大客戶營銷模式建設--孟昭春課件.ppt

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1、主講：孟昭春大客戶營銷模式建設成交高于一切孟昭春是誰?1、他是營銷管理專家，四維成交法創(chuàng)始人。人稱孟百萬?！爸袊鵂I銷案例金獎”獲得者2、他是培訓大師，中國十大企業(yè)培訓師稱號，中國管理培訓七劍客之一，講壇上的“單田芳”。全球首家孟子學院發(fā)起人3、北京春風智慧投資咨詢公司董事長北京影響力企業(yè)管理公司董事長北京創(chuàng)富保險代理有限公司董事長主講：孟昭春大客戶營銷模式建設成交高于一切二八定律80%的收入來自20%的大客戶20%的業(yè)務精英完成80%的業(yè)績傳統(tǒng)的套路、流程10%20%30%40%（接觸）（說明）（拒絕處理）（成交）為什么——活單子做死了？大單子做小了？因為—

2、—仰仗能人，不能復制；20%硬拼，80%摸索。依靠關系，缺乏自信；只信領導，不信專業(yè)。迷信經驗，不講科學；消極習慣，不思進取。各自為政，沒有系統(tǒng)；只顧自己，不顧團隊。大客戶營銷的特點和規(guī)律三特點四類人四個拒絕成交四標志五地雷五策略傳統(tǒng)的套路、流程10%20%30%40%（接觸）（說明）（拒絕處理）（成交）顛覆四維成交法40%30%20%10%建立信任挖掘需求拒絕處理成交一網打盡一劍封喉六把快刀一步成交四維成交法用好六把快刀，把四種購買影響者通過點、線、面、體的策略運作，一網打盡、一劍封喉、一步成交。六把快刀1、四維成交法軟件2、一網打盡卡3、一劍封喉卡4、信

3、任展示5、拒絕1006、賣點視頻決策者技術把關者使用者教練四個購買影響者設備科長技術科長車間主任生產副廠長廠長技術交流會決策成交→→↓↓←←（技術把關者）（技術把關者）（使用者）（技術把關者）（決策者）（教練）（教練）（教練）（教練）（教練）設備維修公司業(yè)務員的銷售策略●使用者-點教練-線技術把關者-面（須根）決策者-體（主根）使用者需求大部分來自使用者；使用者容易成為教練；使用者“通天”影響決策者；使用者一般不說4個拒絕。大客戶營銷模式建設的意義和價值1、科學體系，一開始就做對2、系統(tǒng)復制，20%做80%，80%做80%3、信心倍增，靠專業(yè)，不迷信關系4、

4、公司一盤棋，即分工負責，又統(tǒng)一協(xié)調5、營銷軌跡，一清二楚6、企業(yè)的市場滲透力、團隊執(zhí)行力和事業(yè)生命力將大幅提升成交高于一切大客戶營銷模式建設工具化格式化流程化軟件化網絡化系統(tǒng)化標準化可復制沒有疲軟的市場只有不正確的營銷大客戶營銷模式的思考沒有經過正確培訓的業(yè)務人員是公司最大的成本。業(yè)務人員的執(zhí)行力就是企業(yè)的推動力。大客戶營銷模式的思考世界級企業(yè)之所以強大是因為其組織能力的強大。鐵打的營盤流水的兵，鐵打的營盤就是企業(yè)的組織能力。大客戶營銷模式的思考大客戶營銷模式建設兩天課程：六把快刀點線面體一網打盡一劍封喉一步成交