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《藥品招商必須了解的工作流程》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、藥品招商流程一、樹(shù)立醫(yī)藥招商目標(biāo)???1、尋找客戶，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。???2、找到在每個(gè)地市市場(chǎng)銷(xiāo)售排名至少前20名的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人，建立重點(diǎn)可戶數(shù)據(jù)庫(kù)。???3、利用數(shù)據(jù)庫(kù)在每一家目標(biāo)醫(yī)院或目標(biāo)市場(chǎng)找到代理上合作。???4、最終形成完善的全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。樹(shù)立公司的品牌形象。二、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧1、三要二不要：要介紹公司跟自己、要了解客戶的基本信息、要了解客戶操作市場(chǎng)的情況；不要輕易報(bào)價(jià)、不要一開(kāi)始就推銷(xiāo)產(chǎn)品。三、尋找客戶???1、當(dāng)?shù)卣猩虖V告：???選擇覆蓋面廣、業(yè)內(nèi)人士經(jīng)?？吹膱?bào)紙或其他雜志，刊登招商廣告。選擇媒體
2、時(shí)多方調(diào)查、對(duì)比，不要把價(jià)格看成唯一的。一旦選擇失誤，不但浪費(fèi)了資金，還遺誤了戰(zhàn)機(jī)。當(dāng)今的環(huán)境，已不是大魚(yú)吃小魚(yú)，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)！2、主動(dòng)尋找代理商檔案：???1）交換。通過(guò)報(bào)紙、雜志、招商網(wǎng)站等，找到在當(dāng)?shù)卣猩痰钠渌麖S商，與他們溝通，互相交換已建立的檔案。此種方法能在短期內(nèi)建立大量的客戶檔案。不但節(jié)約費(fèi)用，而且節(jié)約時(shí)間。但是從各地報(bào)表上分析，此種方法開(kāi)展不理想。此種方法是我們工作重點(diǎn)，一定要加強(qiáng)。???2）客戶、朋友推薦。利用在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)建立合作關(guān)系的客戶或朋友以及有意結(jié)識(shí)同行業(yè)的醫(yī)藥代表，甚至組織同行業(yè)醫(yī)藥代表等人員聚會(huì)，請(qǐng)他們介紹良
3、好的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人。此種方法的關(guān)鍵是與更多的人建立良好的關(guān)系，并反復(fù)主動(dòng)提出要求幫助，忌諱礙于面子跟別人提過(guò)后等待別人主動(dòng)回復(fù)。???3）招投標(biāo)目錄。通過(guò)招標(biāo)辦、老客戶等拿到招投標(biāo)目錄，特別是前期的，多數(shù)人已經(jīng)覺(jué)得沒(méi)用，我們可以輕松拿到。然后從中找出新特藥中標(biāo)的單位，然后按每個(gè)產(chǎn)品分別找到代理該產(chǎn)品的單位或個(gè)人，分別拜訪溝通建立檔案。也可利用公司信息部協(xié)助開(kāi)展工作。???4）到郵局或速遞公司取得收發(fā)資料記錄檔案。無(wú)論是廠商、代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人，都會(huì)經(jīng)常寄發(fā)資料等，而郵局或速遞公司對(duì)此都有詳細(xì)記錄，我們可以購(gòu)買(mǎi)該項(xiàng)檔案或到他們網(wǎng)站上搜
4、索名單。此種方法已經(jīng)有人在運(yùn)用，效果良好，應(yīng)予以重視。???5）套取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其他廠商客戶資料。在各招商網(wǎng)站都有大量廠商在招商我們可以以客戶名義向他們提出區(qū)域代理意向，了解他們?cè)诋?dāng)?shù)氐恼猩糖闆r、客戶分布及客戶情況，進(jìn)一步套取他們的客戶名單。特別是象省級(jí)代理這種大客戶。一家招商廠商只要能套取一兩名客戶，上百個(gè)招商廠商就是無(wú)窮的資源。???6）醫(yī)院藥劑科、藥房、醫(yī)生提供。安排合理的時(shí)間到各大醫(yī)院拜訪藥劑科、藥房相關(guān)人員或拜訪重點(diǎn)醫(yī)生，與他們建立良好關(guān)系或支付一定費(fèi)用，請(qǐng)他們提供在該醫(yī)院所有作臨床新藥的人員名單，建立客戶檔案。此辦法是切實(shí)可行
5、的，各地盡快重視，量力而行。???theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbead
6、appearance;2.4.1.3boilerhydraulic7）進(jìn)入相關(guān)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)搜索。利用各種關(guān)系和手段，進(jìn)入招標(biāo)網(wǎng)站、招商網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)，搜索出所有在該網(wǎng)站注冊(cè)的單位及個(gè)人名單。???藥品招商是在于每個(gè)精細(xì)的環(huán)節(jié)，掌握藥品招商流程是醫(yī)藥招商制勝關(guān)鍵。招商基本程序第一部分、新客戶拜訪程序一、拜訪目的：了解經(jīng)銷(xiāo)商各方面情況，簽訂經(jīng)銷(xiāo)代理合同。二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對(duì)面拜訪。三、拜訪程序如下：1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過(guò)多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況：1)經(jīng)銷(xiāo)商姓名、地址、手機(jī)、傳真、
7、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；2)經(jīng)銷(xiāo)商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？3)經(jīng)銷(xiāo)商主要純銷(xiāo)渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷(xiāo)售方式；4)經(jīng)銷(xiāo)商純銷(xiāo)人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷(xiāo)售代表多少人？專(zhuān)職促銷(xiāo)多少人？5)經(jīng)銷(xiāo)商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷(xiāo)為主還是分銷(xiāo)為主？6)經(jīng)銷(xiāo)商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷(xiāo)哪些區(qū)域？分銷(xiāo)哪些區(qū)域？7)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？8)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？9)經(jīng)銷(xiāo)商是否操作過(guò)同類(lèi)
8、產(chǎn)品？操作情況如何？該同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷(xiāo)量如何？有什么問(wèn)題？為什么不做了？10)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？theprovisionsofelectricpowerconstructionen
