皮鞋銷售技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材.doc

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1、題目皮鞋銷售技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材銷售技巧總體思路：待客真誠(chéng)熱心，觀察準(zhǔn)確犀利；介紹流利熟悉，引導(dǎo)誠(chéng)懇靈活；說(shuō)服自信強(qiáng)力，推銷把握時(shí)機(jī)；收銀麻利準(zhǔn)確，歡送微笑禮貌。如果說(shuō)倉(cāng)儲(chǔ)，陳列，顧客分析等都是為專賣店的銷售做基礎(chǔ)，那么實(shí)踐中導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧則是順利實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵一步。本人根據(jù)自身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及多方求證，研究，特將專賣店中皮鞋皮具的銷售技巧通過(guò)銷售八部曲總結(jié)出來(lái)，以期對(duì)廣大奮戰(zhàn)在一線的導(dǎo)購(gòu)員有所幫助。第一步：接待顧客接待顧客是銷售八部曲的第一步，也是給顧客帶來(lái)良好體驗(yàn)的重要一步。凡人，凡事都有個(gè)初印象，如果導(dǎo)購(gòu)員給顧客的初印像不好，就

2、可能影響顧客心理，造成銷售困難。所以，導(dǎo)購(gòu)員不光得打扮好自身職業(yè)形象，更應(yīng)該注意接待顧客的語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣及肢體動(dòng)作。比較理想的狀態(tài)是：導(dǎo)購(gòu)員打扮職業(yè)精神，語(yǔ)調(diào)熱情，面帶會(huì)心的微笑，動(dòng)作優(yōu)雅從容。這樣的話會(huì)給顧客帶來(lái)陽(yáng)光溫暖，如沐春風(fēng)的感覺(jué)，利于后邊的銷售工作。值得注意的是，在銷售實(shí)踐中，常常會(huì)出現(xiàn)這些情形：導(dǎo)購(gòu)員在招呼顧客進(jìn)門之后，便緊緊尾隨顧客，不厭其煩的問(wèn)這問(wèn)那，然后顧客便在窘迫不安中走開(kāi)；或者當(dāng)顧客剛走進(jìn)鞋柜還未看清楚鞋樣時(shí)，導(dǎo)購(gòu)便湊上來(lái)追問(wèn)買什么樣的鞋然后抓鞋過(guò)來(lái)說(shuō)這說(shuō)那，顧客只得馬虎應(yīng)對(duì)，然后慌忙離開(kāi)。造成這種現(xiàn)象的原因主

3、要有兩個(gè)：其一為導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有意識(shí)到應(yīng)對(duì)顧客進(jìn)行分析歸類并區(qū)別對(duì)待，但凡顧客進(jìn)門都采用對(duì)待那些具有強(qiáng)烈購(gòu)買愿望且主動(dòng)大方的顧客的方法。其二為導(dǎo)購(gòu)這種過(guò)分熱情主動(dòng)的方式違背了人們尋求安全感的潛意識(shí)。當(dāng)人們?cè)谌狈Π踩械那闆r下，往往會(huì)心慌，不自在，力圖馬上離開(kāi)那種環(huán)境。所以，導(dǎo)購(gòu)們?cè)诿鎸?duì)那些并不具有強(qiáng)烈目的性的顧客時(shí)，應(yīng)該努力去營(yíng)造一個(gè)讓顧客感到自在安全的環(huán)境。那么，專賣店導(dǎo)購(gòu)們應(yīng)該如何去營(yíng)造那種自在而又具有安全感的環(huán)境呢。面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我找到了一份國(guó)外專家通過(guò)實(shí)地觀察和對(duì)比分析得出的結(jié)論。即是：銷售店員做著與營(yíng)業(yè)相關(guān)的活動(dòng)時(shí)最能夠吸引

4、顧客進(jìn)店光顧，挑選以及購(gòu)買。這些活動(dòng)包括：清潔柜臺(tái)，鞋底，整理皮鞋皮具，記錄營(yíng)業(yè)狀況，接待顧客等。店員們從容，不冷淡也不過(guò)分熱情的接待也會(huì)令顧客感到安全。而如果店員們只是麻木的站在門口向外張望或是集中在收銀臺(tái)聊天玩電腦，那么進(jìn)店的顧客就會(huì)相對(duì)減少。對(duì)于已經(jīng)進(jìn)店的顧客，如果店員們步步緊逼，過(guò)分熱情問(wèn)這問(wèn)那，推薦這推薦那的話，顧客們亦會(huì)感到一種對(duì)立氣氛而認(rèn)為不安全，迅速離開(kāi)。而通過(guò)本人的實(shí)踐感知，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)們?cè)谶M(jìn)行營(yíng)業(yè)活動(dòng)時(shí)，進(jìn)店的顧客的確要多一些，而平易及從容的接待更能留住顧客，消除其不安情緒。在這里，我不得不說(shuō)一個(gè)小插曲，顧客們都

5、有一個(gè)從眾心理。就像上館子一樣，哪兒人多走哪兒。如果店內(nèi)的顧客較多或是一片繁忙景象，這對(duì)外面的顧客具有很強(qiáng)的吸引力。因?yàn)榈陜?nèi)人多或是繁忙，本身就說(shuō)明該店內(nèi)肯定有吸引人的皮鞋，而且這么多人在里邊，“自己”進(jìn)去肯定會(huì)很“安全”。就這樣一個(gè)良性循環(huán)，會(huì)帶來(lái)一批又一批的顧客，專賣店的生意也便上去了。第二步觀察需求說(shuō)了這么多，接待顧客那步算是講完了。在接待完顧客過(guò)后，當(dāng)然是要觀察顧客需求了。所謂觀察需求，即是觀看顧客的衣著裝束（特別是腳上鞋子），打扮風(fēng)格，精神面貌等。然后詢問(wèn)顧客的需求。注意，在觀察顧客衣著打扮時(shí)要在不經(jīng)意間完成，不能讓

6、顧客察覺(jué)你在打量他，因?yàn)槟菢右矔?huì)給顧客帶來(lái)不安的感覺(jué)。打扮時(shí)尚靚麗的女性顧客，會(huì)比較傾向于選購(gòu)色彩靚麗，造型特別，時(shí)尚潮流的鞋子。高跟鞋也是其選擇范圍。如果打扮普通，樸素的顧客，一般傾向于選購(gòu)色彩較深，低調(diào)自然的鞋款。穿著正式的顧客，傾向于選購(gòu)商務(wù)皮鞋或是職業(yè)裝皮鞋。老太太老大爺，則基本是想選擇低跟、平跟，柔軟舒適，輕便利行走，造型簡(jiǎn)單樸素的皮鞋。至于小姑娘，則傾向于選擇玲瓏精致，小乖型的皮鞋，或是皮板鞋。做如上預(yù)先定位能夠在接下來(lái)的推薦過(guò)程中起到參考作用。而對(duì)于那些不愿回答導(dǎo)購(gòu)詢問(wèn)的顧客，在為其推薦皮鞋時(shí)預(yù)先定位也能起到很好

7、的作用。當(dāng)然，上訴舉例只是反映一般情況，在實(shí)際中，更主要還是應(yīng)盡量詢問(wèn)顧客，弄清其希望選擇的皮鞋類型，再進(jìn)行接下來(lái)的工作。說(shuō)到這里，讓我想起了之前接待過(guò)的一位老阿姨。那阿姨估計(jì)年齡在六十五歲以上，我給她定位是要購(gòu)買太婆鞋，接待之后便直接為其推薦了幾款太婆鞋。試鞋，拿鞋，來(lái)來(lái)回回幾次之后，老阿姨還是不滿意。原因是她都認(rèn)為鞋樣子不好看。我憑借三寸不爛舌狂說(shuō)了好久，“阿姨，您就是適合穿這款鞋子，輕便舒適，好走路，不打腳……若干若干”，可阿姨還是不滿意。后面阿姨無(wú)意間看到另外一雙平底的羊絨鞋子，愛(ài)不釋手（弱弱的說(shuō)一句，那雙鞋子一般是二

8、三十歲的年輕女性購(gòu)買）。我才恍然大悟，原來(lái)阿姨雖然上了年齡，可愛(ài)美之心不減當(dāng)年啊。所以，說(shuō)到這里，總結(jié)如下：迅速觀察，為其定位，；接下來(lái)努力詢問(wèn)顧客的購(gòu)買傾向，目標(biāo)不明確的為其推薦定位的鞋型，目標(biāo)明確的顧客直接為其推薦該類鞋型。具體問(wèn)題具體對(duì)待，靈活處理。第三步商品介紹當(dāng)觀察