諸強華《工業(yè)品營銷策略與項目管理》

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1、讓你在工業(yè)品營銷的舞臺上走到更遠(yuǎn)、更精彩！工業(yè)品營銷策略與項目管理課程收益：20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；構(gòu)筑服務(wù)營銷五大體系來提升其價值，形成二次或三次的購買是研究的重點；利用項目流程推進(jìn)管理來掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻(xiàn)度。授課講師：諸強華工業(yè)品營銷專家培訓(xùn)對象：工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造

2、、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)?？萍?、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)大客戶銷售人員、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問。授課形式：講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。培訓(xùn)時長：2天課程大綱：第一單元重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維（上）1.工業(yè)品營銷的五大特征◇小組討論：工業(yè)品分銷與消費品分銷的差異及其特點。2.工業(yè)品營銷的“四度理論”①第一影響力：關(guān)系營銷②第二影響力：價值營銷◇案例分享：展示價值、關(guān)注價值、塑造價值③第三影響力：服務(wù)營銷④第四影響力：技術(shù)營銷20currencyde

3、posit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender第3頁共4頁讓你在工業(yè)品營銷的舞臺上走到更遠(yuǎn)、更精彩！第二單元重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維（下）1.關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵2．建立信任的六個步驟3．工業(yè)品營銷的七

4、大趨勢第三單元如何做好工業(yè)品營銷策劃（上）1．工業(yè)大客戶銷售的五大誤區(qū)◇案例分享：英特爾的品牌價值2．工業(yè)品營銷策劃①以用戶需求為中心的調(diào)研＊宏觀環(huán)境的調(diào)查＊競爭狀況調(diào)查＊客戶調(diào)查＊產(chǎn)品交易場所的調(diào)查②核心競爭優(yōu)勢的再造＊挖掘優(yōu)勢：影響工業(yè)品采購的八項因素◇案例分享：老張的過人之處＊建立顧問式銷售團隊◇小組討論：工業(yè)品營銷人員需要哪些行為特征？第四單元如何做好工業(yè)品營銷策劃（下）1.避開價格戰(zhàn)的突破①價格戰(zhàn)的危害②如何突破價格戰(zhàn)7要點2.建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶①客戶是需要選擇的＊企業(yè)如何選擇客戶＊客戶分類管理◇工具表格：三種類型大客戶的特征與分析3.工業(yè)品市場推廣的四大策略2

5、0currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender第3頁共4頁讓你在工業(yè)品營銷的舞臺上走到更遠(yuǎn)、更精彩?、偃藛T推銷4種策略◇案例分享：卡特彼勒的快速響應(yīng)服務(wù)②銷售促進(jìn)7種方式◇案例分享：

6、日本重機（JUKI）客戶樣板工廠③公關(guān)關(guān)系7種渠道④廣告?zhèn)鞑プ罴讶緩健笮〗M討論：品牌形象對工業(yè)品銷售促進(jìn)的作用有哪些？4.執(zhí)行方案與成本控制第五單元工業(yè)品銷售：找對人——分析客戶采購流程1.客戶內(nèi)部的采購流程分析①大客戶內(nèi)部采購7個流程②銷售人員對應(yīng)的工作流程與目的◇小組討論：工業(yè)品購買行為的特點？2.分析客戶組織架構(gòu)◇案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？3.明確各個部門的職能①客戶內(nèi)部五個職能角色的關(guān)系分析②銷售人員需注意的幾點4.找到關(guān)鍵決策人①客戶決策鏈五者的需求分析②客戶決策鏈五者有效應(yīng)對之策◇案例分享：誰是老大？◇小組討論：張大嘴如何搞定120萬的訂單？第

7、六單元工業(yè)品銷售：說對話——發(fā)展客戶關(guān)系1.客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型2.客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟◇案例分享：用服務(wù)強化關(guān)系第七單元工業(yè)品銷售：做對事——客戶需求調(diào)查20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyform