資源描述：
《皮鞋專賣店?duì)I業(yè)人員銷售技巧培訓(xùn)教材》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、皮鞋專賣店?duì)I業(yè)人員銷售技巧培訓(xùn)教材??????經(jīng)常上演這樣的情形：剛邁進(jìn)皮鞋專賣店?duì)I業(yè)員就歡迎光臨，還尾隨其后，不厭其煩地?zé)崆閷?dǎo)購(gòu)，而顧客則窘迫地走開；顧客正興致極高地欣賞琳瑯滿目的各式皮鞋或剛剛臨近柜臺(tái)還沒(méi)有看清皮鞋時(shí)，營(yíng)業(yè)員就湊上來(lái)一聲連一聲地追問(wèn)“買什么”或忙不迭地把皮鞋遞到你面前，而顧客只留下一句“隨便看看”便惶惶然匆匆離去。在皮鞋專賣店的銷售中，到底有什么技巧或技術(shù)，在銷售中該如何把握干擾和熱情的界限呢？以下是神秘鳥皮鞋零售店100家優(yōu)秀店主經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)上一名店主的經(jīng)驗(yàn)介紹，也是神秘鳥皮鞋銷售人員培訓(xùn)
2、的部分內(nèi)容。???????一、皮鞋零售店要給顧客以安全感，用“舞蹈”吸引顧客??????????商業(yè)其實(shí)是人與人之間的一種“游戲”，商店的售賣現(xiàn)場(chǎng)是營(yíng)業(yè)員和顧客以皮鞋為中介展開的“勢(shì)力爭(zhēng)奪”的場(chǎng)所，顧客渴望獲得自己所需的皮鞋，而商家獲得利潤(rùn)。我們可以將銷售現(xiàn)場(chǎng)比作“狩獵場(chǎng)”，陳列的皮鞋是“誘餌”，“獵人”（營(yíng)業(yè)員）在皮鞋背后等待著“獵物”（顧客），而顧客總是想方設(shè)法逃避店員的監(jiān)督而達(dá)到自在安全的購(gòu)物空間去選擇皮鞋。?????????雖然皮鞋經(jīng)營(yíng)者大都明白，營(yíng)銷的基本點(diǎn)是在以顧客為主導(dǎo)，營(yíng)業(yè)員受顧客支配，而其銷
3、售行為卻一次次在無(wú)意識(shí)中觸犯了銷售所體現(xiàn)的人際關(guān)系中的安全準(zhǔn)則。營(yíng)業(yè)員往往不自覺地用行動(dòng)強(qiáng)調(diào)自己作為“主人身份”的存在，而顧客在潛意識(shí)中總感覺到自己作為“入侵者”而不安或膽怯，于是顧客一邊被那些熱情的營(yíng)業(yè)員緊逼追趕著，一邊匆匆瀏覽，不安地逃出店門，另尋安全?？梢?，顧客在售賣現(xiàn)場(chǎng)需要安全感，因而高素質(zhì)的營(yíng)業(yè)員應(yīng)懂得售賣過(guò)程中所體現(xiàn)的人際關(guān)系安全準(zhǔn)則，給顧客一種安全又受關(guān)懷的感覺，促使顧客購(gòu)買。?????????要保持顧客的安全感必須學(xué)會(huì)分辨顧客。進(jìn)專賣店光顧柜臺(tái)的顧客按購(gòu)買意圖分為三種：??theprovisi
4、onsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.
5、4.1.3boilerhydraulic???????1、有明確購(gòu)買目的的顧客。這類顧客目標(biāo)明確，進(jìn)店后往往直奔某一類皮鞋的柜臺(tái)，主動(dòng)向營(yíng)業(yè)員提出購(gòu)買某一皮鞋的要求，這類顧客又以男性居多。?????????2、有購(gòu)買目標(biāo)但不明確的顧客。這類顧客進(jìn)店后腳步緩慢，眼光不停地環(huán)視四周，臨近柜臺(tái)后也不提出購(gòu)買要求。?????????3、沒(méi)有購(gòu)買打算，來(lái)閑逛商店的顧客。這類顧客進(jìn)店后，有的行走緩慢，東瞧西看；有的行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；有的專往熱鬧的地方湊。??對(duì)不同的顧客營(yíng)業(yè)員應(yīng)該采取不同的措施。?????????在國(guó)外
6、，商業(yè)專家通過(guò)大量的實(shí)地觀察和對(duì)比分析，得出的結(jié)論是：店員做著與營(yíng)業(yè)相關(guān)的活動(dòng)最能吸引顧客觀賞、挑選和購(gòu)買，如擦柜臺(tái)、整理皮鞋、包裝、接待顧客、記錄營(yíng)業(yè)狀況等，我們比喻為“吸引顧客的舞蹈”。?????????事先打算在專賣店內(nèi)購(gòu)物的顧客對(duì)于店員積極熱情的接待感到滿意，即使熱情推薦皮鞋他們也不會(huì)離開。店員們把這種目的型顧客的意見當(dāng)成是全體顧客的“聲音”，漸漸適應(yīng)了這種接待顧客的方法。然而現(xiàn)實(shí)中目的型顧客為數(shù)很少，絕大部分是隨意性很強(qiáng)的閑散性顧客。這些閑散性顧客一般都避開難進(jìn)的店，選擇易進(jìn)的店，他們常常是憑一時(shí)之
7、情緒，對(duì)任何微小的刺激反應(yīng)都很敏感，稍不注意他們就會(huì)跑掉。?????????只有更多的人來(lái)到神秘鳥皮鞋專賣店，才會(huì)有更多的人購(gòu)買神秘鳥皮鞋。聰明的神秘鳥皮鞋銷售店主懂得要想生意興隆，必須吸引更多的閑散性顧客進(jìn)入店內(nèi)，以保持店內(nèi)顧客數(shù)量，店內(nèi)顧客一多，外面的人會(huì)看得清楚，店內(nèi)顧客的活動(dòng)對(duì)店外的人們具有很強(qiáng)的吸引力，許多顧客云集店內(nèi)的狀況本身就說(shuō)明“那里有吸引人的皮鞋”，而且給人以安全感，店內(nèi)一旦出現(xiàn)這種繁榮景象，就會(huì)吸引一批接一批的新顧客。?????????theprovisionsofelectricpowe
8、rconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapas
