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《【5A版】客戶類型應對技巧(應對不同客戶類型的談判技巧).ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、客戶類型應對技巧1．理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。對策：加強產(chǎn)品品質、公司性質及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。2．感情沖動型特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，并且很快就能作決定。對策：開始就大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。3．沉默寡言型特征：出言謹慎，對銷售員的問語不理不睬，反應冷漠且外表嚴肅。對策：除了介紹產(chǎn)品賣點之外，還需要以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女等以拉家常的形勢溝通，從中使其放下戒備心，使我們了解客
2、戶愛好與需求，投其所好針對重點進行輕松順暢的交談。4．優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。5．喋喋不休型特征：因為過份小心，所以喋喋不休起來，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。對策：銷售人員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。6．盛氣凌人型特征：趾高氣揚，經(jīng)常會給銷售員下馬威，擺出一套拒人于千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方并適度恭
3、維對方，先與其盡量談些輕松話題，待對方接受這種溝通方式時再切入正題。7．求神問卜型特征：決定權操于神意或風水先生。對策：1、輕度迷信者可盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒不要受一些歪七八理的風水所迷惑，強調(diào)人的價值。2、深度迷信者可做順水推舟的方法，吹捧跟從的風水師，與風水師溝通風水學，投其所好，達成雙贏。8．畏首畏尾型特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作出決定，有較多疑慮。對策：突出開發(fā)實力、社區(qū)品質、建筑保證及物業(yè)服務。舉些說服力的案例，行動及語言需博得對方的信任與信賴。9．神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。對策：言語要嚴謹，多聽少講，重點說服。整個洽談過程中需時刻保持
4、頭腦冷靜和舉止穩(wěn)重。10．斤斤計較型特征：俗稱愛占小便宜，總擔心比別人優(yōu)惠少。對策：利用氣氛相逼，誠懇對待其客戶，表示出自己為其已做到了據(jù)理力爭的地步，讓其感到確實享受到最大的優(yōu)惠。11．借故拖延，推三拖四型特征：個性遲疑，找各種理由拖延時間。對策：深入了解顧客不能做決定的真正原因，找出對策，設法解決。對此類客戶要做出精準的判斷，不要受其拖累。二、按年齡劃分的客戶類型1、年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹慎。對策：
5、進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現(xiàn)出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。2、年輕夫婦與單身貴族特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談談彼此的生活背景、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負擔為原則?？傊?，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。3、中年客戶特征：
6、這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。對策：最重要的是和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭是消費市場的領先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。企業(yè)家:心胸開闊,思想積極,能當場決定是否購買可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易企業(yè)白領:雖能決定是否購買,但需他人建議必須有專
7、業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢,不應點破他的顧慮,提高成交機會一般職員:不輕易相信他人,有自己的思想。只有讓他確實的了解產(chǎn)品的好處才會產(chǎn)生購買動機公務員:有非常的戒備心,無法下決定。銷售員需詳細的說明產(chǎn)品的優(yōu)點進行誘導并使之信服,否則絕對不會購買三、職業(yè)劃分性格特點戰(zhàn)略方法醫(yī)師：經(jīng)濟情況良好思想保守,常以此自我炫耀。應強調(diào)商品的實際價值顯示專業(yè)知識及獨特風格,很容易達成交易護士：對任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達到成交目的銀行職員：生
