孟昭春-成交高于一切—搭客戶銷售十八招

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1、成交高于一切—搭客戶銷售十八招基本課時：14課時?45分鐘/課時?2天主講老師：孟昭春學(xué)員對象：營銷員、營銷主管、各級營銷經(jīng)理、總監(jiān)，企業(yè)管理人員、各級各類營銷代理商等。授課方式：中文面授（聘請方需要準(zhǔn)備投影設(shè)備、白板及白板筆等）課程目標(biāo)：1、掌握大客戶銷售規(guī)律，把小單做大，把死單做活；2、建立大客戶營銷模型，使其簡單、易教、易學(xué)、易復(fù)制；3、打造高績效團隊、潛能激發(fā)、業(yè)績倍增。課程背景：“成交高于一切”，如何正確使用營銷組合、創(chuàng)建實效的營銷模式、真誠機敏地面對客戶，是我們以及所有營銷人員的共同使命！“每個行業(yè)都有自己的商業(yè)訣竅”，這是美國人脈關(guān)系第一人哈維?麥凱的論斷；大客戶銷售十八招可

2、以讓我們一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先！課程大綱：A、戰(zhàn)勝盲點篇（心理分析實務(wù)）????????????????????????????第一招：把握人性規(guī)律平和面對成交1、戰(zhàn)勝盲點，以客戶喜歡的方式溝通；2、掌握客戶真實需求，對買點和賣點分析深透；3、案例：十分把握的1000萬投標(biāo)為何失敗了？第二招：建立意愿圖象自動導(dǎo)航成交1、幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他們就會成交；2、熱忱積極的客戶關(guān)系管理方法，達成客戶滿意和忠誠的最高境界；3、案例：在客戶心中建立意愿圖像，靠自動導(dǎo)航，達成購買。第三招：打開溝通之窗談判控制成交1、約哈里窗口照亮溝通心靈；2、與大客戶商務(wù)談判的六大控制技巧；3、案例：壟斷行業(yè)

3、談判的成功與失敗案例。B、一網(wǎng)打盡篇（客戶接洽實務(wù)）????????????????????????????????????????????????????第四招：把握招標(biāo)流程逐環(huán)掌控成交1、創(chuàng)造接觸機會，盡快引起共鳴，持續(xù)交往溝通；2、300萬機電產(chǎn)品國際招標(biāo)案例分析。第五招：學(xué)會人情練達20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingsce

4、rtificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender關(guān)系決定成交1、把最值錢的東西白送，促使整體解決方案成交；2、當(dāng)你的產(chǎn)品與競爭者差別不大時，最好在待人方面制造大的差別。3、案例：關(guān)系好，細節(jié)就可以商量。第六招：找出系鈴之人一網(wǎng)打盡成交1、熟悉客戶的組織架構(gòu)，找出那些不用心就無法覺察的鎖；2、案例：一網(wǎng)打盡采購關(guān)鍵人。第七招：摸清客戶底牌教練幫助成交1、把準(zhǔn)客戶研究透，在其內(nèi)部建立自已的眼線；2、案例：直覺是斗不過情報分析的。第八招：防范銷售雷區(qū)謹慎才能成交1、別以為河面平靜，就代表鱷魚已經(jīng)走開了；2

5、、案例：到手的訂單為何丟了。第九招：用好三方案例借力權(quán)威成交1、改變處在你和消費者之間的中間人看法，人們相信權(quán)威、官員。2、案例：1466萬大單的成功分析。C、無敵工具篇（銷售準(zhǔn)備實務(wù)）?????????????????????????????????????????????第十招：廣交優(yōu)質(zhì)客戶量大必有成交1、經(jīng)營社團、行業(yè)領(lǐng)袖，充分發(fā)揮標(biāo)桿工程的示范效應(yīng)；2、13萬準(zhǔn)客戶檔案管理的四種方法。第十一招：培養(yǎng)忠誠顧客抑制對手成交1、看緊顧客，擁抱顧客，讓對手無機可乘；2、把客戶投訴處理好，讓客戶感受超凡服務(wù)水準(zhǔn)，把壞事變成好事；3、以客戶服務(wù)為中心的六大方法和技巧；4、案例：大客戶投訴服務(wù)規(guī)

6、范案例。第十二招：瞬間完成說明快字影響成交1、將聽覺視覺化，沒等客戶拒絕，就已經(jīng)愛上你的產(chǎn)品；2、案例：一目了然的說明藝術(shù)。第十三招：永久記憶行銷文字說服成交1、寫封不同凡響的行銷開發(fā)信；2、文字溝通，直達決策者，防止信息的誤解和變形；3、案例：5封信挖出的百萬大單。第十四招：鍛造殺手之锏工具輔助成交1、給客戶編程洗腦，服務(wù)工具是關(guān)鍵；2、商務(wù)談判準(zhǔn)備的越充分，勝利的把握就越大；3、案例：調(diào)兵遣將拿下300萬訂單。第十五招：教育驅(qū)動營銷培訓(xùn)服務(wù)成交1、把培訓(xùn)辦到客戶企業(yè)里，你就贏定了；2、維護大客戶關(guān)系的22項操作；3、案例：銷售講師的努力挽回800萬訂單。D、一劍封喉篇（客戶談判實務(wù)）?

7、?????????????????????????????????????????????第十六招：重復(fù)就是力量20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertif