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《房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售基本流程與技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應用文檔-天天文庫。
1、現(xiàn)場銷售基本流程與技巧流程一：接聽電話w基本動作⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“你好！**項目”而后開始交談。⑵通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入。⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。⑷直接邀請客戶來營銷中心詳盡了解。⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。2、注意事項。⑴銷售人員正式上崗前，引進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說詞。⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。⑶要
2、控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。⑷電話接聽適應由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。⑸邀請客戶時應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。⑹應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及其余人員充分溝通交流。流程二：迎接客戶w基本動作⑴客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。⑵銷售人員應立即上前，熱情接待。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。注意事項⑴銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。⑶若
3、不是真正的客戶，也應該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。⑷不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。流程三：介紹產(chǎn)品w基本動作⑴了解客戶的個人資訊。⑵自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、景觀、建筑特色、戶型、規(guī)劃概況、主要建材等的說明）2、注意事項⑴則重強調(diào)項目的整體優(yōu)勢點。⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。⑶通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應對策略。⑷當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程四：購買洽談w基本動作⑴倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。⑵在客戶未主動表
4、示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。⑷針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。⑸在客戶有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。⑹適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。注意事項⑴入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。⑵個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。⑶了解客戶的真正需求。⑷注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。⑹現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。⑺對產(chǎn)品的解釋不應該有夸大虛構(gòu)的成分
5、。⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應承報現(xiàn)場經(jīng)理。⑼及時記錄客戶提出的較為關(guān)心的問題。流程五：帶看現(xiàn)場w基本動作⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶型位置、景觀、視野。⑶盡量多說，讓客戶為你所吸引。注意事項⑴帶看工地路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交w1、基本動作⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務購房咨詢。⑶對有意的客戶再次約定看房時間。2、注意事項⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，
6、銷售人員應該態(tài)度親切，始終如一。⑵及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。⑶針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應補救措施。⑷與銷售經(jīng)理交流下次客戶的策略。流程七：填寫客戶資料表w基本動作⑴無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。⑵填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。注意事項⑴客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。⑶客戶等級應視具體情況，進行階
7、段性調(diào)整。⑷每天或每周，應有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的措施流程八：客戶追蹤w基本動作⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。⑵對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。⑶將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。⑷無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。注意事項⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。⑵追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促
8、銷活動等等。⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應該相互通氣
