諸強華《工業(yè)品銷售策略與技巧》2天

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1、讓你在工業(yè)品營銷的舞臺上走到更遠、更精彩！工業(yè)品銷售策略與技巧為何單一的商務公關簽單越來越難？　　為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去？　　為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？　　為何經(jīng)驗的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展？　　為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任？　　為何企業(yè)一直在強調(diào)技能素質(zhì)提升？　　……　　為何一直沒有檢視、反思、行動？在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進行營銷轉型升級，在通過素質(zhì)的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點使工業(yè)品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取

2、、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面！課程收益：1.了解工業(yè)品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；2.掌握工業(yè)品關系營銷策略，建立雙方相互信任關系；3.掌握新客戶評估標準，篩選合格潛在客戶，規(guī)避項目和資金風險；4.掌握工業(yè)品銷售報價技巧，平衡多方利益，實現(xiàn)多方共贏；5.熟練運用SPIN銷售技術，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使客戶采取有力行動；6.熟練運用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生；7.掌握推動項目進展與獲取客戶承諾的技巧；8.運用6個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓輕松落地轉化

3、；授課講師：諸強華工業(yè)品銷售培訓師培訓對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師授課形式：講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習。第7頁共7頁讓你在工業(yè)品營銷的舞臺上走到更遠、更精彩！培訓時長：2天全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓銷售精英的必修課程！課程大綱：第一單元工業(yè)品銷售概述1.工業(yè)品銷售的特點2.銷售人員需要的9個行為特征3.成為產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的咨詢顧問◇小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別PS：工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專

4、多能”，結合工業(yè)品營銷的趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！第二單元工業(yè)品銷售之注意大客戶的關注點1.大客戶對工業(yè)用品采購流程不同2.大客戶對工業(yè)用品的購買動機不同3.大客戶購買工業(yè)用品一般有預算4.大客戶認為銷售工業(yè)用品需要長期的關系5．大客戶比較強化談判協(xié)商6.大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感7.大客戶對工業(yè)用品更需要售后服務8.大客戶對工業(yè)用品的技術非常關注9.工業(yè)用品對大客戶銷售要抓住時機成交PS：同樣是

5、工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關心內(nèi)容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。第7頁共7頁讓你在工業(yè)品營銷的舞臺上走到更遠、更精彩！第三單元工業(yè)品銷售之關系營銷策略1.什么是關系營銷？2.建立客戶相互信任關系的8要點3.客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？4.客戶關系的四種類型和二個層次5.如何使你的利益與眾不同？6.關系營銷要考慮成本◇案例：如何使你的利益與眾不同？PS：⑴利益是紐帶，信任是保證。⑵客戶要選擇性價比最優(yōu)的供應商，也

6、想與他喜歡的銷售人員打交道。⑶一級關系靠價格；二級關系靠服務的個性化和人性化；三級關系靠雙方的互惠、互補和互相依賴。第四單元工業(yè)品銷售技巧之如何開發(fā)新客戶1.什么是合格的客戶？＊MAN原則：購買能力、購買決策權、需求2.如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？①針對新開發(fā)市場的兩個原則＊PROSPECT（有望客戶）原則＊PROSPECTING（尋找有望客戶）原則②獲取客戶信息的10個渠道3.潛在客戶的邏輯評估標準＊科學篩選合格的潛在客戶PS：潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應用適

7、當?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。第五單元工業(yè)品銷售技巧之大客戶銷售制勝策略如何對手頭的客戶進行評估呢？1.自問4個問題2.估客戶風險的7個因素第7頁共7頁讓你在工業(yè)品營銷的舞臺上走到更遠、更精彩！◇案例：爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻◇工具：客戶風險評估表PS：從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。第六單元工業(yè)品銷售技巧之報價1.報價低就能贏得項目嗎？2.關注競爭對手的動向3.報價的時機掌握4.購買方式對報價的影響5.更靈活的報價方式PS：⑴正確的報價體系和合理

8、的價格最可能贏得項目。⑵競爭對手的工作方式、個性和習慣，也會影響到你的報價策略。第七單元完成預約和訪前準備1.電話使用基本要求2.專業(yè)電話約訪五步驟◇角色演練：成功預約客戶3.拜訪前的準備PS：打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的內(nèi)容。第八單元建立正面的形象◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面1.第一印象的重要性2.商務交流基本禮儀3.著裝及形象禮儀4