基本銷售流程與技巧.ppt

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1、基本銷售流程與技巧2理財人員的擔心擔心無法取得客戶信任，達不到業(yè)績目標擔心這商品的報酬率這么差您擔心客戶到底在哪里到底該如何執(zhí)行客戶的理財服務(wù)我對這市場的判斷到底對不對戰(zhàn)勝信息的落差為何客戶都找行內(nèi)資深理專而不找我讓丑小鴨變天鵝您喜歡這份工作嗎？您工作能力不足嗎？無法開發(fā)新客戶，無法維護既有戶，無法滿足客戶需求，一味銷售造成客戶反感，我的客戶快用光了怎么辦？代銷金融商品不如同業(yè)，萬一銷售給客戶商品報酬率不如預期，產(chǎn)品專業(yè)不足，金融商品無法滿足客戶需求。無法順利處理客戶的拒絕，無法有效使用系統(tǒng)，對于銷售失敗的原因渾然不知。3銷售行為六大步驟引起

2、注意引發(fā)興趣介紹產(chǎn)品處理反對人問題購買欲望激發(fā)成交這里就涉及到開場的技巧、問問題的技巧、介紹產(chǎn)品的技巧、處理反對問題的技巧、成交的技巧。（小花與小不點談戀愛）4銷售基本流程接觸客戶向客戶簡報解決方案成交篩選客戶了解客戶5一、接觸客戶接觸客戶面臨的第一難關(guān)如何接近客戶？如何建立客戶對您的信任？快速取得信任的方式（客戶的期望）客戶期望專業(yè)服務(wù)體驗：親切熱心地為我提供服務(wù)。你的服務(wù)總是處處為我著想，完善的服務(wù)讓我有賓至如歸的感覺。讓我有備受禮遇的感覺，進而樂意推薦親友來開戶。產(chǎn)品完整，可讓我一次購足所有金融產(chǎn)品。一、接觸客戶接觸客戶的渠道電話網(wǎng)點營

3、業(yè)場所拜訪客戶舊客戶推薦PCRM系統(tǒng)中篩選的客戶與商家聯(lián)合活動掌握的客戶資源與關(guān)聯(lián)公司聯(lián)合舉辦直效營銷銀行新產(chǎn)品推介會、銀行舉辦的客戶活動7一、接觸客戶客戶與理財人員見面的反應服務(wù)儀容如何？是否專業(yè)？是否有精神、有信心？......如果你是客戶，你認為專業(yè)的客戶服務(wù)應包括哪些內(nèi)容？你的一言一行、一舉一動，都會在客戶心目中為你打分并留下印象8一、接觸客戶專業(yè)的客戶服務(wù)應包括服務(wù)態(tài)度：應對語氣、親切態(tài)度金融知識：產(chǎn)品知識財經(jīng)知識專業(yè)形象：服裝儀容、環(huán)境及宣傳物應變能力：客訴處理、作業(yè)彈性9一、接觸客戶接解客戶面臨的第二難關(guān)客戶是否愿意與我談?wù)?？?/p>

4、果您是客戶，與理財人員談話您會考慮哪些因素？談話的內(nèi)容是否有趣、有內(nèi)涵、夠?qū)I(yè)？你所提出議題，是否有意思？你所服務(wù)的銀行好不好？是否值得信任？是否會浪費我的時間？是否了解我的需求及問題？10一、接觸客戶好的招呼的重要性客戶與銀行建立初步關(guān)系的第一步讓客戶覺得受到禮遇和歡迎時時刻刻的表達你愿意為他提供服務(wù)11一、接觸客戶開場的技巧目標：引起準客戶注意與興趣自信：心由相生、語氣堅定親和力：新產(chǎn)品—重要誘因、項目與計劃—制造熱銷氣氛、唯一的—假設(shè)有興趣、簡單明了—話題營銷12一、接觸客戶尋找共同話題---運用線索開啟對話運用個人信息點燃對話尋找時下

5、熱門話題開場詢問有關(guān)家庭/小孩/孫兒談?wù)撌群?美食/休閑/運動/美容/瘦身/名牌…觀察客戶的衣著/配件/首飾，尋找共同的話題13一、接觸客戶接觸客戶的重要手段----電話營銷技巧客戶是否愿意與我談?wù)摚侩娫掗_場的技巧14一、接觸客戶電話理想開場白必備要件問候和自我介紹詢問客戶可用時間建立融洽感（可運用：推薦人、好主意、新產(chǎn)品、贊美）簡單說明為何打電話目的（原因—對客戶有利的一面）進一步介紹自己和銀行（針對潛在客戶）銜接到需求的部分15一、接觸客戶建立電話理想開場的和諧氣氛為了與不同類型的客戶建立和諧的氣氛，銷售人員必須：微笑友善的態(tài)度真誠的關(guān)懷

6、真誠的讓他人覺得他很重要沒法讓對方說：是，是真誠的贊美與感謝16一、接觸客戶電話開場---建立和諧氣氛贏得注意：有助于引起客戶正向的注意、對于漠不關(guān)心的客戶非常有效、可以發(fā)近創(chuàng)意為什么會面說明：說明會面的目的與重點、可以概述一下大綱、說明會面給予客戶的好處一般好處說明：建立客戶的信任感、首次拜訪時可以運用的優(yōu)良技巧、能發(fā)揮簡介的效果17一、接觸客戶建立良好溝通關(guān)系的技巧具體的贊美跟準客戶一起抱怨適時稱呼對方的頭銜或名字傾聽善用發(fā)問技巧善用“五同”關(guān)系同宗、同學、同事、同鄉(xiāng)、同好18一、接觸客戶客戶辦公室/家中可以對準客戶更加了解見到準客戶的關(guān)

7、系社群其他人可以提高準客戶自在度時間上較沒有效率可能損失服務(wù)其他客戶的時間在銀行行網(wǎng)點你覺得較自在所需信息隨手可得與客戶溝通起來會更順利客戶比較不會因公事而走開與客戶會面地點的選擇建議：約訪客戶到銀行網(wǎng)點來是最行之有效的方法之一，這樣既可以建立信任感，又方便下單19二、篩選客戶篩選客戶----確定客戶有真正的理財需求過去有多少理財/投資經(jīng)驗？是否錢很多，虧一點無所謂？理財/投資知識不夠充足豐富？是否是個性干脆的客戶？有沒有預算要投資，以及預算大??？想要解決的財務(wù)問題？打算投資的時間點？20二、篩選客戶篩選客戶的第一步---如何尋找潛在的理想客

8、戶哪些人是你的目標客戶群？有資產(chǎn)的客戶有理財需求的客戶公司高管、律師、金融從業(yè)人員、電力、移動、高端社區(qū)、高端汽車銷售公司、納稅大戶、與大商場實行營銷聯(lián)動活動所掌握