電子論文-電信行業(yè)重組中的四川鐵通渠道建設(shè)

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1、企業(yè)管理電信行業(yè)重組中的四川鐵通渠道建設(shè)口中國鐵通德陽分公司潘華摘要：2008年5月，隨著中國電信行業(yè)的第四次重組，中國鐵通并入中國移動。在重組后一年多時間，鐵通以中國移動集團(tuán)全資子公司身份獨立運作，并可能在內(nèi)部公專網(wǎng)分離后相當(dāng)長的時間內(nèi)保持獨立運作。在此背景下，鐵通的營銷渠道必須適應(yīng)新形勢的要求并形成自己的特色。在對電信行業(yè)渠道特征和四川鐵通競爭狀況進(jìn)行分析之后，本文結(jié)合與移動重組的背景，從多個側(cè)面對四川鐵通營銷渠道的目前結(jié)構(gòu)、存在問題、改進(jìn)建議等問題進(jìn)行了研究闡述，期望有益于相關(guān)運營企業(yè)的營銷渠道建設(shè)。關(guān)鍵詞：重組移動鐵通渠道建設(shè)引言建立合理的營銷渠道體系是企業(yè)核

2、心競爭力的重要保障，在激烈的市場競爭中，我們可以看到四川鐵通目前的渠道體系還不夠完善，應(yīng)該說還沒有形成完整的渠道體系，特別是被移動集團(tuán)看好的鐵通直銷渠道和集團(tuán)客戶營銷渠道，還不具備規(guī)模和實力，渠道建設(shè)的定位也不明晰。本文通過對營銷渠道的調(diào)研，對四川鐵通的渠道建設(shè)提出一些思路。一、電信行業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀（一）電信行業(yè)營銷渠道的市場特征當(dāng)前，整個電信市場營銷渠道的規(guī)模在不斷地擴(kuò)大，不斷地進(jìn)行演變。其特征表現(xiàn)在幾個方面：1、渠道建設(shè)將面向3G、寬帶、新業(yè)務(wù)及全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。隨著通信技術(shù)的發(fā)展，幾大運營商的主營業(yè)務(wù)也開始了變化，3G和多媒體將成為未來的主打業(yè)務(wù)。2、社會渠道的爭奪成

3、為焦點。中國電信在自營廳方面占有天然優(yōu)勢，必將加強(qiáng)對社會渠道的爭奪；中國移動在努力維系現(xiàn)有社會渠道的同時，也在加強(qiáng)自營廳建設(shè)，使之達(dá)到合理的比例，并以此加強(qiáng)對整個渠道的掌控。中國鐵通則需要進(jìn)一步完善面向家庭和集團(tuán)客戶的渠道建設(shè)，對中國移動渠道形成有益的補(bǔ)充。3、多元化及渠道整合。社會渠道的兼并聯(lián)合、大型連鎖渠道的深度合作、電子渠道的主流渠道作用逐步顯現(xiàn)、社區(qū)和直銷渠道的不斷加強(qiáng)都成為了電信行業(yè)渠道演變的亮點。（二）四川鐵通的市場競爭形勢1、業(yè)務(wù)單一、經(jīng)營壓力巨大。四川鐵通的主營業(yè)務(wù)包括固定電話、數(shù)據(jù)通信、互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)等，是目前唯一經(jīng)營單一固定業(yè)務(wù)的公司。隨著中國電信

4、“我的e家”捆綁固話、寬帶和手機(jī)業(yè)務(wù)后，鐵通業(yè)務(wù)單一的劣勢更是顯露無遺。在此情況下，截至2009年9月，四川鐵通雖然在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)保持兩位數(shù)的同比增長，但語音業(yè)務(wù)同比下降也達(dá)到兩位數(shù)，仍然面臨巨大的經(jīng)營壓力。2、渠道單一、主要業(yè)務(wù)渠道沒上規(guī)模。與移動的聯(lián)合營銷給了鐵通很多機(jī)會，鐵通員工也非常努力地工作，但問題集中在投資和營銷渠道上，投資的問題本文不涉及。鐵通業(yè)務(wù)是面向單位和家庭客戶的，現(xiàn)鐵通發(fā)揮主要作用的渠道是營業(yè)廳和直銷隊伍，但營業(yè)廳少，毫無規(guī)模可言的直銷隊伍必然帶來營銷宣傳不到位、營銷活動頻次不夠，直接影響到營銷結(jié)果不理想。二、四川鐵通營銷渠道存在問題分析(一)四川鐵

5、通的渠道現(xiàn)狀maintenancemeasures,thereisabigsecurityrisk,managementhashadagreatimpacttothecity.3.1-8busterminalstationstatusinYibincitylayouts(4)hoursofoperationmostofYibincitybuslinesin5:30-6:20,andbasicallymeettheYibintravelneeds.Bus1、自營廳（1）自營廳現(xiàn)狀分析四川鐵通自營廳數(shù)量約140個。在鐵通網(wǎng)絡(luò)覆蓋的區(qū)域，基本是每個縣城一個，二級城市最少的1

6、個、最多的7個。鐵通的營業(yè)廳設(shè)置基本以各分公司自主決策為主。（2）存在的主要問題各地營業(yè)廳的管理參差不齊。無論是在網(wǎng)點規(guī)模、網(wǎng)點布局、分級管理以及考評等方面沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，基本是各分公司自主管理，形成管理水平參差不齊的局面。各地營業(yè)廳均較偏僻，品牌形象不突出。這主要受用戶分布及成本影響，原在主要街道租用的一些營業(yè)廳也以“注重成本”等理由被轉(zhuǎn)移到租金低的偏僻街道或關(guān)閉，缺乏戰(zhàn)略性布局思想及統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)。營銷能力缺乏。營銷能力所提倡的最主要因素就是主動性和針對性。但是，目前營業(yè)廳的主動營銷能力沒有得到發(fā)揮。一是缺少切合實際并便于操作的營銷指導(dǎo)，如營銷腳本的制定。二是營銷培

7、訓(xùn)不足，需要把營銷思想融入到營銷人員的思維中，增加營銷培訓(xùn)是不可或缺的。2、社會營銷渠道（1）社會營銷渠道現(xiàn)狀分析目前，四川鐵通社會營銷渠道開辦營業(yè)廳數(shù)量約80個。鐵通代理一般分為：全業(yè)務(wù)代理：業(yè)務(wù)范圍包括市場開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)和收費工作。一個代理商的經(jīng)營區(qū)域一般包括整個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、整個縣城或二級城市以上的局部區(qū)域。全業(yè)務(wù)代理還分有網(wǎng)絡(luò)投資和無網(wǎng)絡(luò)投資兩類。單一業(yè)務(wù)代理：從事銷售、收費工作的一種或兩種，這類代理商一般為專業(yè)從事鐵通業(yè)務(wù)代理。社區(qū)代辦點：利用社區(qū)（小區(qū)）、物管、便利店等開辦的業(yè)務(wù)代辦點。（2）存在的主要問題雖然社會渠道在四川鐵通的營銷體系中扮演著