服裝企業(yè)銷售管理手冊

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1、往鏈科技www.WL566.comwww.3722.cn大量的管理資料下載往鏈點點通共享資源，了解更多請登錄www.WL566.com銷售管理手冊目錄1、概述21、1、銷售管理的作用和重要性21、2、銷售管理的內容21、2、1、市場管理21、2、2、人員的管理31、2、3、貨品的管理41、2、4、營銷活動的控制52、銷售管理組織及崗位職責52、1、銷售管理組織結構圖52、2、銷售部人員崗位職責62、2、1、銷售總監(jiān)崗位職責62、2、2、銷售經(jīng)理崗位職責62、2、3、地區(qū)主管崗位職責82、2、4、對地區(qū)主管的要

2、求82、2、5、貨調員崗位職責102、2、6、貨調員對返貨的要求102、2、7、錄單員崗位職責112、2、8、樣板店督導崗位職責122、2、9、直銷部崗位責任13銷售科長：14統(tǒng)計員：143、銷售管理工作流程153、1、模特搭配、店面陳列流程153、2、訂做定單流程153、3、補貨流程163、4、店面促銷流程16往鏈科技www.WL566.com往鏈科技www.WL566.comwww.3722.cn大量的管理資料下載1、概述1、1、銷售管理的作用和重要性營銷管理是指對企業(yè)的整個銷售活動進行分析、計劃、執(zhí)行和

3、控制，從而實現(xiàn)組織目標。它的作用和重要性表現(xiàn)為：◆銷售管理工作是促進企業(yè)進步的重要因素。在生產(chǎn)流通中，銷售觀念是否超前、銷售工作是否到位、銷售管理是否完善、銷售預測是否準確，直接關系著企業(yè)的發(fā)展與進步?！翡N售管理工作也是決定企業(yè)存在和發(fā)展的重要條件。銷售和管理是密不可分、相輔相成的，只懂銷售而忽視管理，或者只重視管理而輕視銷售，都會阻隘企業(yè)的生存與發(fā)展。要保證企業(yè)的順暢發(fā)展，就要做到：◆企業(yè)中的每一次行動都要服從銷售；◆企業(yè)內每個部門的工作都服務銷售1、2、銷售管理的內容銷售管理的內容：計劃和執(zhí)行關于商品，服

4、務和創(chuàng)意的觀念，定價促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標的交換的一種過程?？傮w可以包括四部分；市場管理，人員管理，貨品管理，營銷活動控制1、2、1、市場管理◆成功的營銷模式一定是對外在的環(huán)境，企業(yè)內部環(huán)境，和可利用資源配優(yōu)良組合，使企業(yè)的整體營銷力得到提高，從而達到企業(yè)即定的戰(zhàn)略?！糁苯?，整和，組合是銷售管理中最適用的戰(zhàn)術?！羰袌龉芾恚菏袌鍪侵改軌驖M足人們需求的場所。市場管理是對本行業(yè)的運作和發(fā)展趨勢進行深入的研究，從而將這種規(guī)律加以運用和管理?！粼谑袌鲞\作的早期主要表現(xiàn)在通路的開拓和營銷渠道的建設，每個行

5、業(yè)都有行業(yè)渠道，每種商品都有固定的消費群體，迅速打通營銷渠道將產(chǎn)品直接或間接滿足需求者的要求就是市場的最終訴求。當我們找到我們產(chǎn)品的營銷渠道時，這種渠道是不牢固，必須經(jīng)常維護，使之成熟和堅固?！粼谑袌鲞\作的中期主要表現(xiàn)在情報的收集，和根據(jù)市場的反應情況作出的及時調整，使我們的商品能被更多的消費者接受。我們的營銷渠道在現(xiàn)在的市場中與很多品牌是公用的，屬于自己的渠道越寬您的商品流和資金流的流通速度越快。情報的收集在這個時機就越發(fā)重要，自古就有名言：知己知彼，百戰(zhàn)不殆，現(xiàn)在由于通信設施和交流的工具被人們廣泛接受和實

6、用，情報的及時性和準確性得到很大的提高，當我們得知我們對手的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，經(jīng)過分析和針對性的研究作出我們的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，那么在商戰(zhàn)中成功的打擊對手，占領更多的渠道，掌握更多的成功機會?！粼谑袌鲞\作的后期主要表現(xiàn)在品牌知名度的樹立和滿意度的提升。品牌的知名度樹立是貫穿在每一階段的確具體工作，品牌體現(xiàn)在每個細節(jié)，能否給顧客提供滿意的商品，能否體現(xiàn)顧客的需求，當大家對品牌有清楚或模糊的印象，那么品牌的知名度就自然得到不同程度的提高，品牌的知名度的樹立需要時間和堅持不斷的努力，滿意度主要體現(xiàn)在使顧客的需求得到滿足，主要體

7、現(xiàn)在售后服務和商品的后期維護。當產(chǎn)品的差異化越來越小，讓顧客滿意的售后服務更有競爭力。1、2、2、人員的管理◆銷售隊伍在營銷組合中的重要性已經(jīng)沒有什么可以爭辯的。特別是在現(xiàn)在的市場競爭中，團體協(xié)作和集中統(tǒng)一作戰(zhàn)是取得商戰(zhàn)勝利的前提條件?！敉溈萍紈ww.WL566.com往鏈科技www.WL566.comwww.3722.cn大量的管理資料下載其中包括銷售隊伍的設計，銷售隊伍的目標，銷售隊伍的戰(zhàn)略，銷售隊伍結構，銷售隊伍的規(guī)模。銷售隊伍的報酬◆銷售隊伍的管理：1.人員的選拔：企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展的階段和產(chǎn)品的訴求

8、選擇各自的人員優(yōu)秀的銷售人員通常具備下列品質：能承受風險，強烈的使命意識，有解決問題的癖好，較強的專業(yè)知識。銷售人員的培訓：企業(yè)培訓計劃第一部分安排為介紹公司歷史和經(jīng)營目標，組織結構設置和權限的情況，主要的負責人員，公司財務狀況和措施，以及主要產(chǎn)品與銷售量；產(chǎn)品制造的過程以及他的各種用途；了解本公司和競爭對手的戰(zhàn)略和政策；熟悉公司的各項流程和管理制度。2.銷售人員的使用：經(jīng)過培訓和考核，得出銷售人員