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1、藥品招商流程一、樹立醫(yī)藥招商目標???1、尋找客戶，建立客戶資源數據庫，開展數據庫營銷。???2、找到在每個地市市場銷售排名至少前20名的代理商或醫(yī)藥經紀人，建立重點可戶數據庫。???3、利用數據庫在每一家目標醫(yī)院或目標市場找到代理上合作。???4、最終形成完善的全國營銷網絡。樹立公司的品牌形象。二、電話營銷技巧1、三要二不要：要介紹公司跟自己、要了解客戶的基本信息、要了解客戶操作市場的情況；不要輕易報價、不要一開始就推銷產品。三、尋找客戶???1、當地招商廣告：???選擇覆蓋面廣、業(yè)內人士經常看的報紙或其他雜志，刊登招商廣告。選擇媒體時多方調查
2、、對比，不要把價格看成唯一的。一旦選擇失誤，不但浪費了資金，還遺誤了戰(zhàn)機。當今的環(huán)境，已不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚！2、主動尋找代理商檔案：???1）交換。通過報紙、雜志、招商網站等，找到在當地招商的其他廠商，與他們溝通，互相交換已建立的檔案。此種方法能在短期內建立大量的客戶檔案。不但節(jié)約費用，而且節(jié)約時間。但是從各地報表上分析，此種方法開展不理想。此種方法是我們工作重點，一定要加強。???2）客戶、朋友推薦。利用在當地已經建立合作關系的客戶或朋友以及有意結識同行業(yè)的醫(yī)藥代表，甚至組織同行業(yè)醫(yī)藥代表等人員聚會，請他們介紹良好的代理商或醫(yī)藥經紀
3、人。此種方法的關鍵是與更多的人建立良好的關系，并反復主動提出要求幫助，忌諱礙于面子跟別人提過后等待別人主動回復。???3）招投標目錄。通過招標辦、老客戶等拿到招投標目錄，特別是前期的，多數人已經覺得沒用，我們可以輕松拿到。然后從中找出新特藥中標的單位，然后按每個產品分別找到代理該產品的單位或個人，分別拜訪溝通建立檔案。也可利用公司信息部協(xié)助開展工作。???4）到郵局或速遞公司取得收發(fā)資料記錄檔案。無論是廠商、代理商或醫(yī)藥經紀人，都會經常寄發(fā)資料等，而郵局或速遞公司對此都有詳細記錄，我們可以購買該項檔案或到他們網站上搜索名單。此種方法已經有人在運用
4、，效果良好，應予以重視。???5）套取競爭對手及其他廠商客戶資料。在各招商網站都有大量廠商在招商我們可以以客戶名義向他們提出區(qū)域代理意向，了解他們在當地的招商情況、客戶分布及客戶情況，進一步套取他們的客戶名單。特別是象省級代理這種大客戶。一家招商廠商只要能套取一兩名客戶，上百個招商廠商就是無窮的資源。???6）醫(yī)院藥劑科、藥房、醫(yī)生提供。安排合理的時間到各大醫(yī)院拜訪藥劑科、藥房相關人員或拜訪重點醫(yī)生，與他們建立良好關系或支付一定費用，請他們提供在該醫(yī)院所有作臨床新藥的人員名單，建立客戶檔案。此辦法是切實可行的，各地盡快重視，量力而行。???7）進
5、入相關專業(yè)網站內部系統(tǒng)搜索。利用各種關系和手段，進入招標網站、招商網站內部系統(tǒng)，搜索出所有在該網站注冊的單位及個人名單。???藥品招商是在于每個精細的環(huán)節(jié)，掌握藥品招商流程是醫(yī)藥招商制勝關鍵。招商基本程序第一部分、新客戶拜訪程序一、拜訪目的：了解經銷商各方面情況，簽訂經銷代理合同。二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。三、拜訪程序如下：1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經經過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經銷商十方面情況：1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；2)經銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份
6、公司還是國營單位？3)經銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；4)經銷商純銷人員人數：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？5)經銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？6)經銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？7)經銷商現在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？8)經銷商對公司那個目標產品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？9)經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？10)經銷
7、商對操作公司目標產品有何要求？2、在了解經銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經銷商傳遞以下八大基本信息：1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現狀；2)目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優(yōu)勢、產品功效等；3)公司在目標區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？4)公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等；5)公司目標產品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經銷商的不信任度）；7)公司的市場保護政策；8)公司其它產品的基本情況介
8、紹；3、由于現在實行的是電話遠程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、
