服裝企業(yè)銷售管理手冊

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1、銷售管理手冊目錄1、概述21、1、銷售管理的作用和重要性21、2、銷售管理的內(nèi)容21、2、1、市場管理21、2、2、人員的管理31、2、3、貨品的管理41、2、4、營銷活動的控制52、銷售管理組織及崗位職責(zé)52、1、銷售管理組織結(jié)構(gòu)圖52、2、銷售部人員崗位職責(zé)62、2、1、銷售總監(jiān)崗位職責(zé)62、2、2、銷售經(jīng)理崗位職責(zé)62、2、3、地區(qū)主管崗位職責(zé)82、2、4、對地區(qū)主管的要求82、2、5、貨調(diào)員崗位職責(zé)102、2、6、貨調(diào)員對返貨的要求102、2、7、錄單員崗位職責(zé)112、2、8、樣板店督導(dǎo)崗位職責(zé)122、2、9、直銷部崗位責(zé)任13銷售科長：14統(tǒng)計員：14

2、3、銷售管理工作流程153、1、模特搭配、店面陳列流程153、2、訂做定單流程153、3、補(bǔ)貨流程163、4、店面促銷流程161、概述1、1、銷售管理的作用和重要性營銷管理是指對企業(yè)的整個銷售活動進(jìn)行分析、計劃、執(zhí)行和控制，從而實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。它的作用和重要性表現(xiàn)為：◆銷售管理工作是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步的重要因素。在生產(chǎn)流通中，銷售觀念是否超前、銷售工作是否到位、銷售管理是否完善、銷售預(yù)測是否準(zhǔn)確，直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步?！翡N售管理工作也是決定企業(yè)存在和發(fā)展的重要條件。銷售和管理是密不可分、相輔相成的，只懂銷售而忽視管理，或者只重視管理而輕視銷售，都會阻隘企業(yè)的生存與

3、發(fā)展。要保證企業(yè)的順暢發(fā)展，就要做到：◆企業(yè)中的每一次行動都要服從銷售；◆企業(yè)內(nèi)每個部門的工作都服務(wù)銷售1、2、銷售管理的內(nèi)容銷售管理的內(nèi)容：計劃和執(zhí)行關(guān)于商品，服務(wù)和創(chuàng)意的觀念，定價促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程?？傮w可以包括四部分；市場管理，人員管理，貨品管理，營銷活動控制1、2、1、市場管理◆成功的營銷模式一定是對外在的環(huán)境，企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，和可利用資源配優(yōu)良組合，使企業(yè)的整體營銷力得到提高，從而達(dá)到企業(yè)即定的戰(zhàn)略?！糁苯樱?，組合是銷售管理中最適用的戰(zhàn)術(shù)?！羰袌龉芾恚菏袌鍪侵改軌驖M足人們需求的場所。市場管理是對本行業(yè)的運(yùn)作和發(fā)展趨

4、勢進(jìn)行深入的研究，從而將這種規(guī)律加以運(yùn)用和管理?！粼谑袌鲞\(yùn)作的早期主要表現(xiàn)在通路的開拓和營銷渠道的建設(shè)，每個行業(yè)都有行業(yè)渠道，每種商品都有固定的消費(fèi)群體，迅速打通營銷渠道將產(chǎn)品直接或間接滿足需求者的要求就是市場的最終訴求。當(dāng)我們找到我們產(chǎn)品的營銷渠道時，這種渠道是不牢固，必須經(jīng)常維護(hù)，使之成熟和堅固?！粼谑袌鲞\(yùn)作的中期主要表現(xiàn)在情報的收集，和根據(jù)市場的反應(yīng)情況作出的及時調(diào)整，使我們的商品能被更多的消費(fèi)者接受。我們的營銷渠道在現(xiàn)在的市場中與很多品牌是公用的，屬于自己的渠道越寬您的商品流和資金流的流通速度越快。情報的收集在這個時機(jī)就越發(fā)重要，自古就有名言：知己知彼，

5、百戰(zhàn)不殆，現(xiàn)在由于通信設(shè)施和交流的工具被人們廣泛接受和實(shí)用，情報的及時性和準(zhǔn)確性得到很大的提高，當(dāng)我們得知我們對手的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)過分析和針對性的研究作出我們的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，那么在商戰(zhàn)中成功的打擊對手，占領(lǐng)更多的渠道，掌握更多的成功機(jī)會?！粼谑袌鲞\(yùn)作的后期主要表現(xiàn)在品牌知名度的樹立和滿意度的提升。品牌的知名度樹立是貫穿在每一階段的確具體工作，品牌體現(xiàn)在每個細(xì)節(jié)，能否給顧客提供滿意的商品，能否體現(xiàn)顧客的需求，當(dāng)大家對品牌有清楚或模糊的印象，那么品牌的知名度就自然得到不同程度的提高，品牌的知名度的樹立需要時間和堅持不斷的努力，滿意度主要體現(xiàn)在使顧客的需求得到滿足，主要

6、體現(xiàn)在售后服務(wù)和商品的后期維護(hù)。當(dāng)產(chǎn)品的差異化越來越小，讓顧客滿意的售后服務(wù)更有競爭力。1、2、2、人員的管理◆銷售隊伍在營銷組合中的重要性已經(jīng)沒有什么可以爭辯的。特別是在現(xiàn)在的市場競爭中，團(tuán)體協(xié)作和集中統(tǒng)一作戰(zhàn)是取得商戰(zhàn)勝利的前提條件?！羝渲邪ㄤN售隊伍的設(shè)計，銷售隊伍的目標(biāo)，銷售隊伍的戰(zhàn)略，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍的規(guī)模。銷售隊伍的報酬◆銷售隊伍的管理：1.人員的選拔：企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展的階段和產(chǎn)品的訴求選擇各自的人員優(yōu)秀的銷售人員通常具備下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險，強(qiáng)烈的使命意識，有解決問題的癖好，較強(qiáng)的專業(yè)知識。銷售人員的培訓(xùn)：企業(yè)培訓(xùn)計劃第一部分安排為介紹公司歷

7、史和經(jīng)營目標(biāo)，組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限的情況，主要的負(fù)責(zé)人員，公司財務(wù)狀況和措施，以及主要產(chǎn)品與銷售量；產(chǎn)品制造的過程以及他的各種用途；了解本公司和競爭對手的戰(zhàn)略和政策；熟悉公司的各項(xiàng)流程和管理制度。2.銷售人員的使用：經(jīng)過培訓(xùn)和考核，得出銷售人員的綜合能力，根據(jù)每種工作的范圍和難易程度，任命不同的人員負(fù)責(zé)不同的市場。在工作過程中及時調(diào)整工作重心和內(nèi)容。在營銷過程中實(shí)行第一負(fù)責(zé)人原則。1、2、3、貨品的管理貨品管理是在整體營銷過程中最實(shí)際最基本的管理內(nèi)容，1.讓貨品自由進(jìn)入渠道，同時保證貨品在渠道中的安全，防止丟失。為此很多公司出臺不同的管理表格和制度確保安全，《銷售

8、日報表》《在庫表》《月末