不同類型客戶的談判技巧

《不同類型客戶的談判技巧》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、銷售談判技巧培訓(xùn)內(nèi)容（一）培訓(xùn)人員的基本素質(zhì)和行為準(zhǔn)則觀念乃人們生活中的基本行為準(zhǔn)則，人類的任何活動都是在一定的觀念下進(jìn)行的，它決定著推銷員的推銷目的、推銷態(tài)度，影響著推銷員對各種推銷方法和技巧的運(yùn)用，也最終影響著企業(yè)和消費(fèi)者的利益。!"經(jīng)營觀念推銷人員在推銷過程中，首先推銷的是自己，其次是推銷商品的功能，最后才是推銷商品本身。推銷是一種人與人直接打交道的過程，首先就要求你自己得被顧客接受，而千萬不能引起顧客的惡感。顧客看著你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早點(diǎn)打發(fā)你走。在自己已為顧客接受之后，接下來應(yīng)該怎么辦呢？這時(shí)應(yīng)避免在接進(jìn)入產(chǎn)品，片面強(qiáng)

2、調(diào)產(chǎn)品的本身如質(zhì)量、外觀等，因?yàn)橄M(fèi)者之所以購買，并不是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好，外觀漂亮，而是因?yàn)樗兄撤N需求。完成了第二個步驟，才可開始第三步，即進(jìn)行商品本身的推銷，讓他們感到自己所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)良之處。許多消費(fèi)者在購買時(shí)，都屬非專家購買，對其所購的商品了解不多，且他們對商品的感覺，常常很容易受外界的誘導(dǎo)。因此，這就要求推銷員能深入地了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，并把他們完完全全地展示在客戶面前。二、（一）推銷中的基本禮儀１）1）推銷員的容貌外表推銷員給顧客留下的第一印象就是他的外表形象，這對于相互溝通的效果影響頗大。首先，要使你的外表在顧客眼中順眼，其

3、次，要抑制自己的癖性。2）推銷員的服裝打扮locatedintheTomb,DongShenJiabang,deferthenextdayfocusedontheassassination.Linping,Zhejiang,1ofwhichliquorwinemasters(WuzhensaidinformationisCarpenter),whogotAfewbayonets,duetomissedfatal,whennightcame作為麗島花園的營銷人員必須在工作時(shí)間穿著麗島制服。３）3）推銷員的笑容笑容是推銷員的一項(xiàng)不可缺少的基本功。

4、作為一個現(xiàn)代的推銷人員，若能自然熟練地運(yùn)用笑容，在推銷時(shí)，則易于打動顧客的心，這無形之中等于增加了一大筆財(cái)產(chǎn)。有些推銷人員不太注意自己的儀表、形象，認(rèn)為這都是小節(jié)，結(jié)果招致顧客的討厭，歸結(jié)為如下幾類：$死板，性格不開朗；$說話小聲小氣，口齒模糊不清；$過于拘謹(jǐn)；$輕率；$老奸巨滑；$臉皮厚；$傲慢自大。４）$推銷員的素質(zhì)$要有良好的道德素質(zhì)。推銷員首先要具有正確的經(jīng)營思想，良好的職業(yè)道德；要具有高度的責(zé)任感和強(qiáng)烈的事業(yè)心；$要有敏銳、深刻的觀察能力。locatedintheTomb,DongShenJiabang,deferthenextda

5、yfocusedontheassassination.Linping,Zhejiang,1ofwhichliquorwinemasters(WuzhensaidinformationisCarpenter),whogotAfewbayonets,duetomissedfatal,whennightcame一個好的推銷人員要有較高的觀察和分析能力，眼觀六路，耳聽八方，及時(shí)掌握本企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品的市場行情；$具有良好的服務(wù)態(tài)度。推銷員不只是企業(yè)的代表，也是消費(fèi)者的顧問，善于掌握推銷機(jī)會，主動創(chuàng)造形成推銷機(jī)會的條件；$具有說服顧客的能力。!相信你自

6、己；"相信你的產(chǎn)品；#相信你自己所代表的企業(yè)，只有相信這三點(diǎn)才會產(chǎn)生積極性和動力，繼而才能成功；$具有豐富的知識。!企業(yè)知識。推銷員應(yīng)熟悉企業(yè)的歷史及其在同行中的地位，企業(yè)的銷售策略、產(chǎn)品的定價(jià)策略、付款方式等有關(guān)銷售知識；"產(chǎn)品知識；#用戶知識。（二）顧客的分類無數(shù)的事實(shí)表明，企業(yè)（推銷員）的產(chǎn)品之所以能賣出去是因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品能滿足顧客的需要。要做到這一點(diǎn)，推銷員就應(yīng)該掌握顧客可能產(chǎn)生的心理活動和消費(fèi)行為。顧客心理面貌包括心理過程（即對商品的認(rèn)知、情感、意志）和個性心理特征（能力、氣質(zhì)、性格等）兩個方面，每個顧客都帶著不同特點(diǎn)與推銷員洽談。

7、按性格區(qū)分顧客的類別：型$?。?、忠厚老實(shí)型　　這是一種毫無主見的顧客，即使推銷員對商品的說明含混帶過，他還是會購買。會談時(shí)關(guān)鍵是要讓他點(diǎn)頭說好，顧客在不自覺中就完成交易了；locatedintheTomb,DongShenJiabang,deferthenextdayfocusedontheassassination.Linping,Zhejiang,1ofwhichliquorwinemasters(WuzhensaidinformationisCarpenter),whogotAfewbayonets,duetomissedfatal,w

8、hennightcame$?。?、自我吹噓型　　此類顧客喜歡自我吹噓，炫耀自己見多識廣，才能卓越。凡事喜歡發(fā)表意見，高談闊論，自夸自擂。推銷員首先當(dāng)是一個忠實(shí)的聽眾。