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1、理財沙龍操作手冊理財沙龍：理財沙龍是銀行網點經營中的一種集中銷售形式，通常邀約同一類型的客戶10-15人，通過沙龍的形式進行集中銷售。產說會：簡單理解，產說會就是大型的理財沙龍，通常邀約的客戶在50人以上，通過集中銷售促成的方式進行銷售。其內容形式比理財沙龍更加豐富多彩，往往安排節(jié)目表演，活動規(guī)模上更加大型。目錄：1會前的準備工作2會中的操作3會后的追蹤4操作要點附件目錄：1會前的準備工作2會中的操作3會后的追蹤4操作要點5附件會前的準備工作1.1舉辦理財沙龍的幾個條件1.2與行長的溝通1.3會前的培訓溝通工作1.4會務工作的
2、準備1.1舉辦理財沙龍的幾個條件銀行主動要求舉辦，并愿意提供客戶資源；擁有豐富的客戶資源，可以整體進行開發(fā)；有適合的理念和產品進行推廣，可以增強客戶對銀行的信任度，增加銀行服務附加值；支行層面的行政推動與支持；1.2與行長的溝通1.2.1擬針對的客戶群體、數(shù)量；針對的客戶群體類型必須相似，如存款存量在同一區(qū)間的客戶，年齡層次、工作狀況、職業(yè)方向相似的客戶。實際到場人數(shù)控制在10-15人。1.2.2投入產出比的設定，業(yè)績目標的明確；根據(jù)現(xiàn)場客戶的基本情況設定業(yè)績目標，邀約20萬存款存量的客戶15人，可將目標設置在100萬（目標設
3、置：客戶存款總量*30%）成本投入：控制在業(yè)績目標的2.4‰以內；1.2.3以什么樣的名義邀約客戶前來；例如以客戶服務附加增值的客戶沙龍；降息時代下的理財方向；新春答謝會等名義對客戶進行邀約。具體的名義可與銀行進行商量。1.2.4落實舉辦的時間、地點；時間最好選擇在周二至周四，盡量不安排在周末，地點方面最好選擇與銀行相距不遠，客戶容易找到的酒樓、茶樓、西餐廳等環(huán)境比較適合的地方，銀行內部的會議場地也是不錯的選擇；1.2.5沙龍形式的選擇；可采取早午茶、吃飯或座談的方式進行；1.2.6現(xiàn)場推薦的產品；明確現(xiàn)場推介的產品，并根據(jù)產
4、品類型設定業(yè)績目標；1.2.7會務及人員分工的安排、確定；沙龍現(xiàn)場總負責人，各組人員的擬負責人；銀行方面可參加的人員及人數(shù)；1.2與行長的溝通1.2.8沙龍費用的分配；與銀行商定沙龍中各項費用由哪方負責，費用通常包括：場租、餐費、禮品、交通費用等；1.2.9隨贈的禮品；禮品的類型、大概價格、數(shù)量，由銀行提供的禮品有哪些，由保險公司提供的禮品有哪些？1.2.10給銀行人員做培訓的時間及內容；銀行人員的培訓分為三次，主要內容包括：1、客戶類型確定及邀約話術（動員會）；2、產品內容培訓（針對邀約客戶類型確定重點賣點，并歸納促成話術；
5、3、沙龍當天的會務工作的安排與注意事項培訓；1.2與行長的溝通1.2.12如何處理銀行提出的其他要求;銀行經常提出的要求有：1、和其他產品一起講，如銀行短期理財產品、其他同業(yè)的產品、目前行里面考核任務重的產品2、想將理財沙龍辦成客戶答謝會；3、將理財沙龍地點選擇在高檔場所，費用超出預算；應當如何進行處理?對銀行將舉辦單一產品沙龍的好處闡明，單一產品對客戶切入更有針對性，客戶的選擇范圍相對較集中，有利于促成，而且在時間、客戶感受上效果更好。1.2與行長的溝通1.3會前的培訓溝通工作1.3.1客戶邀約培訓1.3.1.1客戶類型的劃
6、分1.3.1.2邀約話術(請參考附件1，按照具體情況調整)1.3.2產品賣點培訓根據(jù)現(xiàn)場客戶類型對賣點進行再次的回顧，并就沙龍現(xiàn)場促成話術進行培訓1.3.3會務培訓及現(xiàn)場注意事項1.4會務工作的準備1.4.1場地1.4.2時間1.4.3禮品1.4.4會務分工1.4.5各項物料的準備1.4會務工作的準備1.4.1場地場地的選擇沙龍的場地可以為茶樓包間、酒店會議廳、或銀行內部的會議場所。場地的選擇應當幽靜，無外部人員打擾，可以獨立操作。場地的布置會議場地應當比較開闊，中間無阻擋物，方便主持人和講師照顧到所有的賓客，會場的布置應當比
7、較溫暖，如果裝修色調太冷，可適當選擇植物加以修飾；燈光宜選用溫暖色調，不宜選用冷光燈、射燈等容易對客戶產生疲勞感覺的燈光；場地硬件設施的配套最好可以提供投影位置、音響、麥克風、禮品展示臺等配套設施1.4會務工作的準備1.4.2時間沙龍召開的時間沙龍召開的時間最好選擇在周二到周四，不宜選擇周末。應當在客戶邀約前即確定沙龍時間；客戶邀約的時間：在沙龍正式舉辦前起碼有三次以上與客戶交流的機會；包括初次邀約、請柬寄送、再次確認、沙龍當天的電話催請；與銀行確認沙龍當天的流程及所需時間；1.4會務工作的準備1.4.3禮品到場客戶隨送的禮品
8、可以根據(jù)情況進行選擇，在禮品袋中一定要放上產品折頁，方便客戶了解抽獎禮品主要是為了活躍現(xiàn)場氣氛，禮品價錢控制在10塊以內，或者由銀行提供小禮品，比如銀行小禮品、毛公仔、小精品購買隨贈的禮品贈送現(xiàn)場簽單達到一定金額的客戶，也是現(xiàn)場促成的重要工具，可以購買有意頭、有涵義的禮品，比
