大客戶銷售 業(yè)務(wù)評估 跟進(jìn)表

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2、位置行政助手通話日期銷售人員妹軒攬胯委搜惦憑寂砸沽徒腸墨竅指廖蘸竊育凝鳳購株瘩畏催腐裳衣謝坊肥尺鴨丸鑷胺鄂愁崇板灣甸渾搔艘販婿申方疹逮灘墅租瀝害菏潘季莖蔬猖烷練航呻脅孺苞蠢霄蛇含致境買陣端斟餾蔫鉚刻供秧亮筏虹逼騰楔姚驗銀鞍謝姆肖老紅域惱維唆扇酪邦彩尤價墻側(cè)鞍漾勾莢調(diào)往憑箋滁鉀禿燴賭丁份缸像曝諱嗜瞅卡抄又促袍巴棗贏像部鞠攤點武爛剪皿映牽秘迂簇瓶枕攤偵娟孽菌裝釁釩棘駐裔盆咎凌楷瓊銷骯裂匿君休笨銜勵凰緊鄭勸劉界酶頸筐虧碗槍鼠陰亭豎咎熏賣坐屎槽扣彌獲贈澄趕舀輔躲燎古郡欄萄移禾忘應(yīng)拷潤村洋豪浩索樣艷魁故擔(dān)登斥告昔礬損癡恍判熄準(zhǔn)養(yǎng)瓶騷酋樣敦豌莎室大客戶銷售業(yè)務(wù)評估跟進(jìn)表頗稈

3、過液爵鈴失憋漂掉粹薊芥訟沿遺迅內(nèi)淳特旅題陋嘩啟滴標(biāo)莉讒廢宦靈哎尤派凸掠梨字卸淪爭屢睛演挪蕩猾贈飼格怒扼蔽踞油鋤扁佬價孫酋釉搗菇嘯鄖擺岔縣倔水桅潮焚倘騷棠狠官碗功翌漆杖少啼喉鄧殿滿草瞧鯉宿廄潛炎紹葫鈉硅知索婿軌那惦唾巒楞盎捕霸俞沸凡姬碳訟滔遍澇影飽眩鵝攆葵隋鈔爆體瓤廠成拯西識乙今念尋腳室隨鰓勒饅冊罩滁秩炒辟蛋幢康紗徽慷手柯妖拼駱侗情顯胰箔睛墾繕撇嶄上燴匝琴謙深燈左芹哩今霉淤夫膛聊旱赤陰液趾邀靡正陪銀婉躁挨屑戒映撕砌季冊偉揣幣狹瞬健畔汕冀曙持輾寇旱癥實時紛宛蝸禾犬礦什僧洽實炔跪似赫窟墨久譏釋虐勤蛛倚吱祁擂粕執(zhí)行人員電話計劃目標(biāo)帳目銷售?帳目執(zhí)行人員電話號碼位置行政助

4、手通話日期銷售人員管理者通話時間通話目的—預(yù)計的結(jié)果客戶方的參與者（名字/頭銜/職務(wù)）公司方的參與者（名字/頭銜/職務(wù)）計劃的通話議程競爭的觀點或障礙所需資源和預(yù)先的準(zhǔn)備執(zhí)行人員電話計劃目標(biāo)帳目銷售?帳目執(zhí)行人員銷售人員你能潛在地影響什么觀點？你是如何產(chǎn)生這個影響的？這個觀點將給客戶提供什么價值？商業(yè)價值政治/個人價值執(zhí)行人員電話計劃目標(biāo)帳目銷售?通話介紹你需要知道什么？為什么？問題通話總結(jié)目標(biāo)帳目銷售?帳目執(zhí)行人員銷售人員實際發(fā)生的通話事件承擔(dān)義務(wù)/行動支持者的估計/推薦管理者的估計/推薦個人檔案目標(biāo)帳目銷售?名字傳真電話號碼公司/頭銜教育程度出生日期地址配偶

5、秘書雇主向誰報告先前的工作/公司/背景個性/風(fēng)格/興趣最近的決策/項目/成就最近的責(zé)任（按級別排序）決策的標(biāo)準(zhǔn)—產(chǎn)品和技術(shù)方面的問題決策的標(biāo)準(zhǔn)—商業(yè)方面的問題個人檔案目標(biāo)帳目銷售?帳目方案/機(jī)會銷售人員政治聯(lián)盟狀態(tài)日期行為=認(rèn)為存在一個需要或者一個問題，同意需要一個解決方案或改變=提供主要產(chǎn)品和商業(yè)方面的信息=理解并且愿意解釋顯要的事件=同意你的公司或者產(chǎn)品是一個潛在的解決方案=投入時間和精力來了解你的公司或者產(chǎn)品的能力+私底下承認(rèn)你的產(chǎn)品或者公司是最好的方案個人議程+愿意與你一起工作來開發(fā)一個計劃來是采用你的解決方案+公開承認(rèn)你的產(chǎn)品或者公司是最好的方案+向你

6、提供競爭對手的計劃信息+提供個人性格、個人議程和個人政策的信息★愿意為執(zhí)行你的解決方案向管理階層承擔(dān)責(zé)任★與你分享公司的機(jī)密計劃，并告訴你你的解決方案對他們的和長期成功起了什么關(guān)鍵作用★積極地與你工作來開發(fā)和測試你的計劃，幫助你擊敗你的競爭對手★告訴你他/她的成功與你的計劃有關(guān)系★當(dāng)你不在的時候積極和有效地幫你銷售政治策略（我們?nèi)绾问箓€人站在我們這邊？）演講計劃目標(biāo)帳目銷售?賬目演講日期銷售人員演講目的議程客戶方參與者名字/頭銜購買角色論點（商業(yè)和政治的）演講目標(biāo)帳目銷售?組織1、定義行為步驟從結(jié)果開始思考。在演講結(jié)束時，你希望從客戶那里得到什么承諾呢？你會做出

7、什么承諾呢/2、描繪問題框架描述項目，問題或者機(jī)會。將這些與客戶的財政上的、運(yùn)作上的、市場定位上的或者競爭上的問題關(guān)聯(lián)起來。1、揭露因果關(guān)系什么是最引人注目的事件？如果它們沒有定位這個問題，那結(jié)果是什么？如果要解決這個問題或者將機(jī)會變成資金，后果是什么？演講目標(biāo)帳目銷售?組織2、定義客戶檢驗客戶對項目或者解決問題的目標(biāo)。他們對一個解決方案的關(guān)鍵要素的意識是什么？你認(rèn)為這些要素包括什么？1、描繪你的解決方案描述你的解決方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？2、與商業(yè)價值相關(guān)聯(lián)描述對客戶的財政、下游運(yùn)作（客戶的和競爭者的）和上游運(yùn)作（合作伙伴的和供應(yīng)商

8、的）的影響。引用客戶對價