定；根據(jù)客戶人數(shù)確定銀行方面可參加的人員及人數(shù)，建議銀行人員作為主持人。8，隨贈(zèng)的禮品；禮品的類型、大概價(jià)格、數(shù)量，由銀行提供的禮品有哪些，由保險(xiǎn)公司提供的禮品有哪些？9，給銀行人員做培訓(xùn)的時(shí)間及內(nèi)容；銀行人員的培訓(xùn)分為三次，主要內(nèi)容包括：1、客戶類型確定及邀約話術(shù)（動(dòng)員會(huì)）；2、產(chǎn)品內(nèi)容培訓(xùn)（針對邀約客戶類型確定重點(diǎn)賣點(diǎn)，并歸納促成話術(shù)；3、沙龍當(dāng)天的會(huì)務(wù)工作的安排與注意事項(xiàng)培訓(xùn)；10，場地的布置會(huì)議場地應(yīng)當(dāng)比較開闊，中間無阻擋物，方便主持人和講師照顧

4、到所有的賓客，會(huì)場的布置應(yīng)當(dāng)比較溫暖。11，場地硬件設(shè)施的配套確定投影位置、音響、麥克風(fēng)、禮品展示臺等配套設(shè)施12，客戶邀約的時(shí)間：在沙龍正式舉辦前起碼有三次以上與客戶交流的機(jī)會(huì)；包括初次邀約、請柬寄送、再次確認(rèn)、沙龍當(dāng)天的電話催請；與銀行確認(rèn)沙龍當(dāng)天的流程及所需時(shí)間；13，禮品到場客戶隨送的禮品可以根據(jù)情況進(jìn)行選擇，在禮品袋中一定要放上產(chǎn)品折頁，方便客戶了解抽獎(jiǎng)禮品主要是為了活躍現(xiàn)場氣氛，禮品價(jià)錢控制在10塊以內(nèi)，或者由銀行提供小禮品，比如銀行小禮品、毛公仔、小精品購買隨贈(zèng)的禮品贈(zèng)送現(xiàn)場簽單達(dá)到一定金額的客戶

5、，也是現(xiàn)場促成的重要工具，可以購買有意頭、有涵義的禮品，比如錢幣冊、擺件。14，會(huì)務(wù)分工現(xiàn)場運(yùn)作組：主持人、講師的確定，講座課件的確定及現(xiàn)場操作；15，各項(xiàng)物料的準(zhǔn)備會(huì)前需要準(zhǔn)備的物料包括：請柬、禮品（客戶隨送、抽獎(jiǎng)、購買贈(zèng)送）、抽獎(jiǎng)券、禮品券、橫幅、水牌、座位牌、簽到本、抽獎(jiǎng)箱、電腦、投影儀、課件、投影幕（與會(huì)場方確認(rèn)是否配備）、簽到筆、白紙、投保單、產(chǎn)品折頁、產(chǎn)品X展架、簽字筆、計(jì)算器、復(fù)印機(jī)(復(fù)印客戶身份證件）等；二，沙龍過程中的注意事項(xiàng)1沙龍前的準(zhǔn)備工作工作人員應(yīng)當(dāng)在會(huì)前做好場地布置工作，并提前1-1.

6、5小時(shí)進(jìn)場，對各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行檢查并落實(shí)到位；做好客戶引領(lǐng)的工作，并盡量讓客戶安排桌牌指示就座；在沙龍未開始前，應(yīng)當(dāng)有暖場音樂；對到場客戶進(jìn)行最后的確認(rèn)；2沙龍中的注意事項(xiàng)注意保持會(huì)場的秩序，注意照顧好身邊的客戶，對主持營造氛圍的點(diǎn)進(jìn)行烘托，讓現(xiàn)場氣氛保持住，在講師授課時(shí)，注意維持好周圍客戶的秩序和情緒，引導(dǎo)客戶注意聽講；3沙龍后的注意事項(xiàng)做好客戶的善后工作，將全部客戶送走后方可開始清場的工作，對客戶資料做好整理，以方便做好后續(xù)跟蹤的工作4，對客戶的追蹤現(xiàn)場已經(jīng)簽單的客戶：做好追單和扣款的工作現(xiàn)場有興趣但未簽單的客

7、戶：進(jìn)一步做好跟進(jìn)，并利用禮品再次進(jìn)行銷售；現(xiàn)場對該產(chǎn)品無興趣的客戶：做好客戶分析，根據(jù)客戶情況，推薦合適的產(chǎn)品；未參加本次沙龍的客戶：簡要回顧本次沙龍的情況，建議客戶有時(shí)間到銀行進(jìn)行個(gè)別銷售；