體檢中心營銷策劃方案

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1、體檢中心營銷策劃方案　　目錄　　一、市場分析　　二、營銷策略　　三、營銷計(jì)劃　　四、銷售方式　　五、行銷模式　　六、工作流程　　七、配合協(xié)作　　策劃人：陳勇　　一、市場分析1、行業(yè)容量　　目前，昆山目前有200多萬人，每年需要體檢的人數(shù)在30-50萬人之間，而實(shí)際體檢人數(shù)僅有30萬人。以人均60元體檢金額計(jì)算，還有至的空白市場?！　±ド绞袌龅捏w檢率僅為5%~8%，而上海等大城市已達(dá)20%，至少還有3~4億的市場開拓空間。體檢行業(yè)整體上升以后，市場容量將進(jìn)一步擴(kuò)大?！　?、行業(yè)趨勢　　世界公認(rèn)的最具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)――健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)近年來在中國得到了快

2、速發(fā)展。經(jīng)歷市場調(diào)查計(jì)算，我國狹義健康服務(wù)（體檢）產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模在100億左右，目前年增長速度在20-30%之間。研究結(jié)果表明，中國狹義健康服務(wù)市場即體檢市場及相關(guān)服務(wù)產(chǎn)業(yè)3-5年內(nèi)可200億左右?！　Q定中國健康服務(wù)機(jī)構(gòu)未來命運(yùn)的主要因素不是資金，而是發(fā)展戰(zhàn)略與發(fā)展模式。目前我國健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)還遠(yuǎn)未進(jìn)入全國市場格局競爭階段在，但區(qū)域市場內(nèi)多所有制結(jié)構(gòu)、多細(xì)分市場的競爭格局將明顯加劇?！　?、行業(yè)特點(diǎn)　　目前昆山體檢市場有30多家機(jī)構(gòu)在運(yùn)營，競爭模式主要體現(xiàn)在價格戰(zhàn)上，相互殺價，使體檢市場價格混亂，利潤不足。導(dǎo)致其對客戶維護(hù)不力，品牌建設(shè)和檢后服務(wù)不

3、足，客戶忠誠度不高，到目前為止，還沒有真正的領(lǐng)軍品牌?！　∈袌龌靵y給佳士體檢開拓市場帶來難度，同時品牌建設(shè)不力，又給佳士體檢創(chuàng)造了樹立品牌的機(jī)遇?！　?、體檢中心狀況　　新體檢中心面積約1000平方米，設(shè)備、技術(shù)力量雄厚，可承擔(dān)每天約250人的體檢任務(wù)，樹立佳士品牌的硬件基礎(chǔ)已經(jīng)具備。　　二、營銷策略回避劣勢，發(fā)揮優(yōu)勢，實(shí)行差異化競爭，是現(xiàn)代商戰(zhàn)中的一大法寶。為了避免進(jìn)入價格戰(zhàn)的泥潭，決定以準(zhǔn)確、有效的體檢服務(wù)為基礎(chǔ)，完善的檢后服務(wù)體系為依托，針對中高端人群實(shí)施差異化營銷?！　?、創(chuàng)造時間和空間上的差異　　在體檢淡季的時候，用主動營銷和公關(guān)活動開

4、拓市場，逐漸縮小淡旺季銷售額的差距。在體檢等候過程中，用舒適宜人的環(huán)境吸引客戶?！　?、創(chuàng)造營銷管理的差異　　用電話營銷和行銷相結(jié)合的方式，盡量規(guī)避無效拜訪，參加營銷的成功率。利用檢后服務(wù)系統(tǒng)增加客戶忠誠度，樹立佳士品牌?！　?、創(chuàng)造宣傳推廣的差異　　利用醫(yī)院內(nèi)外的宣傳，電話、網(wǎng)站的溝通，健康講座和活動策劃的運(yùn)作，逐步樹立口碑效應(yīng)，建立品牌形象。　　三、營銷計(jì)劃1、營銷目標(biāo)：　　根據(jù)上述市場分析和體檢中心現(xiàn)有狀況，暫將XX年度營銷目標(biāo)定為600萬元。其中3~7月為體檢旺季，月營銷額度定為70萬元/月。而10月和11月市場狀況相對而言，利于開展?fàn)I銷

5、工作，因此將月營銷額度定為50萬元/月。其余5個月份，屬于體檢市場的淡季，暫將月營銷額度定為30萬元?！　∫?yàn)槟甓葼I銷目標(biāo)為600萬元，所以需要10名營銷人員，人均任務(wù)量為每月3~4萬元，其余部分由中心自己完成?！　?、崗位職責(zé)：　　目前，暫時將營銷人員分為2個部分：　?。?）市場營銷　　維護(hù)客戶，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息。　?。?）電話營銷　　開發(fā)新客戶，對體檢產(chǎn)品進(jìn)行電話及網(wǎng)絡(luò)銷售，了解客戶需求?！　　　?、開拓計(jì)劃：　?。?）以醫(yī)院為依托，在穩(wěn)定原有客戶的基礎(chǔ)上，開拓醫(yī)院附近的政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、中小學(xué)、大中專院校、科研設(shè)計(jì)單位、商場等

6、客戶?！　　　。?）以城北為基礎(chǔ)，向周邊相鄰區(qū)域輻射，如等，確保在XX年度市場的美譽(yù)度和市場份額，在現(xiàn)有行業(yè)中占5爭4的地位?！　∷摹N售方式1、院外銷售：　　以團(tuán)隊(duì)行銷為主，輔以品牌推廣的廣告支持，采取多渠道營銷模式。把可合作的渠道篩選出來，對這些渠道進(jìn)行分級管理?！　。?）行銷：客戶拜訪、教育推廣、形象展示等。　?。?）同行業(yè)協(xié)作:等健康醫(yī)療機(jī)構(gòu)?！　。?）不同行業(yè)互助：如民生銀行、保險公司等?！　?、院內(nèi)銷售：　　導(dǎo)醫(yī)介紹、x展架指引、形象墻展示、體檢體驗(yàn)、電話、網(wǎng)站等各系統(tǒng)的跟進(jìn)服務(wù)。　　五、行銷模式1、針對團(tuán)檢：　　通過電話黃頁、網(wǎng)站對

7、目標(biāo)客戶進(jìn)行選擇，用既有客戶的影響力向潛在客戶滲透。　　通過電話、郵寄、直接拜訪等方式與客戶進(jìn)行合作。建立發(fā)現(xiàn)新客戶、積累以往客戶的信息和數(shù)據(jù)的機(jī)制，建立起客戶數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)庫有針對性地進(jìn)行行銷。　　2、針對個體　　通過廣告投入擴(kuò)大社會認(rèn)知度，樹立品牌、進(jìn)行促銷和社會溝通，跨越拼得你死我活的價格戰(zhàn)和信息戰(zhàn)直接衍變?yōu)楫a(chǎn)品形象和企業(yè)信譽(yù)的競爭?！　×?、工作流程行銷隊(duì)伍建設(shè)——宣傳資料的設(shè)計(jì)、制作——有選擇地拜訪客戶——在完成一定的銷售目標(biāo)基礎(chǔ)上，通過活動策劃和產(chǎn)品策劃，增大市場占有率——建立客戶管理體系?！　∑摺⑴浜蠀f(xié)作1、新中心所有人員的規(guī)范行為

8、和舉止，使每個來中心體檢的客戶都能感受到細(xì)心、溫馨和關(guān)愛?！　?、vi系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和應(yīng)用?！　淞⒘己玫钠放菩蜗?，建立統(tǒng)一的視覺管理體系，