啤酒企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)策略

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1、啤酒企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理誤區(qū)與實(shí)施策略作者：王建華[摘要]營(yíng)銷(xiāo)是提高所以權(quán)的活動(dòng)。中國(guó)是啤酒大國(guó)，啤酒市場(chǎng)銷(xiāo)售潛力很大，但競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在啤酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，生產(chǎn)與銷(xiāo)售相比，后者更艱難。不是生產(chǎn)不出啤酒，而是貨銷(xiāo)無(wú)路，銷(xiāo)售，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，再也不是簡(jiǎn)單的賣(mài)東西了。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，形形色色的商業(yè)抄作，各式各樣的銷(xiāo)售手法層出不窮，如果沒(méi)有自己的銷(xiāo)售通路，企業(yè)無(wú)異于將命運(yùn)交由別人主宰！對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，“消費(fèi)者是上帝”這是一個(gè)不可動(dòng)搖的經(jīng)營(yíng)觀念。在很多企業(yè)中，銷(xiāo)售量的增加是他們最關(guān)心的問(wèn)題，他們采用一切手段都是為了促使銷(xiāo)售的增加。結(jié)果企業(yè)在短期內(nèi)銷(xiāo)售量上去

2、了，但是市場(chǎng)卻亂了，營(yíng)銷(xiāo)管理陷入了惡性循環(huán)。竄貨亂價(jià)，低價(jià)傾銷(xiāo)嚴(yán)重，市場(chǎng)占有率不高，銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下，結(jié)果必然影響銷(xiāo)售量的進(jìn)一步提高。我認(rèn)為，銷(xiāo)售上出現(xiàn)的問(wèn)題都是表象的，營(yíng)銷(xiāo)管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本。[關(guān)鍵詞]營(yíng)銷(xiāo)管理誤區(qū)策略前言21世紀(jì)是一個(gè)充滿(mǎn)風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代，不是你有多少錢(qián)就能做一番事業(yè)的時(shí)代，而是取決于你的大腦里有多少知識(shí)和超前意識(shí)的時(shí)代，我們做任何事情都是有目的，營(yíng)銷(xiāo)管理的目的是要充分的認(rèn)識(shí)和了解顧客，刺激更多消費(fèi)者的行為向有利自己的方向發(fā)生改變，刺激渠道商的資源象有利于自己的方向發(fā)生轉(zhuǎn)移，最終讓更多的消費(fèi)者樂(lè)意買(mǎi)，方便

3、買(mǎi)，持續(xù)買(mǎi)，推薦身邊的親友買(mǎi)。營(yíng)銷(xiāo)管理是產(chǎn)品流向消費(fèi)者的一種媒介，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售量的提高有至關(guān)重要的作用。企業(yè)必須加強(qiáng)這一方面的工作，特別是隨著加入世界貿(mào)易組織后外資企業(yè)的貿(mào)易權(quán)和分銷(xiāo)權(quán)的取得，營(yíng)銷(xiāo)管理的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。營(yíng)銷(xiāo)管理是銷(xiāo)售工作的核心，只有建立了良好的管理基礎(chǔ)，銷(xiāo)售才能獲得持續(xù)的增長(zhǎng)。不同的銷(xiāo)售管理模式，最后的結(jié)果可能有天壤之別。影響力變大的時(shí)候，我們的銷(xiāo)量就能有機(jī)會(huì)隨著影響力度的變大而變大。制定管理模式是每個(gè)啤酒企業(yè)都十分慎重和重視的事情，一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)管理方式可以使經(jīng)銷(xiāo)商最大限度地發(fā)揮積極性和主動(dòng)性，并飽含熱情的投入到銷(xiāo)售工作中，使企業(yè)的銷(xiāo)售工

4、作順利的進(jìn)行。反之，營(yíng)銷(xiāo)管理運(yùn)用太簡(jiǎn)單，太粗放，則會(huì)耽誤銷(xiāo)售工作的正常開(kāi)展。因此，啤酒企業(yè)如何制定一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)管理政策政策，就成為企業(yè)銷(xiāo)售工作能否順利開(kāi)展的重要條件。。一．啤酒企業(yè)銷(xiāo)售管理中的誤區(qū)1．沒(méi)有解決好短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系（1）整體的營(yíng)銷(xiāo)行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報(bào)率，對(duì)資金的長(zhǎng)期使用方向沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)。（2）在銷(xiāo)售形勢(shì)好的時(shí)候顧不上進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)整，銷(xiāo)售形勢(shì)差的時(shí)候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。2．區(qū)域管理不到位（1）缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理太粗放，市場(chǎng)管理重心太高，對(duì)市場(chǎng)的掌握能力很弱。（2）

5、銷(xiāo)售主管對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的管理太簡(jiǎn)單，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的引導(dǎo)不夠，對(duì)市場(chǎng)的變化也不能做到及時(shí)反饋，往往落到被動(dòng)的局面。forthequalityofreviewsandreview.Article26threview(a)theCCRAcompliance,whethercopiesofchecks;(B)whetherdoubleinvestigation;(C)submissionofprogramcompliance,investigationorexaminationofwhetherviewsareclear;(D)theborrower,guarant

6、orloans（3）缺乏成熟的銷(xiāo)售模式，沒(méi)有系統(tǒng)推廣，對(duì)推廣效果沒(méi)有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)低下。（4）企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來(lái)的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷(xiāo)銜接不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。3．銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)程度低（1）大多銷(xiāo)售人員不具有足夠的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，缺乏實(shí)際銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)，管理市場(chǎng)的效率不高。老銷(xiāo)售人員基本是依靠多年來(lái)積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法，同時(shí)有一定的惰性。（2）部分銷(xiāo)售主管在銷(xiāo)售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷(xiāo)商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷(xiāo)售工作沒(méi)有條理，效率低下。（3）營(yíng)銷(xiāo)推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)

7、，基本是靠經(jīng)驗(yàn)做事，沒(méi)有形成系統(tǒng)的推廣手段，對(duì)很多基本的推廣要求把握不到位，營(yíng)銷(xiāo)行為隨意性很強(qiáng)，大大削減了營(yíng)銷(xiāo)政策的效果。4．銷(xiāo)售后勤支持不足（1）沒(méi)有完善的物流配送管理，也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的人員來(lái)處理繁雜的儲(chǔ)運(yùn)事務(wù)，而是需要營(yíng)銷(xiāo)人員自身?yè)?dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無(wú)法擊中于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，往往要守在工廠“搶貨“，這樣就降低了其工作的效率。（2）促銷(xiāo)物品很欠缺，沒(méi)有制作宣傳海報(bào)和橫幅等促銷(xiāo)物品，使經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法在市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，造成該品牌在市場(chǎng)上的品牌影響力明顯不足。5．銷(xiāo)售手段單一（1）銷(xiāo)售手段基本上停留在降價(jià)和返利上，而且對(duì)每次返利促銷(xiāo)的目的不是很明確，是擴(kuò)

8、大消費(fèi)群體呢還是提升消費(fèi)量，是營(yíng)造聲勢(shì)呢還是阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，是鞏固客戶(hù)關(guān)系呢還是刺激進(jìn)貨量等等，